Блог Уроки MLM

12 причин, почему клиенты готовы платить больше


Помните: Покупателей привлекают не только низкие цены!

Существует распространенное мнение, что покупатель старается приобрести товар по самой низкой цене. Это не всегда так!

Если бы это было так, тогда...

- Какой самый дешёвый автомобиль? "Запорожец"? Но разве все ездят на "Запорожцах"?! Нет! Люди покупают БМВ, Мерседес, и т.д. Это престижно, и т.д.
- Какая самая дешёвая одежда? Обернуться в ткань и сандали? Но разве люди так одеваются? Нет! Люди готовы купить дорогой костюм, шубу, и т.д.
- Какая самая дешевая еда? Но люди готовы заплатить намного дороже, чтобы пообедать в кафе или ресторане! Есть другие причины: удовольствие, престиж, вкусная еда (а не самая дешёвая), и т.д.
- Какая самая дешёвая косметика? и т.д. и т.д.

На самом же деле люди очень часто платят больше за то, что можно купить в другом месте, потратив гораздо меньше материальных средств. 
И на это есть свои причины:

1) Простая покупка, оплата и доставка

Покупатели терпеть не могут сложные механизмы приобретения и оплаты – и готовы заплатить чуть больше, если вы ускорите эти процессы.

2) Быстрое решение!

Как и любой другой человек, покупатель, хочет немедленного удовлетворения своих желаний. Особенно, если для этого ему приходиться тратить свои деньги. Поэтому, от того, насколько быстро вы удовлетворите эти желания, зависит размер оплаты.

3) Уникальный товар.

Иногда покупатели с невероятным упорством ищут товары, которые отличаются от аналогичных (совершенно незначимыми деталями). 
"Есть просто газировка, а это напиток Кока-Кола!", "есть обычная модель, а есть Турбо с двумя насадками", и т.д.

4) Знакомая привычная марка

Люди стараются приобретать то, что знают. 

5) Престижный товар (бренд)

Люди часто стараются покупать то, что популярно и престижно, чтобы подчеркнуть свою состоятельность (даже переплачивать).
Простой пример: "лучше купить иномарку, чем отечественный автомобиль, даже если он не хуже..." 

6) Простое пользование товара.

Время и деньги, которые покупателю придется тратить ПОСЛЕ приобретения товара, очень важны. 

Например, покупая прибор 1, вы знаете, что он "чуть дороже" чем прибор 2, но при этом им намного проще пользоваться ("нажал одну кнопку"), он не требует дорогого обслуживания, и т.д.

7) Приятное обслуживание во время покупки.

Если же Вы поможете клиентам быстро и легко справиться с их проблемой, они будут согласны на небольшую доплату.

8) Личная симпатия к продавцу (менеджеру).

Покупатели – люди, а людям, в большинстве своем, нравится иметь дело с друзьями. В деловых отношениях взаимопонимание является ключевым моментом.

9) Если незначительная разница в цене.

Если покупатель не видит особых ценовых различий, то он не затрудняет себя поиском более дешевых товаров. Человек не будет ехать на другой конец города, если в цене разница всего "10 копеек..." ("Когда жарят большую рыбу, не забоятся о стоимости соли")

10) Отзывы и рекомендации других покупателей

Хороший отзыв подруги или знакомого человека, которому мы доверяем - сильная причина присмотреться к товару.

Здесь работают истории: "Моя подруга тоже столкнулась с такой же ситуацией, как у тебя... Потом она попробовала вот это...", "Раньше я тоже всегда пользовался... а потом в другом магазине увидел вот это по другой цене... да ещё и подарок дали!"

Мода - это из этой серии. Когда людям нравится товар, и они начинают им пользоваться, хвалить - остальные тоже хотят присоединиться. Желающих купить определенный товар становится много, каждый старается ухватиться за любую возможность приобрести нужную вещь. В таких случаях люди уже не заботятся о ценах.

11) У него мало времени

Когда клиент экономит время, он может чуть-чуть переплатить. 
Многие люди занятые, хотят сэкономить время. (время важнее денег).

Кстати, некоторые продавцы "искусственно" ограничивают время для покупки ("до конца акции осталось 10... 9... 8..."). 

В этом случае срабатывает чувство потери: 
клиент видит товар... который он может упустить... и боится его потерять!


Покупки часто делают из-за настроения или под влиянием сиюминутного желания!

Покупатели склонны поступать необдуманно под влиянием различных факторов, (например усталости, голода, радости, или употребления спиртного). 

Согласитесь, вряд ли после напряженного рабочего дня,  Вы будете долго думать о том, как сэкономить "10 копеек", если потащитесь на другой конец города... Особенно когда вы голодный и усталый! Это потеря времени и сил. 

