Блог Уроки MLM

Интервью с Леном Клементсом, автором книги «Сетевой Маркетинг Изнутри»



Добрый день, дорогие друзья. 
С Вами Владислав Динаполи, 
блог urokiMLM.blogspot.com

Лен Клементс – известный американский бизнес-консультант, МЛМ-аналитик, редактор журнала о сетевом маркетинге и прямых продажах. Автор книги «Сетевой Маркетинг изнутри», 30 минутного аудио «Дело закрыто. Вся Правда о Сетевом Маркетинге» (которое в России часто  тоже называют «Сетевой Маркетинг изнутри»), и других материалов. Дистрибьютор-практик.  

Сам себя называет «консультант и адвокат индустрии MLM».
Итак, с удовольствием публикую ответы. Наслаждайтесь!

From: Len Clements 
To: Vladyslav DINAPOLY

В.Д.: - Лен, каково Ваше самое большое достижение в сетевом маркетинге?

Л.К.: - За свою MLM карьеру я участвовал во множестве других ролей, кроме того, что я был дистрибьютором. Также я был консультантом, помогал новым компаниям разрабатывать свои компенсационные планы и оставаться в рамках соблюдения правовых норм.  Также я помогал в качестве эксперта в судебных делах. 

Например, одна супружеская пара (назовем их Рон и Мария), были незаконно терминированы их компанией. 
Я выступил в качестве эксперта в суде, чтобы оценить, как работает план компенсации компании, и оценить какой возможный доход потеряли Рон и Мария. 
Я объяснил присяжным, как работает остаточный доход и выплаты в компании. 
Жюри присяжных присудило Рону и Мэри $ 650.000.

Как дистрибьютор, я помню, что однажды я зашел в спортивный магазин, чтобы купить оборудование для моей местной команды… И вдруг я понял, что могу позволить себе купить каждый товар в этом магазине! 
Мне не приходится беспокоиться о том, смогу ли я оплатить покупку. Я просто протягиваю свою кредитную карточку, чтобы купить то, что хочу. 
И это чувство появилось когда мой доход достиг лишь около $ 6000 в месяц, (еще в конце 1990-х годов), который был далек от того уровня дохода, который называется «богатый» или «успешный».
Я делаю достаточный остаточный доход, чтобы я мог бы взять два-три недели отпуска, когда я хочу этого! Например, чтобы поехать к своим родственникам. 
Я понятия не имею, как я смог бы проводить время с семьёй, если бы мне пришлось всё время работать? 
И одновременно я впервые понял, насколько больше MLM-возможность может Вам предложить, кроме просто способа "как разбогатеть". 
Вот почему я больше не учу людей, "как разбогатеть", а я обучаю их, как "быть богатым и счастливым" во всем смыслах этого слова.
И, кстати, Вы можете стать счастливым намного быстрее, чем заработаете много!

В.Д.: - Скажите, Лен, какие личные или профессиональные качества помогли вам стать богатым?

Л.К.: - Хотя сегодня мой доход позволяет мне жить очень комфортный образ жизни, я не могу  себя называть «богатым». 
Как я уже сказал, Вы можете быть «богатым» во многих вещах, и некоторые из них более ценное, чем деньги. Например, Ваше время!

Моя консультационная компания проводила много исследований на протяжении многих лет. И мы задавали людям такой вопрос: - «Вы бы хотели получать $ 1 миллион долларов в год, но при этом работать 7 дней в неделю ИЛИ Вы бы хотели получать $ 50 000 в год (около 4 000 долларов в месяц), но при этом Вам не нужно было бы работать?»
Более 75 % сказали, что они выбрали бы $ 50 000 в год и полную свободу времени.

Кстати, из оставшихся 25% многие говорили, что на свой миллион долларов они бы наняли себе работников, и освободили бы себе свободное время. Они не ответили на мой вопрос правильно. Но еще раз подтвердили то, что люди сильнее хотят иметь финансовую свободу, а не просто большой доход. 

Я думаю, что качество, которое помогли мне стать «комфортным финансово и богатым по свободному времени», является ненасытная жажда знаний. 
Чем больше я узнаю про сетевой маркетинг - тем больше понимаю его красоту и потенциал, и тем лучше я могу защищать его от невежественных критиков, которые так часто атакуют его.

Многие люди тратят более $ 100 000 и от 4 до 8 лет жизни, чтобы получить высшее образование и степень в профессии, в которой они намереваются сделать карьеру.

Если у Вас желание, чтобы быть успешным в Вашей MLM компании (а я уверен, что все дистрибьюторы этого хотели бы, не так ли?), то разве это не означает, что Вам нужно начать серьёзно относиться к своему делу? - Начинайте смотреть на свой сетевой маркетинг как на то, чем Вы профессионально зарабатываете на жизнь, и чем Вы обеспечиваете себя и свою семью. 
Однако на практике, обучение большинства новых MLM дистрибьюторов для своей новой профессии составляет немногим более, чем просмотр веб-сайта компании, краткий обзор плана компенсации и продуктов, и, возможно, один или два обучающих «звонка» со спонсором. А потом они ещё удивляются, почему это оказалось «гораздо труднее» добиться успеха, чем они думали, что это будет!

В.Д.: - Лен, что Вы делаете такого, чего не делают 98 % других дистрибьюторов (которые не достигли успехов)?

Л.К.: - Две вещи: во-первых, я никогда не останавливал самообучение в этом бизнесе.  Во-вторых, я не бросил бизнес!

В.Д.: -  Что является наиболее важным секретом успеха в сетевом маркетинге? Навыки. Вырастить лидеров. Дублирования. Дисциплины. Или что-то еще?

Л.К.: - Лояльность и последовательность.
Это правда, что около 95% сетевиков никогда не получают значительных доходов. Но это происходит не из-за ошибки в бизнес-модели МЛМ! А просто потому, что подавляющее большинство не делают того, что требуется сделать, достаточно хорошо и достаточно долго. 
Именно по этой же причине около 95 % людей, которые купили абонемент в спортзал или садятся на диету или начинают программу упражнений - никогда не улучшают свою форму! Это не из-за «оборудования», которое они используют, это потому, что они просто не делают того, что требуется сделать, достаточно хорошо и достаточно долго. 
Чаще всего они делают то, что нужно, но… просто слишком рано бросают! Уходят слишком рано, поэтому не доходят до результата. 

