Блог Уроки MLM

Надо ли кандидату «продать» Стиль Жизни в Сетевом Маркетинге?

Добрый день, дорогие друзья!
С Вами Владислав Динаполи,
Блог urokiMLM.blogspot.com


Сегодня на мои вопросы ответил Александр "Rabbit" Дмитренко - первый русскоязычный дистрибьютор в команде Рэнди Гейджа, дистрибьютор компании Agel в квалификации Regional Director.

Блог mlm-professional.info

Владислав Динаполи (В): - Что первично в сетевом маркетинге? продать человеку «стиль жизни», преимущества его новой работы-карьеры? ИЛИ отобрать людей, которые сами чего-то ищут, как их тестировать, отбирать?

Александр Дмитренко (А): - Я думаю, что важно сделать и то, и другое! Потому что можно отобрать кандидатов со всеми возможными желаниями и способностями, но если не снабдить их картиной Величия Индустрии, масштаба индустрии, то очень часто у них нет понимания.
И заодно нужно рассказать, какое место в этой индустрии занимает конкретная Компания, куда потенциального дистрибьютора приглашают.

Иначе мы часто слышим от традиционных продавцом следующее: – «Какая классная продукция! У меня есть знакомая женщина в фитнес центре, давайте будем продвигать продукцию через эти центры, там много клиентов!»

Хочет ли этот человек что-то поменять, и заработать? Да, хочет. Он активный, деятельный. Но ему не дали большую картинку, поэтому он видит маленький масштаб бизнеса – «продукцию через фитнес центры продать». Такое многократно встречалось.



Есть и другая ситуация – когда спонсор сделал для неподходящего кандидата такой промоушн Великой Индустрии, как в фильме «когда наши космические корабли бороздят просторы Большого театра», и кандидат сидит с круглыми глазами, ничего не понимает вообще – он не готов для этого бизнеса!

Итак, два пункта должны сойтись.

В: - Хорошо, я понял. Два пункта должны выполняться оба: продать человеку «большую картинку» и  отобрать людей, которые сами чего-то ищут.
Давайте немного подробнее их обсудим. Что конкретно мы должны показать в нашем видении? Я думаю, мы должны показать три основные вещи:
1-е. Большая картинка индустрии и Компании
2-е. Жизненный стиль Бриллианта
3-е. Выгоды лично для самого кандидата

А: - Да, я начал бы с истории и масштаба индустрии. Потом выгоды для самого кандидата, и потом лайф стайль, жизненный стиль.

Причем показал бы ему несколько вариантов:
- Жизненный стиль «дополнительный доход 500 долларов в месяц»…
- Построение сети, которая будет давать 2.000 – 3.000 долларов в месяц… 
- Жизненный стиль Бриллианта…
Что лично Вы бы выбрали для себя?

В: - Эту нагрузку берут на себя инструменты?

А: - Желательно, чтобы да.

В: - Например, с помощью видео или книги кандидату можно показать его выгоды, миссию индустрии, историю компании и лайф стайл…

А: - Честно сказать я не видел ни в одной компании идеального инструмента, который бы показал сразу всё.
Его и невозможно создать!
Максимальная длительность ролика, который кандидат способен внимательно посмотреть…

В: - Минут 20 ?..

А: - Да. Мы уже разные варианты перепробовали, что работает, и экспериментально установили - это максимум  30 минут.
И то из этих 30 минут – первых 5 минут – это надо зацепить его внимание! А финальные 5 минут – это его надо подвигнуть что-то сделать. Хотя бы позвонить дистрибьютору, который ему этот видео ролик раздал.

Итак, у нас содержательное время, как Вы правильно заметили, это 20 минут…

За 20 минут всё это уместить не реально. Можно на чём-то сконцентрировать внимание.
Вступление может сделать, например, Бриллиант, который расскажет об индустрии, и заодно там будет кадры его стиля жизни. А также немного видео про Компанию.

Финальные 5 минут – кандидата надо подвигнуть что-то сделать!
В нашем бизнесе есть Золотое Правило – самое главное это назначить следующую встречу. Или отдать следующий инфопакет.

В: - Перевести кандидата на следующий этап…

А: - Да. У нас есть лестница эскалации. И даже если масштаб следующей встречи не всегда увеличивается…

В: - То хотя бы не меньше! Вы закрепляете свои позиции, или продвигаетесь вперёд!

А: - Да, хотя бы не меньше. Человек получает «дозированную информацию». И если ему это интересно – переходит на следующий этап, получает больше информации.