Автоматы с кофе, водой и шоколадными батончиками всегда устанавливают на выходе из огромного торгового центра. А все, потому что покупатели устали, они хотят, есть и пить! (Цена там не самая низкая)

аналогично: в период праздников, Новый год, день рождения, отпуска... в поездке... люди часто покупают по завышенной цене и не самый нужный товар


12) Человек хочет с помощью этого товара ЗАРАБОТАТЬ
Например, профессиональный фотограф купит дорогой фотоаппарат, потому что это его инструмент для работы. Также профессионал готов переплатить за качественное обслуживание, запчасти, и т.д.

Бизнесмен не купит "самое дешёвое", бизнесмен думает, как он заработает с помощью этой продукции. Он купит ту продукцию, которая даёт ему прибыль, выбирает качественные товары и инструменты для своего бизнеса.


Есть и другие потребности:

Часто бывает так, что покупатель согласен заплатить цену выше, если заинтересован получить для себя что-то важнее цены: 
- Возможно, ему нужны деловые связи 
- Он хочет произвести впечатление на других 
- Он хочет самоутверждения и т.д.


Многие покупатели не хотят сами принимать решение (делать выбор). Поэтому они делают то, что им "подсказали" опытные подруги или консультанты. 

Классический пример: обычный товар стоит на обычной полке. Другой товар стоит на "особой полке" - со стрелочкой, с яркой надписью и мигающей лампочкой. Естественно, что покупатели чаще берут то, на что направили их внимание, что им показали и подсказали. 

Восприятие цены:

- Покупатель всегда СРАВНИВАЕТ цену с другими товарами... 
Если он увидел вначале товар за 999 рублей... а потом такой же товар за 400 рублей... он уже начинает делать выбор!

- Покупатель не хочет бросаться в "крайности", то есть не хочет купить "по самой высокой цене", но и не хочет купить "по самой низкой"... Скорее всего он купит "средний вариант": 999 - это дорого... но рублей за 750 - это нормально. 

Часто покупатели сравнивают цену "А вот в другом магазине я видел такую же, но дешевле..." - как отговорку. 

Однако, в таком случае им можно показать ДРУГИЕ сравнения: - В другом магазине 999 рублей... у нас 750 рублей плюс Вы получите подарок! (А там подарок не дадут!)
У нас вы получите товар СРАЗУ, а там еще надо целый час ждать... и т.д.


Помните, что потребителя и продавца интересуют разные вещи при покупке!

Потребителя - интересует продукция, которую он будет использовать САМ ДЛЯ СЕБЯ (или в подарок жене). 
Поэтому покажите потребителю: качество, решение его проблемы, доставка, оплата, гарантии, удовольствие, обслуживание и т.д.

Продавца - почти не интересуют эти вещи. Он сам не будет пользоваться товаром. Его интересует, сколько он сможет ПЕРЕПРОДАТЬ товаров и заработать на них. 

Сетевика - интересует обе вещи: 

1. Хочет ли он сам пользоваться этими товарами и получать удовольствие  результат, и т.д.
2. Сможет ли он с этими товарами заработать. Легко ли эти товары рекомендовать и показывать, рассказывать о них? Пользуются ли эти товары спросом у людей?
3. Можно ли с этими товарами построить сеть потребителей, остаточное потребление, остаточный доход? и т.д.



Сетевой Маркетинг - тоже одна из причин, почему люди готовы переплатить за товар, и при этом люди с удовольствием хотят делать это! Они получают другие выгоды.

Есть причины, почему партнёры потребляют чаще и больше товаров, чем просто случайные покупатели: 

1. Партнёр лучше знает полный набор товаров. Он знает информацию, отзывы, свойства, и т.д. Поэтому он ими чаще пользуется
2. Партнёр покупает товары по оптовой цене, и он хочет иметь скидку, покупает больше и чаще
3. Партнёр покупает товары не только для себя, но и для показа (для работы), для раздачи образцов, для подарков и т.д.
4. Партнёр в курсе всех акций, скидок, новинок продукции, и т.д.
5. Партнёр хочет первым попробовать продукцию, чтобы убедиться сам, прежде чем рекомендовать. 
6. Партнёр понимает силу личного примера! Он сам пользуется, рекомендует и показывает пример другим людям. В этом его бизнес!
7. Партнёр хочет получать остаточный доход, который даёт этот бизнес с этой продукцией

Ты должен поощрять партнёров самих пользоваться продукцией и рекомендовать, показывать, рассказывать о ней знакомым. 


Не забывайте, что потребителей в сети больше, чем партнёров!

Комментариев нет:

Отправить комментарий