То же самое и с MLM. Я продолжаю слышать, как некоторые критики утверждают, что в сетевой компании "более 90% никогда не получил прибыль и бросают в первый год".
Всё правильно: Поэтому они и не сделали никакой прибыли, потому что они уходят в первый год!!!  (На самом деле, большинство бросают даже в первый месяц или два!)

Слишком многие дистрибьюторы «прыгают» из одной компании в другую. Все кричат, что их программа «сделает Вас богаче, быстрее, и проще!», и слишком много людей верят в эту рекламу, и бегают из одной MLM-программы в другую, снова и снова.

Сетевой Маркетинг – это как марафон. Мы все могли бы пробежать, пройти, или даже проползти 40 км до финиша, с разной скоростью… Не важно, быстро или медленно! Не важно, каким образом – главное добраться до финиша. 
Но, к сожалению, по дороге многие отвлекаются на другие «заманчивые предложения» от людей, которые якобы знают «путь покороче»… И в результате таким дистрибьюторам приходится стартовать с нуля… бросили… снова с нуля… 
Так Вы никогда не дойдёте до финиша!

Вам могут обещать, что спонсоры «половину работы сделают за Вас…» 
Как правило, их утверждения сильно преувеличены или полностью ложные. Но они заманчивы, и привлекают много таких людей. 
Потом этот сценарий повторяется снова и снова: Они пробежали вперёд 2 км, а затем обратно к стартовой «нулевой» отметке, и всё начинают сначала! Снова, и снова, и снова. 
И потом эти недовольные дистрибьюторы, которые всё еще стоят там, на стартовой линии, обвиняя в отсутствие своего результата индустрию, компанию, продукцию, рынок, погоду, неправильную дорогу, ботинки… спонсоров…  В общем, всех, кроме самих себя!

Остерегайтесь этого! У каждого из них есть «предложение получше того, где Вы находитесь сейчас!», все Вам покажут свою возможность «как разбогатеть быстрее, проще, легче». Если Вы будете бегать из компании в компанию – Вы никогда не дойдёте до финиша, никогда не доберетесь до вершины к Успеху!
Я рекомендую Вам взять себе правило: - «Плыви в одну сторону, если хочешь доплыть до берега! Хочешь выиграть MLM марафон – просто продолжай двигаться вперёд!»

В.Д.: - Какие качества Вы ищете в кандидатах?

Л.К.:  - Лояльность, последовательность. И желание учиться.

В.Д.: - Какие обязательства Вы берете из кандидатов на старте?

Л.К.:  - Кроме того, что только что назвал, также я прошу их дать одно обещание: Если в какой-то момент они начинают чувствовать, что они хотят бросить, или перепрыгнуть в следующую «горячую возможность», что они перед этим позвонят мне и поговорят со мной об этом. 
Конечно, некоторые всё равно не сделают этого… Но когда ты дал такое обещание спонсору, это часто Вас остановит перед необдуманными поступками (чем если ты не сделал такого обязательства).  
А если Вы можете снизить темп ухода партнёров всего на 5 %, это может буквально умножить Вашу группу в течение следующих 2-х лет (Это не предположение, это было исследовано). 

В.Д.: - Какие обязательства Вы даёте новичку, если Вы спонсор? 

Л.К.: - Я также обещаю им, что я никогда не буду сердиться на них, или оказывать на них давление. 
Я просто выслушаю их проблемы и посмотрю, если есть способ их решения. 
Я могу напомнить им последствия их действий. 
Например, если они думают о переходе в другую МЛМ компанию, потому что они думают, что это как-то увеличит их шансы на успех, я спрашиваю их, что они будут потом говорить своим кандидатам?
- «У нас сегодня есть большая компания, отличные продукты, большая поддержка, и великолепный план компенсации?» 
Они обычно говорят: - «Да, конечно!» 
Тогда я спрашиваю их: - «Если Вы начинаете всё с нуля с этой новой компанией, что Вы собираетесь сказать кандидатам иначе, чем Вы уже говорили? 
Кроме того, как Вы сможете пойти к друзьям и семье и рассказать им, что Вы бросили один бизнес, в который их звали и теперь зовёте их в новый бизнес, который является «лучше, чем старый, который Вы бросили»?

Потом я напоминаю им эта аналогию про марафон.  А затем я спрашиваю их, когда Вы собираетесь добраться до финиша, если Вы бегаете взад-вперёд вокруг старта?


В.Д.: - Дупликация в сетевом маркетинге - это миф или это можно сделать?

Л.К.: - Да, это, конечно, возможно. Но это не так, как это обычно изображается!
Конечно, это никогда не «2 на 2» или «5 на 5», или что-нибудь даже близкое к идеальной математической прогрессии!
Когда мы смотрим на эти примеры на презентации, мы часто думаем, что организации строятся от нескольких человек, которые пригласили несколько человек, и т.д.
На самом деле существует правило 90 / 10 в этой игре. То есть, около 90% всего товарооборота и всего спонсирования будут делать только 10% тех, кто в Вашей структуре. 
Я видел очень много примеров, в том числе в моей собственной структуре, когда большинство Вашей нижней организации было построено всего 1 или 2 сильными лидерами. (Остальная малая часть организации строится остальными лидерами вместе взятыми). 

Один топ-лидер рассказывает, что когда он зарабатывал более $ 100 000 в месяц, то более 70% его организации было построено одним человеком в его нижней линии. 
И это еще одна большая причина, почему так важно придерживаться 2 – 4 летнего плана, и продолжать оставаться в бизнесе.
Вероятно, Вы найдете только 2 или 3 таких супер лидеров из каждых 100 дистрибьюторов, которых Вы регистрируете. Они могут быть - третий, седьмой и десятый, или они могут быть 93-й , 97-й и 100-й!
 Это не вопрос, есть ли они там… Важно понимать, что они всегда где-то там. Это просто вопрос того, когда Вы их найдете! На это требуется время. 