В: - Хорошо. Я не имел ввиду, что это всё нужно в «один видео ролик» запихивать. Но кандидату всё равно надо показать все эти три вещи:

1-е. Большая картинка индустрии и Компании
2-е. Жизненный стиль Бриллианта
3-е. Выгоды лично для самого кандидата

Вопрос по поводу «лайф стайля». Лично я не очень люблю такие книги или мотивационные аудио. Есть авторы, типа Джон Милтон Фогг «Величайший Сетевик в Мире» или Джордан Адлер «Деньги на пляже».

Как Вы думаете, Александр, вообще такие книги нужны, которые практически не содержат информацию по поводу техник работы в бизнесе, но они показывают «большую картинку», продают стиль жизни Мечты?

А: - Да, конечно. В уроке «Всё начинается с Вашего видения!», мы уже начали обсуждать эту тему.

Я пришёл из традиционного бизнеса в сетевой маркетинг, и я пришел сразу на остаточный доход, я понимал, что это такое.
Я был почти идеальный кандидат. И, казалось бы, ну о чём мне ещё рассказывать?!
Но при этом у меня не было достаточно видения масштаба индустрии, масштаба возможностей.
Многие люди говорят «Мы знаем, что сетевой маркетинг работает…», но они не видят ещё размеров! Работает ли этот бизнес? Да, работает. Но это не будет приносить Вам миллион долларов.

В: - Александр, а какие еще книги для сетевиков Вы можете порекомендовать такого плана, которые показывают лайф-стайл?

А: – Таких книг, по сути, не так много…

В: - Например, Рэнди Гейдж рекомендует книгу - Джордан Адлер «Деньги на пляже». Она тоже про лайф стайл, в основном?

А: - Да, есть много людей, которые её рекомендуют. Причём сетевиков, которых я искренне уважаю. Лично мне она не нравится. Понимаете, у нас с автором есть расхождения по некоторым вопросам, что не дуплицируется.
Также в книгах Рэнди Гейджа немного показывается лайф стайл сетевика…
Есть книга, которую Вы уже называли Джон Милтон Фогг «Величайший Сетевик в мир».
В ней всё хорошо, кроме одного - она показывает, что среднестатистический человек не сможет этого вообще! Там есть такие фразы, типа, «Я привел своего кандидата к своему Спонсору на его ранчо, стоимостью 5 млн. долларов… В этот момент его жена вернулась с прогулки на лошади верхом…»

В: - Да, я понял. Или, например, если спонсор - это такой «мудрец – гуру», который консультирует новичков… 


А: - Да. И когда кандидат это читает, а у него реальный спонсор живет рядом – сосед по дому, ходит на работу… И кандидат думает, что спонсора надо срочно менять!
Итак,  это не очень работает!

Поэтому я очень часто советую не книги для сетевиков, а книги из традиционного бизнеса.
Например, я советую всем моим дистрибьюторам почитать Сета Година «Доверительный маркетинг». Потом в 70% случаев люди звонили и говорили: - «Когда я прочитал первые 20 – 30 страниц! Я понял всё про сетевой маркетинг! Я понял, в чём мы крутые!»

В: - Александр, что Вы еще можете порекомендовать на тему «лайф стайл», кроме Сета Година?

А: - Я обязательно рекомендую «Бизнес со скоростью мысли» Била Гейтса.  Потрясающая книга!
Конечно, людям, не связанным с компьютерной индустрией она менее интересна.
И еще – мне очень жаль, что у нас нет пока перевода на русский язык – это письма (обращения) к акционерам Уронена Баффета.

В: - Я бы еще назвал книги от экономиста Пол Зейн Пилзера «Следующий триллион», «Революция Wellness».

А:- Да, у Пилзера есть хорошее видео об индустрии Wellness и перспективах ее развития, которое мы используем. Но лично я мало знаком с его книгами и статьями. 

В: - Итак, в большинстве случаев эти книги – они вообще к сетевому маркетингу не относятся…

А:- Да, но там есть очень важный момент! Там говорится об оценке бизнеса. Что с этим бизнесом может произойти через 10, через 20 лет. Там говорится о фундаментальных вещах.
Извините, но тот же Уоррен Баффет - он владелец компаний прямых продаж! И, наверное, если Уоррен Баффет инвестирует миллионы в эту индустрию, наверное, стоит прислушаться к этому человеку.

Это то, что я рекомендую.

К сожалению, я ни слова не говорю о книгах Роберте Киосаки. Мне очень нравится его первая книга «Квадрант денежного потока», она замечательная. Но, к сожалению, потом к «тренеру» Киосаки много претензий!

В: - Хорошо теперь давайте обсудим вторую часть – как тестировать и сделать отбор кандидатов.
Есть даже такой радикальный подход - «Скажи Нет Первым!». Если ты видишь, что человек тебе заведомо не подходит – ты просто его посылаешь! И всё.