В.Д.: - Остаточный доход в Сетевом маркетинге? Это возможно, или это миф?

Л.К.: - Конечно, это возможно, и тысячи успешных сетевиков уже сегодня наслаждаются их остаточным доходом во всем мире. 
На самом деле, их гораздо больше, чем может показаться. 
Есть много успешных сетевиков, которых промотирует их компания или которые рекламируют себя, открыто рассказывая о своих доходах. Возможно, они также проводят консультации, семинары, продвигают свои книги, аудио курсы, и т.д.
Но они на самом деле – это лишь небольшая часть сетевиков, которые не ведут публичную деятельность, но получают остаточный доход, и смогли отойти от дел, наслаждаясь свободным стилем жизни. 

В.Д.: - В чём ключ для получения остаточного дохода в Сетевом маркетинге? 

Л.К.: - Ключ для получения остаточного дохода такой: найти хорошо управляемую компанию, которая имеет долгосрочную перспективу, и которая предлагает реальный продукт (а не бесполезный чудо продукт!).

Спросите себя, будет ли этот продукт пользоваться спросом? А также будет ли он пользоваться спросом через 10 лет?

Например, все "функциональные напитки", такие как сок нони, манго, асаи, были очень успешными 10 лет назад. Но сейчас существуют десятки MLM компаний, продающих их, и мы можем легко найти аналогичные соки в любом супермаркете в 10 раз дешевле! 
Результатом было то, что эта мода на увлечение продукцией типа «сок из джунглей»,  которая началась примерно в 2002 году, достигла своего пика в 2009 году, и теперь все эти компании переживают резко падение продаж и делают все возможное, чтобы расширить свои производственные линии в других товарных категориях. 

Владислав, Вы замечали, что старейшие компании MLM имеют много реальных пользующихся спросом продуктов, а не стараются создавать сверхраздутый спрос на 1 или 2 чудо продукта?

Я обнаружил, что большинство новых компаний сетевого маркетинга были созданы людьми, которые собрались вместе и сказали: - "Мы можем сделать много денег в нашей  собственной MLM компании. Итак, что мы можем продавать?" 

Тем не менее, я обнаружил, что исторически наиболее устойчивые компании MLM создавались так: - "У нас есть отличный продукт, который пользуется спросом. Какой  лучший способ продать его?" 
И потом часто выбирали многоуровневый маркетинг для продвижения. 
Так что появилось раньше? Продукт или идея, чтобы начать сетевой маркетинг? - Есть несколько исключений, но в целом, как правило, у самых успешных и многолетних компаний первым был востребованный продукт!

В.Д.: - Сделать работу один раз, и много лет получать доход - это мечта многих дистрибьюторов. Что Вы думаете об этом?

Л.К.: - Если Вы хотите только заработать всего несколько сотен долларов в остаточный доход, Вы можете не создавать лидеров, а самостоятельно руководить структурой. 
Для того чтобы действительно создавать большой остаточный доход, который будет обеспечивать Вашу жизнь – Вам нужно создавать самостоятельных сильных лидеров, которые поддерживают Вашу команду.
Также хорошо, когда верхние спонсоры-лидеры тоже оказывают поддержку Вашей команде.  

Остаточный доход означает, что Вы  сделали работу в прошлом, и получаете доход. 
Но это не обязательно означает, что Вы полностью перестали работать, чтобы поддерживать бизнес. 
Свободное время - не означает, что Вам никогда не придется тратить время на работу. 
Это просто значит, что у Вас есть свобода решать, когда Вы хотите, чтобы идти на работу, а когда Вы отдыхаете.

В.Д.: - Многие дистрибьюторы задаются вопросом: - «Нужно ли быть общительным, активным и влиятельным для того, чтобы добиться успеха в сетевом маркетинге?»

Л.К.: - Нет! Это одно из главных преимуществ сетевого маркетинга. Вы не должны быть общительными, влиятельным, харизматичным, или великим оратором. Вы просто должны знать такого человека, у которого есть эти качества!

Несколько лет назад у меня был кандидат, у которого был дефект речи. Я не мог понять почти всё, что он говорил. Он был фермером, который не имел доступа в Интернет. 
И Вы можете подумать, что он почти гарантирует себе неудачу в бизнесе, который построен на общении.
Он признался, что у него не было социальных навыков или навыков работы с компьютером, ни денег, ни времени, чтобы посвятить MLM бизнесу. 
Таким образом, я задал ему простой вопрос: - «Кого Вы знаете, кто сможет это сделать?» 
Он ответил, что один из его знакомых имел все качества, которых ему не хватает. 
Потом его друг присоединился и заработал $ 600 свой первый месяц в бизнесе, и это фермер заработал $ 120 бонус - полностью в результате навыков своего знакомого: влияния, харизмы, и социальных навыков.

В.Д.:  - Многие дистрибьюторы спрашивают: - "Должен ли я работать с друзьями или с незнакомыми людьми (тёплый рынок или холодный рынок)?" Какой метод является более эффективным? 

Л.К.: - Это вопрос личных предпочтений и нет неправильного ответа. 
Тем не менее, я обнаружил, что друзья и семья - очень хорошее место для начала, потому что они уже знают Вас и (будем надеяться) доверять вам. 
Они также будут наиболее готовы дать Вам конструктивную обратную связь о Вашей презентации. 
Конечно, они также склонны к отказу от Ваших возможностей, и быть очень критичными. Но это можно применить к любому кандидату!
Друзья и семья, намного более вероятно, что выслушают Вас внимательно, чем незнакомец. 

Часто мне также задают вопрос: - К кому обращаться выгоднее – к действующим сетевикам, или к «внешнему кругу людей», то есть которые еще не работают в сетевой индустрии? Или даже никогда не были в сетевом маркетинге раньше (или по крайней мере не были в течение долгого времени). 
Я сильно рекомендую Вам идти на "внешний круг" людей!