А: – Ну, его не надо посылать…

В: - Имеется в виду вежливо, конечно!
Но нужно иметь смелость кандидату чётко сказать:
- «Видимо тебе этот бизнес сегодня по каким-то причинам не подходит. До свидания!» или «Давайте поговорим в другой раз, если ты будешь готов». Всё!
То есть, вполне нормальный подход. Да?

А: - Абсолютно!
Да, с человеком лучше расставаться вежливо… Сохранять отношения.

Пример из моей недавней практики. У меня была женщина кандидат на собеседовании, и я сказал ей так:
- «Вы, конечно, подумайте… Но мне кажется, что Вам будет очень тяжело работать в этом бизнесе. И с Вашим подходом, Вашими критериями, Вы вряд ли сможете в нём достичь ожидаемых результатов. Или, возможно Вам стоит поискать другого спонсора, другую компанию»
Это нормальная ситуация.

В: - Немного вернёмся к первому вопросу – если кандидат изначально пришел в бизнес  с такими мыслями «Я буду сидеть дома перед монитором в тапочках, и буду через интернет обучать свою группу. И никуда не буду бегать, ничего продавать, никаких встреч!», то потом с таким «ожиданием» трудно будет переучить кандидата, да?

А: - Практически не возможно! Единичные случаи, конечно есть…
Но, по сути большую часть тренингов в СНГ можно назвать «Как рекрутировать любителя халявы и подольше удерживать его в компании сетевого маркетинга».

Я уже говорил об этом в одной из своих прошлых статей, что большая часть людей, в конце 90-х уже чётко понимала, что в компаниях прямых продаж надо работать. Возможно, они не видели сетевой компоненты нашего бизнеса, и воспринимали его только как «беготню с баночками», но даже в этом восприятии был плюс: - никто не считает «беготню с баночками» простой!

И если из «продавца» - сетевика сделать еще можно, и «продавец» будет нормально работать, когда поймёт свои выгоды и большую картинку бизнеса, то вот из «любителя халявы» - нельзя сделать ровным счетом ничего!

В: - Рецепт здесь какой? Тестировать кандидата на входе сразу?

А: – Мне кажется, что да! И важно сразу создать у человека реалистичные ожидания – если Вы здесь не будете честно работать, то у Вас не будет результатов, нет будущего в этом бизнесе!

Нужно объяснить ему, что книгу Тима Ферриса «4-х часовая рабочая неделя» он может сжечь! Но если он готов работать – то добро пожаловать в наш бизнес!

В: – У Вас есть «10 обязательств дистрибьютора», а также Вы чётко говорите кандидату, какую ему придется уплатить цену. Какие есть требования.
Например, какое требуется вложить в бизнес минимальное число времени.
Ещё на начальном этапе Вы четко говорите кандидату, что ему нужно как минимум 10 – 15 часов в неделю вкладывать в свой бизнес, есть определенные расходы денег и сил…

А: - Да.
Часто проблема с кандидатом в следующем – он слышит то, что он хочет слышать!
Когда ему говорят про «10 обязательств дистрибьютора» он спрашивает: - «Здесь надо ежемесячные закупки. А зачем они мне нужны?! Я же буду сидеть перед монитором в домашних тапочках и не буду ничего продавать!»

В: - Тогда вопрос: в каком месте ему надо четко показать, что чтобы получить всё то, что Вы так красиво нарисовали в «жизненном стиле», и чтобы получить все эти замечательные выгоды, - надо за это сначала цену заплатить!

Вы уже на первых встречах расскажете кандидату про цену?

А: - Да. Это тоже говорится на первых встречах.
Смысл в чем? Мы должны ему объяснить, что «просто так» ничего не получается!
Что только в словарях слово «Доход» стоит перед словом «Работа», но в жизни - оно так не происходит!
Я хочу ему показать, что ДА, он сможет вести тот стиль жизни, о котором он мечтает, но не ДО построения сети, а ПОСЛЕ!
Вот когда у него будет структура в 25.000 человек, он может сидеть дома в тапочках перед монитором и «руководить»! Пожалуйста!

В: - То есть это уже описание стили жизни Бриллианта, когда есть остаточный доход… «пить деньги из кокоса», «деньги на пляже», и т.д.

А: - Да. Но сначала – извините, надо поработать!

В: - Сколько часов времени на работу Вы требуете от кандидата?

А: - Я называю цифру 10 часов в неделю. Такова ситуация, по крайней мере, в России.
Большая часть людей эффективных, занятых, которые уже зарабатывают деньги – не могут выделить больше 7 – 10 часов в неделю.
15 – они уже не могут! И это не потому, что они ленивые, а потому что на сегодняшний  день – это для него максимально возможное время. И если я буду давить на него, чтобы он взял на себя «повышенные обязательства», я буду просто вынуждать его врать. Этого не надо делать!