В.Д.: - Какие книги (о сетевом маркетинге или другие книги) Вы бы рекомендовали для дистрибьюторов?

Л.К.: - Базовые книги о том «как» сделать этот бизнес, я по-прежнему рекомендую любую книгу "Большой Эл" Том Шрайтер.
Джон Милтон Фогг "Величайший Сетевик в мире" - является классической книгой, и до сих пор одна из моих любимых.
Кроме того, для тех, кто ищет хорошую компанию MLM, я люблю Дарен Фальтер "Как выбрать компанию сетевого маркетинга".
Из всех не MLM книг, которые я читал, я определенно рекомендую книги Сет Годин "Племена" и "Доверительный маркетинг".

В.Д.: - Лен, в России известна Ваша книга "Сетевой Маркетинг изнутри" и аудио "Дело закрыто: Вся правда о сетевом маркетинге". В каких случаях Вы рекомендуете их людям? Как это может помочь для сетевого маркетинга?

Л.К.: - Я рад, что все больше людей в России получили доступ к моей работе. 
«Сетевой Маркетинг изнутри» - эта книга для тех, кто хочет быть осведомлен о том, как этот бизнес действительно работает. 
Это не книга, которая поможет Вам при спонсировании кандидатов. 
Также есть много книг о том «как делать» MLM. Эта книга скорее о том, «как не надо делать» этот бизнес! 
Я думаю, многие люди потерпели неудачу в этом бизнесе, потому что они делают то, что они не должны делать… И потому что они не делают то, что они должны делать!

Аудио «Вся правда о сетевом…» - наоборот идеально подходит для спонсирования "внешнего круга" кандидатов - тех, кто никогда не был в МЛМ, или которые очень скептически относятся к нему. 
Мы все знаем, что было бы действительно здорово в этом бизнесе, если бы они просто открыли свой ум на мгновение и поняли его. Это то, что это аудио призвана решать: чтобы просто заставить их послушать.

В.Д.: - Где Вы обычно проводите интервью с кандидатом? В кафе? Или в офисе? и т.д.

Л.К.: - Почти всегда по телефону, а иногда вебинар он-лайн. 

Помните, что Ваши кандидат будут думать, что они должны делать свой бизнес точно также как Вы приглашаете их, они будут проводить свои собеседования точно также, как Вы проводили собеседования с ними. 
Они, вероятно, чувствуют себя намного более комфортно с идеей, что они тоже могут просто поговорить с людьми по телефону, или пригласить их на вебинар, вместо того, чтобы делать уборку в доме, ездить на встречи, или заплатить за напитки и обед в кафе, и т.д.
Конечно, если кандидат приглашает Вас в кафе, Вы можете пообщаться с ним в кафе. 

В.Д.: - Что Вы можете сказать людям, которые только принимают решение - начать сетевой маркетинг или нет? Они все еще думают об этом...

Л.К.: - Вы, наверное, хотите узнать, что сказать кандидату, чтобы узнать его решение? 
Или как узнать, что он думает о бизнесе?

Есть разные типы кандидатов. Некоторые из них просто боятся взять на себя обязательства для всего, что имеет даже небольшое количество рисков.
Эти люди не готовы к MLM (который действительно может иметь очень низкий риск для бизнеса, если его делать правильно и эффективно). 

Есть другой тип кандидата, который Вы также должны отсеять (на самом деле многие кандидаты такие), которые любят привлечь к себе внимание, но ничего не будут делать! 
Они наслаждаются процессом, как привлечь к себе внимание всех этих спонсоров, чтобы те соперничали и даже дрались за этого кандидата! 
Они получают много эмоционального удовлетворения и повышения само-уважения от внимания, которое Вы им даёте!
Это заставляет их чувствовать себя действительно желанным и важным! И они не хотят потерять Вашего внимания. Поэтому они и говорят «Я еще думаю. Расскажите мне ещё!»
В конце концов, после того, как Вы дали им всю информацию, и Вы ответили на все их вопросы (Вы будете знать, что Вы попали в этот момент, когда они начинают повторять те же вопросы!), пришло время, чтобы попросить их принять решение: 
- «Да или нет? Когда Вы готовы стартовать в бизнесе?»

Если они после этого говорят Вам, что они все равно должны подумать об этом, скажите им, чтобы они Вам позвонили, когда они будут готовы. И не звоните им больше!
Есть десятки тысяч других кандидатов. И ничего страшного, если Вы одного отпустите. 
Найдите другого кандидата получше. 

В.Д.: - Каковы основные 2 - 3 преимущества в сетевом маркетинге?

Л.К.: - Свободное время. Остаточный доход. И личностный рост.

В.Д.: - Какие вопросы Вы обычно задаёте кандидату? 

Л.К.: - Я всегда хочу выяснить, какой интерес, решение у кандидата. 
Кандидат не всегда хочет просто «заработать больше денег», поэтому не всегда начинайте презентацию с «денег»! 

У меня есть несколько статей на эту тему, как спонсировать >>>

Если Вы на каждой презентации будете говорить об одном и том же (например, как заработать), это всё равно, что пытаться стрелять по мишени с закрытыми глазами!
Конечно, когда Вы сделаете тысячи выстрелов, Вы, в конце концов, 1 раз попадёте в мишень.  Но когда Вы видите мишень – Вы будете попадать в сотни раз чаще и точнее!

Я могу задать простой вопрос: - «Какой у Вас опыт в сетевом маркетинге?»

Кандидат может дать один из 3-х ответов:
1) «Никакого опыта». Или спросить «А что это такое?»
2) «Я пробовал… Возможно, неудачно…»
3) «Я занимаюсь этим сейчас»

 Дальше Вы продолжаете говорить с кандидатом после его ответа. (Вам даже не нужен сценарий для этого). 

1) Если они говорят «Никакого опыта», тогда начинаете с самого начала – покажите им суть бизнеса, и т.д.