В: - Итак, реальные 10 часов в неделю. И этого достаточно для полноценной работы?

А: - Да, этого достаточно. Если это действительно эффективный человек, у него достаточно связей, у него достаточно его личного влияния, ему достаточно 7 – 10 часов в неделю, чтобы проводить работу с его знакомыми. Если у него есть кредит доверия, который позволяет ему это сделать.

В: - Это получается примерно 1 полноценная часовая встреча в день…

А: - Да, 1 встреча в день.

Более того, у меня есть дистрибьюторы, которые тратят ещё меньше! Они заняты в традиционном бизнесе, или работают полный рабочий день на нормальных должностях, которые реально тратят на сетевой бизнес в неделю всего 4 часа…
Причем, знаете, как они тратят на бизнес 4 часа в неделю?
2 часа они тратят на самообучение, на изучение обучающих материалов.
А на работу с кандидатами – они тратят только 2 часа. Это их участие в «трёхсторонних звонках».
Или у нас вообще формат такой…  Мы проводим «трёхсторонний звонок», и в некоторых случаях он не присутствует полный час, – он привел кандидата на «трёхсторонний звонок» ко мне как к спонсору, он нас познакомил, потом он убежал по своим делам, а я разговариваю с его кандидатом дальше сам.
Бывают такие люди. И они успешно работают. Ну, что сделаешь? Если у этого дистрибьютора занятость такая!

В:Итак, важнее не количество часов, а регулярность и эффективность.
Но даже и при таком подходе получится минимальное количество встреч… Если брать эту схему работы - по 2 встречи в неделю… Реальных 8 или 9 встреч в месяц!
Даже при минимальной занятости.

А: - Да, 8 – 9 встреч в месяц… Но опять же, здесь важный момент – это эффективность!
Чем более эффективный дистрибьютор – тем более эффективные у него кандидаты.
Если ко мне приходит в команду эффективный человек такого рода, о котором я говорю, человек с кредитом доверия – у него сильные кандидаты!

Раз он в бизнес пришел, даже при своей занятости – значит ему это действительно нужно, и он будет работать на результат. И он очень внимательно слушает все советы и требования своего спонсора, их выполняет. И он достаточно вменяем.

А чем менее квалифицирован и заинтересован дистрибьютор - тем обычно менее квалифицированные и его потенциальные кандидаты! И статика встреч другая.

Так, у одного дистрибьютора – я могу провести вместе с ним 8 встреч в месяц (с его знакомыми), и подписать 4 человека. Большой выхлоп у такого эффективного дистрибьютора. У него всего 4 часа в неделю на бизнес. Но он - эффективный человек.

А другой дистрибьютор, у него гораздо больше свободного времени, и он может уделить бизнесу гораздо больше часов, и привести на встречи гораздо больше кандидатов.
Но проблема в том, что эти кандидаты – не заинтересованы менять свою жизнь, они с другими целями, с другим мировоззрением, другим уровнем потребностей.
И соответственно, процент подписавшихся, и число тех, кто потом эффективно работают – гораздо меньше, в 2 – 3 раза меньше!

Конкретный пример. У меня есть дистрибьютор – владелец частного бизнеса. Он очень занятый человек, у него расписана каждая минута. И у него регулярно возникает ситуации, когда он мне говорит:
- «Спонсор! Я дал твой Skype, поговори с моим человеком. Он уже прослушал инфопакеты, ему интересно. Давайте мы во столько-то созвонимся, и я Вас познакомлю. И потом в процессе разговора я убегу на другую встречу»
И у него регулярно подписываются люди, потому что его кандидаты, которых он на «трехсторонний звонок» ко мне, как к спонсору приводит – это эффективные кандидаты.
Это люди, которые уже получили от него два информационных пакета, они уже всё посмотрели, прочитали и послушали. Они уже прочитали и послушали аудио-записи и на моем блоге по бизнесу.
И наш с ними разговор носит уже такой характер – познакомиться лично, плюс некоторые формальности. И среди них большой процент подписываются.
Опять же среди них есть большой процент людей с хорошим доходом и с активной жизненной позицией. Эти люди заказывают много продукции регулярно, и у них есть стабильные результаты по продукции, у меня нет с ними проблем в бизнесе.

А есть и другие дистрибьюторы, – у них много времени, и у них может быть тоже большой список знакомых, но в силу их собственного отношения и собственной жизненной ситуации, и окружают их примерно их же уровня люди. И этот «уровень» такой, что для того, чтобы подписать хотя бы одного кандидата в бизнес, мне нужно провести 10 или 20 «трехсторонних звонков» (причём полноценных, а не 5 минутных!) с его знакомыми кандидатами. И 18 из 20 звонков окажутся нерезультативными!