2) Если они говорят «Я пробовал… Возможно, неудачно…», спросите их, «Что случилось?», какие они сделали шаги, какое проходили обучение, какую сделали квалификацию, и т.д.
Хорошая новость – скорее всего у этих кандидатов была причина, мечта, цель вступить в бизнес. Спросите «По какой причине Вы вступали в бизнес?»
Им, возможно, не хватило знаний, навыков, обучения или действий, чтобы дойти до цели. Вы можете им помочь в этом. (Если, у них есть желание!)

3) Если они говорят «Да, я занимаюсь сейчас», спросите их: - «Почему Вы рассматриваете еще одну возможность?»
Возможно, им что-то не хватает в их компании. Если их всё устраивает – тогда нет смысла проводить презентацию Вашей компании. 

После того, как они ответить на эти два уровня вопросов, Вы будете знать всё, что вам нужно знать о том, что рассказать этому кандидату. 

Например, если они говорят «Я никогда не принимал участие», и Вы спросите «Почему не пробовали?», и они говорят: - «Потому что меня предупредили, что они все финансовые пирамиды!»
Тогда имеет смысл вернуться к самой начальной информации, показать им суть бизнеса. Еще до того, как Вы будете рассказывать про компанию, продукцию, маркетинг план. 

Если они говорят «Я раньше пробовал… Но сейчас не участвую», 
Вы спрашиваете: - «Что произошло?», и они говорят: - «Моя компания вышла из бизнеса, и я потерял всю свою организацию нижестоящих…»
Вы можете им рассказать о Вашей компании, поддержке и надёжности. (Такому кандидату не обязательно рассказывать самую начальную информацию, он и так всё это знает!). 

Если они говорят «Я занимаюсь прямо сейчас», и Вы спросите: - «Почему Вы ищете новые возможности?», и они говорят «Потому что мой спонсор не поддерживает, не обучает меня и не отвечает на мои звонки!». 
Что Вы будете рассказывать такому кандидату? Конечно не о продукции, а о том, какую поддержку и обучение Вы можете ему предоставить!

Об это подробно рассказано в статье здесь >>>

В.Д.: - Какие инструменты Вы используете?

Л.К.: - В большинство компаний, с которыми я работал с всегда был один профессиональный DVD диск или онлайн- видео-презентация, которую я мог отправить  кандидатам. 
Я использую те же инструменты, которые успешно используют мои верхние спонсоры.  Я дуплицирую то, что они делают.
Также использую свой аудио диск «Вся правда о Сетевом…» для скептических кандидатов. 

В.Д.: - Сколько времени займет подготовка нового дистрибьютора в Вашей системе? Дни, недели, месяцы?

Л.К.: - MLM не легкий бизнес, но это простой бизнес. 
Базовые шаги, которые Вам необходимо предпринять, чтобы добиться успеха - не так сложны, и это не займет много времени, чтобы им научиться. 
Конечно, все зависит от дистрибьютора, и сколько времени и усилий он готов вложить. 
Но если кто-то действительно хотел потратить по крайней мере час или два в день, пять дней в неделю на своё MLM-обучение, то они могли бы стать экспертом по первым шагам – через 1 месяц.

К сожалению, большинство сетевиков не проходят подготовку и не тратят время на самообразование о бизнесе. 
Поэтому у Вас нет много конкурентов! Если бы Вы не сделали больше ничего, кроме как прочитали две-три базовые книги о MLM, участвовали в двух или трех стартовых тренингах у спонсора (вживую или через «интернет», или послушали аудио-запись), и посетили бы только один общий семинар (например, как мой 6-часовой семинар «Сетевой Маркетинг изнутри»), то Вы бы легко обогнали 98% сетевиков, и вошли бы в 2% всех сетевиков по знанию и пониманию этого бизнеса!
Это не займет много сил и времени, чтобы оказаться в верхней части Вашего класса, если большинство других студентов даже не ходят в школу!

В.Д.: - По Вашему мнению, как использовать Интернет в MLM - бизнесе?

Л.К.: - Интернет стал популярным примерно в 1995 году, и индустрия сетевого маркетинга действительно начала использовать его около 2000 года. Точнее, я должен сказать, злоупотреблять интернетом!
Слишком многие дистрибьюторы пытались использовать Интернет, чтобы построить свои линии и продавать им свою продукцию, вместо того, чтобы помогать им создавать их бизнес! И хотя сегодня эта ситуация начинает меняться, многие по-прежнему злоупотребляют таким образом.

В.Д.: - Используете ли Вы Интернет, чтобы спонсировать? Или для обучения? Или для продажи продукции?

Л.К.: - Интернет предлагает сетевикам 4 преимущества над всеми другими формами маркетинга:  Это позволяет нам получить 1) больше информации,  2) большему числу людей, 3) быстрее, и 4) с меньшими затратами. 
Интернет имеет большой потенциал, чтобы воспользоваться этими преимуществами. 
Но «сетевой» маркетинг - не означает «сеть» компьютеров! Это означает, сеть из живых людей! 
В какой-то момент в процессе спонсирования или продажи - должны быть человеческие отношения!
Как Вы думаете, как люди делают выбор с кем работать много лет? На основе красивого сайта в интернете, или на основе доверия к людям, с кем работают?

В.Д.: - Как построить доверительные отношения с незнакомцами?

Л.К.: - Говорите правду! Быть полностью честным о том, что нужно для успеха в этом бизнесе.
Я специально избегаю громких заголовков в объявлениях. Я бы лучше написал: 
- «Мы не построим Вашу группу за Вас. У нас нет чудо продукта от всех болезней. Вы не сможете сделать 10 000 $ всего за 30 дней!» 
Такое объявление будет производить меньшее количество ответов, но лучшего качества кандидатов!
На самом деле Вы получите намного больше качественных кандидатов от такого объявления, чем от «продающих заголовков».
Сегодня кандидаты не верят в обещания.
Поэтому, пока Ваши конкуренты обещают «как быстро разбогатеть, легко, без усилий… с чудо-продуктом, который лечит рак… и т.д.»
Вы все еще можете преуспеть, говоря кандидатам, что этот бизнес требует усердной работа, он требует времени и терпения, и Вы сразу не будете зарабатывать много, и Вам придется вложить время и деньги в старт своего бизнеса. 
Тогда Вы найдёте серьёзных кандидатов и Вы даже можете добиться успеха быстрее!