В: - Вопрос немного про новичка - дистрибьютора, который приводит к Вам своих знакомых. Чем определяется больше его эффективность?
- Его личными человеческими качествами?
- Его кругом общения?
- Его навыками общения?
- Или тем, что он большую часть работы сделал сам, ещё ДО Вас? до того, как привёл своих знакомых к Вам на встречу?

А: – Это, прежде всего его эффективность в повседневной жизни.

В: - Например, если человек ещё до сетевого маркетинга имел опыт руководить людьми, работать с людьми, или у него профессия связана с общением, коммуникабельностью?

А: - Нет, это не связано с этим. Это связано с обязательностью и исполнительностью.
Никто из знакомых не захочет подвести исполнительного и обязательного человека.
Они знают, что поскольку этот человек сам обязателен и исполнителен, он ценит эти же качества в людях.
Поэтому если Вы сегодня не пришли с ним на встречу без уважительной причины или заставили его ждать на назначенном «трехстороннем звонке», (при том, что у него у самого не так много времени и оно у него расписано!), то в следующий раз, когда Вы ему позвоните и Вам, может быть понадобится его помощь (в том числе и профессиональная) – Вы окажетесь «в конце его списка». Никому не хочется оказаться в такой ситуации!

Итак, вопрос не в том, это человек общительный, или малообщительный. Вопрос только в одном: – А есть ли у него знакомые, которые ему доверяют?
А у него полно таких людей, которые ему доверяют. Потому что его знают как честного, нормального, адекватного человека. И его навыки – «умеет ли он красиво говорить со сцены» – сегодня это не влияет на Ваш Успех в бизнесе!
И такие люди прекрасно строят бизнес с помощью инструментов «третьей стороны», и они преуспевают в сетевом маркетинге, в компании с которой они сотрудничают...

В: - Итак, это больше зависит от личных качеств человека. В одном из уроков мы уже обсудили, какие качества важны для сетевика.
Обязательность, исполнительность плюс у него есть личные качества влияния - если он что-то посоветовал, знакомые к нему прислушиваются. Его уважают.

А: - Да, это то, о чем я всегда говорю. Это его кредит доверия, его влияние.

В: – Такой момент. Эффективный дистрибьютор большую часть предварительной работы по отсеву кандидатов делает самостоятельно. Еще до того, как познакомит своего знакомого с Вами (как со спонсором).

А: - Да, он старается сделать много работы.
В основном при помощи инструментов «третьей стороны», потому что у него просто не так много времени на это. Он не может часами с людьми разговаривать.
И он не хочет зря тратить моё время, потому что он понимает, что его спонсор – тоже занятый человек!
Поэтому он дает людям первый информационный пакет, информационный пакет.
Повторюсь, прежде чем привести ко мне на «трёхсторонний звонок» он отправит кандидата на мой блог, возможно, даст ссылку на мои «стартовые» аудио, где я уже отвечаю на начальные вопросы.
И ко мне приходит практически готовый кандидат.

В: - Итак, много предварительной работы дистрибьютор делает самостоятельно.

А: - Здесь я хочу сказать – что это не идеальный подход! Возможно, мы теряем часть его кандидатов. Возможно, я бы предпочёл получить от него больше кандидатов на «трёхсторонние звонки». В том числе и заведомо людей, на которых я потрачу время, и они НЕ подпишутся. Я бы предпочел этот вариант, я об этом откровенно говорю.
Но при этом я абсолютно уверен, что если от него уже приходит кандидат – то это человек заинтересованный, подготовленный и серьёзно настроенный.

В: - Зачем Вы хотели бы больше получать кандидатов на встречу лично? Вы как спонсор считаете, что Вы более квалифицирован, и Вы сможете его кандидату лучше показать бизнес?

А: - Я считаю, что возможно, я смогу части из его кандидатов помочь увидеть те вещи, которые они не увидят сами.


В: – Можно ли сказать в этом случае – «продать» ему большую картинку бизнеса?

А: – Да, можно. Это часто связано с тем, что его знакомые, возможно из-за его социального статуса не могут увидеть некоторых вещей.
Или это связано с тем, что многие дистрибьюторы некоторые вещи уже сами не замечают, считают «само собой» разумеющимися. Но на этих вещах нужно обязательно сделать акцент.
Часто нужно ту же самую информацию услышать от другого человека – и «трехсторонний звонок» всё-таки помогает в этом.

В: - Какие требования к кандидату Вы ещё предъявляете?

А: - Вы знаете, я предъявляю к кандидату два основных требования – первое – «по времени работы», и второе – «быть продуктом своего продукта».

По времени - мы достаточно просто договариваемся. Даже если человек действительно занят, и может пропасть на месяц… Ну, извините, если у меня дистрибьютор пишет кандидатскую или у него традиционный бизнес, за которым стоит огромная ответственность.
У меня есть дистрибьютор, который иногда говорит «Я на месяц пропал, я буду занят в другом проекте, я только там, пожалуйста, меня это время не трогай!»
("другой проект" - это касается традиционного бизнеса, а не МЛМ, разумеется).

Хорошо, нет проблем!
Ему сейчас не до этого. Но потом он возвращается и работает активно.

В: - Итак, по времени мы это уже обговорили - 7 – 10 часов в неделю, или 15 часов.

А: - Да. И второе требование – он должен быть продуктом своего продукта. Это регулярное потребление.

В: - Минимальная сумма обговаривается?

А: - Я не называю минимальную сумму, потому что она разная для разных людей.

Понимаете, если у меня подписался человек, у которого зарплата меньше 500 долларов месяц. У менять есть и такие люди. Их не много, но они есть. И они были честно предупреждены о трудностях, которые у них могут возникнуть при таком уровне доходов. Они это знают, они пошли сознательно на этот шаг. И они покупают столько продукции, сколько могут себе позволить.

В: - Хорошо. Есть ли у Вас минимальные требования для кандидата… даже не по сумме закупок продукции, а минимальная сумма на ведение бизнеса. Вы озвучиваете такую сумму?

А: - Нет, не озвучиваю. Потому что это тоже очень разные суммы для разных людей.

Понимаете, я естественно, не спрашиваю у него его налоговую декларацию, но я же общаюсь с людьми, и я прекрасно вижу примерный уровень их доходов. Тем более, я не подписываю незнакомых людей с холодного рынка.
Я достаточно долго с ним общаюсь до этого.
Возможно, я не знаю чёткую цифру, сколько он зарабатывает, но я вижу, каким стилем жизни он живёт, и какие у него проблемы.

И если дистрибьютор отдыхает на Мальдивах, и жалуется, что недавно сделал ремонт в своём особняке, и ему не хватило 10 тысяч долларов на новый «Ламборджини», - и при этом он покупаете 1 коробку продукта в месяц – наверное, ему не интересен этот продукт, и не настолько важен этот бизнес!

А с другой стороны, если дистрибьютор живет в коммуналке, получает 500 долларов зарплату – и он заказывает 1 коробку в месяц – и он мне звонит «Мне очень неудобно, но я в этом месяце не буду делать заказ, потому что мы снимаем квартиру, и нам в этом месяце надо за полгода вперед заплатить. И это последние деньги!», я ему ничего не скажу!
Нормальная жизненная ситуация.

В: - Иногда бывают сложные случаи… Например, человек зарабатывает приличные деньги, владелец бизнеса, но при этом в долгах постоянно. И ему даже не хватает нескольких рублей, чтобы за чашку кофе заплатить…

А: - Ну, если человек зарабатывает приличные деньги, но каждый месяц в долгах на 100.000 долларов, – я думаю расходы на продукцию в месяц - его не сильно отяготит. Это ничего не поменяет в общей финансовой картине.
Это уже его дело, какое принимать решение…

В: - Возможно, нужно сначала решить проблемы с долгами. А может и наоборот – серьёзнее уделить время своему сетевому бизнесу и увеличить свой источник дохода.

А: - Да. Итак, суммы на ведение бизнеса у разных людей будут очень разные.
Потому что, например, человек привык встречаться со своими партнерами по бизнесу, у него такой круг общения - и он будет выкладывать в кафе минимум 300 рублей за чашечку кофе…
А другой дистрибьютор, который имеет другой круг общения – общается в студенческой среде – у него будет другой уровень расходов.


В: - Большинство требований к кандидат описаны в «10 обязательств дистрибьютора».

10 обязательств дистрибьютора включают такие пункты:

- "Я обязуюсь быть продуктом своего продукта"
- "Я обязуюсь вести бизнес по командной системе".
- "Я обязуюсь запустить конвейер встреч, проводить частные бизнес -встречи, и знакомить с возможностью MLM, по крайней мере, двух людей в день".
- "Поддерживать или проводить большие встречи"
- "Посещать все командные и региональные события"
- "Практиковать ежедневную программу саморазвития"
- "Совершать правильные действия на протяжении всего времени в бизнесе".
- "Я обязуюсь быть в бизнесе, по крайней мере, один год, начиная с этого момента"
- "Найти партнера для совместной работы".

Есть ли ещё какие-нибудь требования сверх этого?