В.Д.: - Что Вы можете пожелать новичкам, которые пришли в бизнес и стартуют?

Л.К.: - Возьмитесь за дело серьезно, как если бы Вы вложили в него $ 1 млн. долларов! Не сдавайтесь, даже когда становится трудно. 

Большинство сетевиков не делают хорошую прибыль до второго года бизнесе. И не становятся богатыми и финансово свободными раньше третьего года в бизнесе. (Конечно, у некоторых это занимает меньше времени, у некоторых больше времени. Но в среднем это так: 2 – 3 года).  Поэтому не будьте одним из тех 90 %, которые бросили свой бизнес в первый год!

В.Д.: - У вас есть журнал для сетевого маркетинга, Вы взяли интервью с известными сетевиками. Может быть, есть интересные истории про них?

Л.К.: - Да, у меня есть подкаст, где я делаю интервью с лидерами отрасли. 
Большой Эл и Джон Милтон Фогг - два моих лучших друга в бизнесе. Я мог бы рассказать истории о сетевиках в течение нескольких часов, но вот только один пример:

Марк Ярнелл рассказывает, что в когда он получал свой чек более $ 240 000 в месяц… Но 5 спонсоров, которые были над ним (которые пришли в компанию раньше него) к этому времени уже бросили бизнес.   И, если бы они остались, и даже ничего не делали бы больше (кроме поддержания минимальной активности), то каждый из них за год бы получал не меньше $ 50 000 в месяц только с организации Марка!

В.Д.: - Лен, Вы планируете снова приехать в Россию?

Л.К.: - Несколько лет назад меня пригласили выступить в России, я выступил в Москве и Новосибирске. Да, я хотел бы приехать в Россию еще раз, чтобы выступить. Мне очень понравился мой опыт там, особенно люди (я даже получил предложение руки и сердца!). Если есть люди, которые готовы пригласить меня, дайте мне знать.  

В.Д.: - Лен, что Вы думаете о крупных семинарах для сетевиков? 

Л.К.: - Да, я выступал на некоторых из них. 
Иногда организаторы ставят условия, чтобы приглашать только топ-лидеров, которые имеют чек больше, чем $ 100 000 в месяц, чтобы выступать. Хотя я лично считаю, что есть намного больше информации,  что люди должны узнать об этом бизнесе, чем просто, как стать богатым в нём.

В.Д.: - И в конце, что Вы можете пожелать читателям моего блога и дистрибьюторам в России, Украине?

Л.К.: - Когда  несколько лет назад я посетил Россию, одна вещь, которую я люблю в русских сетевиках, это то, как серьезно они относились к обучению бизнесу. Я говорил для группы студентов, которые фактически шли в школу, чтобы обучиться MLM! 
Я восхищался, как лидеры отрасли действительно пытались извлечь уроки из ошибок, допущенных в индустрии в США, чтобы их не повторять. 
Конечно, каждая страна имеет проблемы (я знаю, что в России тоже есть проблемы). 
Например, в США были проблемы с «пирамидальными схемами». Но, по крайней мере, Россия пытается узнать информацию с самого начала, а не после того, как будет слишком поздно. Продолжайте двигаться к честному сетевому маркетингу с реальными оборотами продукции.

В.Д.: - Спасибо, Лен, что нашли время для нас, Спасибо за ваши ответы, и это очень приятно видеть Вас сегодня.

Л.К.: - Спасибо, Владислав, за предоставленную возможность. Я ценю внимание, которое Вы дали мне.


Еще несколько ответов Лена Клементса на вопросы российских сетевиков

Вопрос: - Что бы вы могли сказать о деятельности таких организаций, объединяющих разные MLM-компании, как DSA (Ассоциация прямых продаж) и MLMIA (Международная ассоциация MLM)? Насколько они эффективно защищают интересы дистрибьюторов и компаний? Насколько они активны и влиятельны?

Л.К.: - DSA - достаточно сильная организация. 
Примерно 75% американских сетевых компаний и компаний прямых продаж входят в эту ассоциацию. Они реально занимаются лоббированием интересов компаний и дистрибьюторов, способствуют поддержанию благоприятного правового климата для сетевого бизнеса. 
Членом DSA может быть только компания, а не отдельный дистрибьютор. А вот MLMIA, наоборот, объединяет в своих рядах отдельных дистрибьюторов. Впрочем, эта организация недостаточно крупна и влиятельна. 

Вопрос: - То, что вы рассказываете, наводит на мысль о том, что американские сетевики, работающие в разных компаниях, разобщены, и общение на индустриальном уровне не развито...

Л.К.: - Увы, это так. Позиция абсолютного большинства компаний вполне однозначна: никаких общеиндустриальных мероприятий, никаких контактов с «чужаками». 
Если компания молодая, только вышла на рынок и у нее просто нет возможности организовать нормальное обучение, нет квалифицированных тренеров, все равно она внушает дистрибьюторам, что обучаться нужно только в своей компании, никаких «чужих» тренеров. Пусть обучение будет на кустарном уровне, но «так спокойнее». Так что, к сожалению, разобщенность налицо. 

Вопрос: - Наш журнал общеиндустриальное MLM-издание в России. И нам интересен аналогичный американский опыт. Расскажите, пожалуйста, об общеиндустриальной сетевой прессе в США.

Л.К.: - Было несколько попыток организовать издания о сетевом бизнесе, которые бы не принадлежали какой-то отдельной MLM-компании, а были бы общеиндустриальными, как ваш журнал. 
Такие журналы, как Upline и Network Marketing Lifestiles, к сожалению, не смогли стать прибыльными. 
Проблема вот в чем: если бы они публиковали рекламу сетевых компаний, они бы не смогли наладить распространение, ведь ни в одной компании не захотели бы видеть у себя журнал с рекламой других компаний. А если нет рекламы, приходится делать издание слишком дорогим для подписчиков. Таким изданиям не удалось набрать достаточное количество подписчиков, и пришлось закрыться. 
Сейчас во всей стране осталось только два общеиндустриальных издания об MLM. Первое - журнал Network Marketing Times. Там нет рекламы сетевых компаний, и очень высокая цена на подписку, но они пока держатся. 
Второе издание - Money Makers Monthly, они как раз размещают рекламу сетевых компаний, к сожалению, они настолько нуждаются в деньгах, что принимают рекламу даже от откровенных пирамид. И те, и другие существуют, но борются изо всех сил за выживание.