А: - Нет. И, наоборот, в ряде случаев я могу пойти человеку на уступки.
Я имею ввиду, что он чего-то может не сделать. Я могу пойти ему навстречу из-за его обстоятельств.
Но подчеркну, это не для всех! И это не превращается в систему!
Если человек что-то не готов выполнять, при этом я не разрываю с ним отношении, я не говорю ему, что он плохой или мне что-то должен, отнял у меня время и т.д.
Я просто скажу, что ему возможно следует сконцентрироваться сейчас на других сторонах его жизни. Например, решить вопрос с работой, с личной жизнью, с учебой и т.д. С увеличением своих доходов от иных сфер деятельности.
И когда он решит эти вопросы – вернуться к активной деятельности в сетевом маркетинге. По видимому, сейчас ему не следует прилагать в этом направлении очень много усилий, и ставить больших ожиданий.

В: -  «10 обязательств дистрибьютора» - это тоже отсеивающий инструмент?
Обязательства обговариваются ещё до подписания контракта?

А: - Да. Мы говорим о них с кандидатом ещё до подписания.
Однако, у нас приходят очень много людей, которые объективно не готовы выполнять все 10 обязательств. Например, посещение всех семинаров и т.д.
Соответственно мы им объясняем – что если Вы их не будете выполнять, что эффективность Вашего бизнеса будет ниже. И ещё один важный момент – если Вы их не будете выполнять сами, то в 99% случаев, что и вся Ваша сеть будет Вас повторять, и они тоже ничего делать не будут. Если Вы сами не ездите на Семинары, то и Ваши люди не будут на них ездить. Если Вы не заказываете определенное количество продукции– то и Ваши люди этого делать не будут, и т.д.

Но здесь мы сталкиваемся с реальностью, что «средняя» закупка дистрибьюторов в России – не превышает 100 долларов в месяц. Возможно, в крупных регионах (Москва, Киев) в среднем это 200 - 300 в месяц. Но если мы возьмём небольшие города – то там статистика такая.
И мы, конечно, можем эти жёсткие требования выдвигать сколько угодно, но мы стоим перед вопросом:
- Либо подписывать таких людей, либо их выгонять сразу.
Лично моя позиция, что не надо впадать в крайности.


В: - Александр, я бы хотел уточнить: это лично Ваша позиция, или это позиция Рэнди Гейджа?

А: - Это лично моя позиция, и я этот вопрос согласовал в Рэнди Гейджем.
Конечно, мы стараемся увеличивать товарообороты, и рекомендуем своим дистрибьюторам делать $200 - 300 в месяц. Но в целом мы ориентируемся на эту цифру $100.
Да, у нас снижена «планка» к кандидатам. Лично я продолжаю работать с такими людьми. Я их не выгоняю из команды.
Но! Это очень важный момент! Я им сразу объясняю, что поскольку он не выполняет в полном объёме все требования, соответственно, это будет сказываться и на их личных результатах (по товарооборотам, например). И соответственно, это скажется и на темпах роста их бизнеса. И это будет дуплицироваться их сетью. И это многократно проговаривается. Им говорится: - «Ребята, если Вы хотите увеличить рост Вашей сети – делайте все 10 пунктов. Лучший способ увеличить рост потребления продукта в Вашей сети – начните есть его больше сами!»
Это четко объясняется. И люди это знают.

В: - Александр, лично Вы давали «10 обязательств дистрибьютора»? Как это происходило?

А: - Я давал 10 обязательств. Мне прислали PDF, я прочитал, заполнил галочки, отправил. Этого было достаточно.

В: - Александр, у Вас есть партнёр для занятий, который упоминается в «10 обязательствах»?

А: - У меня был партнёр для занятий, это был мой спонсор Билли Лупер. Сейчас, поскольку, он очень сильно занят, в том числе и по традиционному бизнесу – моим партнёром является один из моих дистрибьюторов. Мы с ним друг друга «пинаем».

В: - Итак, это правило соблюдается. Это хорошо работает?

А: - Да, это хорошо работает! По одной простой причине, что если это достаточно близкий человек – ты ему не можешь соврать. Ты даже себе можешь соврать, а ему не можешь.

В: - Насколько часто у Вас происходит общение, с отчётом?

А: - Обычно 1 раз в неделю. Иногда раз в 2 недели, потому что, сами понимаете, я иногда занят, или уезжаю.

В: - У Вас есть сверочный лист, как спонсор консультирует своего дистрибьютора.

Включает такие вопросы:
- Сколько времени ты в неделю посвятил бизнесу?
- Сколько сделано контактов в день?
- Сколько раздал инфопакетов?
- Сколько людей на автозаказе?
- Сколько людей на программе самообучения?
- Сколько новых регистраций?
- Сколько людей едёт на семинар/ приняли участие в Открытой презентации?
- Какие планы на следующую неделю?

А: - Да, это обычная таблица. Есть в PDF-нике.
Я этим не пользуюсь в такой форме, по одной простой причине, я заметил, что есть большое количество дистрибьюторов (именно русскоязычных), начинают заниматься «отписками». То есть им важнее не реально какие-то вещи сделать, а галочку поставить.
Я сужу об активности дистрибьюторов – по количеству организованных совместно с ним для его знакомых «трёхсторонних звонков». А то, что он мне пришлёт бумажку, в которой будет написано, что он вчера раздал 200 инфопакетов… Но нет результата.

В: - То есть, лично Вы используете только один критерий оценки эффективности работы дистрибьютора?

А: - Да. У меня один критерий.
Но поймите правильно, есть спонсоры, у которых очень большая первая линия и возможно им это нужно, чтобы не держать все цифры в голове. Я не так много людей в первую линию спонсирую, я с большинством этих людей очень хорошо знаком, я прекрасно знаю их ситуацию.

В: - Ещё один пункт – касается структурированной программы по саморазвитию.

А: - У нас нет единой программы в команде, потому что у всех людей разные философские взгляды.
И та литература, которая для одних людей будет восприниматься нормально, для других – с трудом.
Это обычно 2 человека, которые друг друга курируют – они обмениваются опытом, рекомендуют друг другу какие-то книги, материалы.
Например, я тем, что Гейдж подразумевает под «саморазвитием», занимаюсь регулярно с 14 лет. Мне какая-то дополнительная программа не нужна, я и без этого читаю очень много, и у меня есть круг людей, с кем я общаюсь на эти темы.


В: - Рэдни Гейдж сам что-то рекомендует?

А: - Он говорит: - Если у Вас нет никакой своей программы по саморазвитию – подписывайтесь на мой блог по процветанию, я там рекомендую книги, какие-то видео размещаю. Вы можете почитать книги, которые другие люди рекомендуют.

В: - Ещё один вопрос. Как Вы считаете, сколько ещё материалов Рэнди Гейджа требуют перевода на русский язык, чтобы был обеспечен достаточный уровень обучения?

А: - Честно говоря, я думаю, что уже практически всё уже есть.

В: - Небольшое пояснение.

У Рэнди Гейджа материалы делятся как бы на «три уровня»:
- «Стартовые тренинги» – для начинающих
- «Нация Дупликации», «Как построить многоуровневую денежную машину» - для дистрибьюторов
- Материалы для топ-лидеров.

А: - Да. И материалы для лидеров («Мега МЛМ»), которые простым дистрибьюторам, с их реалиями работы, даже не будут интересны. Например, о том, как создавать информационные пакеты. (Речь идёт о затратах в сотни тысяч долларов).

Рэнди несколько раз приезжал в Россию, в Украину, его материалы доступны, и большая часть этих материалов профессионально переведены и отдублированы.
Честно говоря, я могу посоветовать людям, которые хотят заниматься саморазвитием – пусть они прочитают не очередную книжку непонятно кого, а пусть они своего спонсора начнут слушать!
Например, я читаю достаточно часто блог своего спонсора Рэнди Гейджа. Там очень много хороших материалов – можно их просто брать и переводить, они полезные. Многие команды любят проводить «школы». Пожалуйста! Зачитывайте эти материалы на «школах», там много грамотных вещей.

Для меня очень важно то, как человек ведёт свой бизнес, для меня очень важен процесс. Но для меня также очень важен ещё и результат! А, к сожалению, многие люди годами могут делать вещи, которые к результату не ведут.
И я очень многие вещи делаю не потому, что я сейчас хочу заработать быстрых денег, а чтобы обеспечить будущее, остаточный доход. Это кстати, ещё одна причина, почему я очень этично и надёжно веду бизнес. Я с тем, как я ценю время, мог бы работать и агрессивно, методами «выжженной земли». Но я хочу, чтобы был остаточный доход на долгие годы. А это не возможно, если я буду неграмотно строить.
Остаточный доход возможен только, когда выращены самостоятельные лидеры, хорошая крепкая структура, с постоянным потреблением продукции, есть культура и т.д.

К сожалению, часто проблема состоит в том, что много людей приходят с желанием «вскочить в первый вагон», если не в компании, то в стране. Если у них что-то не получается быстро – начинают винить компанию. Они пришли в хорошую компанию, начали зарабатывать 500 – 1000 долларов. И почему-то начинают считать, что они «Звёзды МЛМ»! Их приглашают в какой-то другой проект, обещая, что они там буду зарабатывать в 2 – 3 раза больше, и получается ситуация, что они и там не могут преуспеть быстро и обратно не могут вернуться…
И самое интересное, что теперь эти люди вообще не в бизнесе!

1 комментарий:

  1. Спасибо! Материал действительно полезный о котором не так много можно услышать на страницах блогов. Делал пометки.Увидел то, что ранее просто не замечал. Теперь осталось применять в своей команде.

    ОтветитьУдалить