Вопрос: - А Ваш журнал? Расскажите о нем. 

Л.К.: - Он существует только в виде веб-сайта, бумажного издания нет. Это просто не нужно - сайт прекрасно выполняет свою функцию. 
Основа концепции Market Wave - давать объективную информацию об MLM, о сетевом рынке. 
Здесь никого не уговаривают что-то купить и куда-то подписаться - только аналитические материалы об индустрии. На сайте очень большой набор статей. 
Прочитать все эти статьи - это все равно, что прочитать фундаментальную книгу о сетевом бизнесе, причем, бесплатно.
 Есть раздел, где размещены справочные и исследовательские материалы об MLM-компаниях. Любой человек может там получить объективную и проверенную информацию о том, чем занимается та или иная компания, какую продукцию распространяет, какова ее история. 
Я уже в течение четырнадцати лет занимаюсь исследованием сетевого рынка, работа продолжается, накоплена огромная аналитическая информация, и она доступна на этом сайте для всех дистрибьюторов. На сайте можно подписаться на рассылку, в которой я публикую текущую новостную и аналитическую информацию об MLM, обо всем, что может интересовать сетевиков.

Вопрос: - Среди многих дистрибьюторов и руководителей компаний бытует мнение, что рынок рекрутирования исчерпан, что сейчас уже трудно привлечь в бизнес новых людей, тех, кто до этого никогда не работал в сетевом бизнесе. И единственный путь - «переманивать» людей из компании в компанию. Так ли это?

Л.К.: - Хороший вопрос. Это как раз то, о чем я хочу поговорить на семинаре.
Действительно, очень многие дистрибьюторы даже у нас в США считают именно так и занимаются бесконечными попытками кого-то переподписать. Очень мало новых людей приходят сейчас в наш бизнес. 
Я считаю эту точку зрения принципиально неверной!
Даже в США, и, уверен, в России, есть миллионы и миллионы людей, которые вообще ничего не знают о сетевом бизнесе! Им никто об этом бизнесе не рассказал. 
Дистрибьюторы даже не пытаются с ними работать. 
Все почему-то боятся, что, если рассказать кому-то новому о сетевом бизнесе, то он сразу убежит с криками: - «Пирамида! Пирамида!». Все боятся отказов. 
Кажется, что гораздо легче найти человека, который уже знает, что такое MLM, имеет опыт работы в этом бизнесе, имеет свою структуру, разрекламировать ему свою компанию и перетащить его к себе. Не нужно объяснять основы бизнеса, не нужно учить, помогать делать первые шаги - эту работу уже сделали другие.

Эта ошибочная, недальновидная позиция приводит к тому, что многие дистрибьюторы бегают из компании в компанию (и из-за этой беготни не добиваются успеха!), а миллионы людей вообще ничего не знают об MLM и лишены возможности преуспеть в этом бизнесе. 
И вся индустрия от этого тоже проигрывает - нет притока свежих сил. 
Это, как я считаю, большая проблема. 
Кстати, я писал об этом в своей книге «Сетевой Маркетинг изнутри», а также в статье «Метод ABC». Намного перспективнее привлекать в бизнес новых людей! 
Одна из моих целей - изменить сложившуюся в этой области негативную ситуацию. И, поскольку Вы задали этот вопрос, я делаю вывод, что теперь и для России эта проблема актуальна? Постараюсь своими семинарами сделать посильный вклад в ее решение. 

Вопрос: - Каков имидж сетевого бизнеса в США? Престижна ли эта деятельность среди американцев?

Л.К.: - В последнее время имидж MLM становится лучше. Всё больше людей начинают воспринимать этот бизнес как настоящую профессию, не хуже других. Но это касается, в основном, людей, которые хоть что-то знают об MLM. Если человек знаком с сетевым бизнесом, он, как правило, достаточно высокого о нем мнения. А у большинства остальных, у тех, кто не вовлечен в этот бизнес и ничего не знает о нем - вообще нет никакого мнения.

И, к сожалению, многие люди, не знакомые с MLM, считают этот бизнес просто «пирамидой». 
Если в поисковой интернет-системе Google набрать слово «MLM», то в результатах поиска на самом верху будут «анти-сетевые» сайты, размещающие информацию, «критикующую и разоблачающую» MLM, против нашей индустрии. 

Несколько лет назад я посвятил некоторое время изучению таких сайтов и написал развернутые опровержения четырех ругательных статей разных авторов. Завязалась переписка, и выяснилось, что из четырех авторов этих статей только один когда-либо сам работал в MLM! Остальные писали о том, о чем не имеют ни малейшего представления!

Проблема частично негативного имиджа сетевого бизнеса в том же, о чем мы говорили только что: люди ничего не знают об MLM, отсюда негативное отношение. 
В этом виноваты не только недобросовестные журналисты, но и, прежде всего, сами сетевики, которые не хотят знакомить новых людей с сетевым бизнесом. 
Чем больше о нас будут знать, тем лучше будет наш имидж. 

Вопрос: - Вы упоминаете проблему «пирамид». Насколько она актуальная для Америки? Что делает государство для борьбы с «пирамидами»?

Л.К.: - Проблема, безусловно, есть. Многие люди почему-то считают, что если у компании есть продукт, то это уже не пирамида. 
Очень многие компании маскируются под «настоящий» сетевой бизнес, предлагая своим дистрибьюторам какой-нибудь товар – (любой, неважно какой, лишь бы был, лишь бы можно было этим товаром прикрыться и сказать: «мы не пирамида, у нас есть продукт»!). 
Причем, там продукт может быть никому не нужным и при этом несоразмерно дорогим. Его покупают только дистрибьюторы, для того, чтобы войти в бизнес. 

Сейчас государство уже научилось распознавать эти уловки, и такие компании в большом количестве закрываются ввиду официального признания их незаконными пирамидами. Государственные чиновники, проверяя компанию, смотрят на то, кто реально покупает продукцию. Если только дистрибьюторы и только для того, чтобы выполнить требования маркетинг-плана, то компанию объявляют пирамидой и закрывают. Но если выясняется, что продукцию компании покупают люди, не являющиеся дистрибьюторами этой компании, потому что им нравится, им нужна эта продукция, тогда все хорошо! 
Так что совсем уж откровенных «пирамид» сейчас почти не появляется, но вот таких «скрытых, замаскированных» пирамид все еще довольно много. 

Вопрос: - Насколько американское законодательство дружественно по отношению к сетевому бизнесу?

Л.К.: - Всё определяется законами штатов, а они в разных штатах очень разные. Есть штаты очень благоприятные для сетевого бизнеса, и есть такие, где заниматься MLM трудно. 

Вопрос: - Каковы особенности современного этапа развития сетевого маркетинга в мире?

Л.К.: - Есть некоторые признаки того, что скоро в индустрии наступит бум. 
В пользу этого говорят многие экономические факторы. 
Падение уровня жизни во многих странах дает сетевому маркетингу хорошие шансы для бурного развития!
Если говорить о США, то, судя по многочисленным опросам населения, все большее количество американцев задумывается об инвестициях своих накоплений в бизнес, особенно это характерно для людей в возрасте от 42 до 47 лет. А демографическая ситуация складывается таким образом, что к 2009 году в стране будет очень много людей именно в этом возрасте (сказывается «беби-бум», который был несколько десятилетий назад). 
При этом средний возраст американского сетевика - 40 лет. Это - очень хорошая демографическая ситуация для MLM в Америке. 
Еще один «беби-бум», более поздний, привел к рождению в короткий период 75 миллионов детей, и в течение ближайших лет эти люди вступят в возраст совершеннолетия, а значит, появится целая армия людей, ищущих новые возможности и потенциально готовых присоединиться к сетевому бизнесу. На моем сайте есть статья о грядущем сетевом буме, так же на эту тему я говорю на моей аудиокассете. 

Я не знаю, какова демографическая ситуация в России, но, думаю, многое из того, что я перечислил, подходит и для вашей страны. 

Сегодня на семинаре я видел очень много молодых людей и, честно говоря, меня это поразило. Я уверен, что средний российский сетевик моложе своего американского коллеги. А наличие такого количества молодых сетевиков обещает бурный рост индустрии в Вашей стране.

Вопрос: - Какие у Вас впечатления от встречи с российскими сетевиками?

Л.К.: - Я был очень впечатлен. Судя по вопросам, которые мне задавали, я понял, что российские сетевики очень квалифицированы, умны и серьезны. 
Меня поразило, что так много людей собираются, приезжают из разных концов огромной страны для того, чтобы пройти такой интенсивный, насыщенный и протяженный тренинговый процесс. Это говорит о чрезвычайно серьезном отношении ваших сетевиков к своему бизнесу. 
Я недавно приехал с трехдневного семинара по MLM в Америке, программа была рассчитана на 8 часов в день, и все сетевики жаловались, что это слишком долго. А в России просто не сравнимо с отношением американцев! Я мечтаю о том, чтобы мои соотечественники-сетевики так же серьезно относились к бизнесу, как россияне.

Вопрос: - Расскажите, пожалуйста, несколько слов о себе, о вашем пути в MLM.

Л.К.: - Мои интересы в области MLM несколько необычны. 
Есть очень много людей, которые учат других людей, как делать сетевой бизнес, и есть много книг о том, как надо работать в MLM и как зарабатывать деньги в этом бизнесе. 
Но очень мало людей и книг, которые бы объясняли дистрибьюторам, как НЕ НАДО делать этот бизнес, чего нужно избегать в нем, как не терять деньги в MLM. 
И мне всегда хотелось сосредоточиться именно на этом. 

Без ложной скромности скажу, что я - успешный дистрибьютор, и я могу научить людей, как делать деньги, но мне более интересно объяснять людям, как сохранять и удерживать свои деньги - хотя бы потому, что об этом действительно мало говорят, и это то, чего многие сетевики не знают и не умеют. 

Я также давно и много занимаюсь исследованиями в области качества продукции, распространяемой MLM-компаниями, проблемой соответствия качества продукции требованиям законодательства - это тоже весьма серьезная проблема для сетевого бизнеса. 
В сетевом бизнесе я работаю как дистрибьютор с 1970-х годов, начинал не очень серьезно, я тогда был еще очень молод, потом постепенно втянулся. 
Серьезный успех пришел в начале 1990-х, тогда же я начал свой журнал - параллельно своей сетевой работе. Я почти всегда был свободным предпринимателем, за исключением некоторого периода в юности, когда я работал в ресторане быстрого питания, а в остальном - только свой собственный бизнес. 

Вопрос: - Что бы Вы хотели пожелать нашим читателям и всем российским сетевикам?

Л.К.: - Продолжайте воспринимать свой бизнес серьезно. Это не игра и не хобби, это Ваша карьера. Будьте серьезными и учитесь, пройдите профессиональное обучение. Успехов всем вам!

2 комментария:

  1. Давно не заходила на Ваш блог, и тут такой шквал интервью! Просто супер!!! Очень интересно почитать все последние - прямо таки великие люди. А будут еще интервью с Александром Дмитриенко? Из российских сетевиков его статьи мне больше всего нравятся.

    ОтветитьУдалить
  2. Юля Кудряшова10 ноября 2013 г., 20:21

    Присоединяюсь к этой просьбе :)))) Александр Дмитренко сделал лучшее интервью в рунете. Хочу сказать огромное спасибо за твои интервью, было очень интересно узнать о своем бизнесе. Хорошая идея - живое интервью с людьми, которые реально работают и могут дать советы, и вдохновляют на успешную работу.

    ОтветитьУдалить