Блог Уроки MLM

Что зависит от Вас и что от Вас не зависит? - часть 2


При подготовке этой статьи мне очень сильно помог Александр "Rabbit" Дмитренко, за что ему особое спасибо!

Владислав Динаполи (В): - Александр, я как раз сейчас пост пишу в блог. Мы когда-то начинали обсуждать эту тему, но так и не оформили.
При планировании, при работе – какие действия зависят от Вас, а что от Вас не зависит?

Александр Дмитренко (А):
- Первое – расширение списка контактов.
Второе, что зависит от меня – это бывать на всех мероприятиях. Если мы говорим о дуплицируемых вещах, то это естественно – то, как человек бывает на мероприятиях, как он общается с лидерами. Потому что если он этого не делает, то у него не будет достаточного количества информации, достаточного количества видения (В том числе и для самомотивации).

В: - Регулярное присутствие на мероприятиях выполняет две функции:
первая – это самообучение и самомотивация этого дистрибьютора,
вторая – своим поведением он пример показывает для своей группы.

А: - Да, конечно.

В: - Расширение списка контактов – это две составляющие: это новые знакомства, активное общение, число контактов в день. А вторая часть – это делать людям своё предложение (например, предложить продукцию, предложить бизнес и т.д.)

А: - Да. Одно следует из другого.
Понятно, что если у Вас нет расширения списка контактов – у Вас не будет подписания в первую линию постоянного.

Вы не можете запланировать количество подписавшихся. Но Вы может планировать количество контактов. Подписание (то какое люди принимают решение) от Вас не зависит. А расширение контактов – это то, что зависит от Вас.
Итак, большое число подписавшихся… напрямую Вы не можете контролировать! Но это всегда следствие большого количества Ваших контактов. Это контролируете Вы.

В: - Такой пункт, количество розданных каталогов, дисков, или инфопакетов.

А: - И снова – это следствие количества Ваших контактов. Если Вы делаете большое количество контактов – у Вас обязательно будет больше клиентов или людей, которым Вы раздали инфопакет.

В: - Однако, напрямую это не вытекает?
Можно много общаться, но не сделать направленное действие на следующий этап – что-то предложить, порекомендовать, раздать инфопакет, или задать квалификационный вопрос.

А: - Да, это уже качество общения.
Серьёзные дистрибьюторы, которые пришли строить бизнес – обычно ценят своё время. И работают на результат.
Но даже если у них происходит дружеское общение, общение с коллегами, обмен информацией не на сетевую тему…. Даже не прямой рекрутинг…
Но всё равно деловая тема всплывает. Всё равно люди как-то спросят: - «Чем ты занимаешься?», либо «Как твоё здоровье?», либо «Чем ты пользуешься?», «Куда ты ездишь?» и т.д.
Это не означает, что я с ними тут же начинают читать лекцию по сетевому бизнесу.
Но рано или поздно эти темы естественно возникают при общении практически любых людей, даже кто не в сетевом бизнесе.

Я Вам пример приведу. Человек приехал учиться в престижном ВУЗе в Европе. И он наоборот старался не поднимать тему сетевого маркетинга, потому что он человек новый, чтобы как-то не испортить с ними отношения по основной деятельности – обучение. И при том, что он не хотел эти темы возникли в процессе общения, естественным образом.
Эта такая часть человеческой жизни, что она всё равно вольно или невольно всплывает в общении.

В: - Итак, это первое действие, которое вытекает из второго.
Первое – это количество общения в течение дня, вообще по жизни.
И второе – это что-то у них спросить, порекомендовать, показать, предложить. Какое-то активное действие уже в сторону к бизнесу. Это то, что называется работа на результат.

Следующий этап – начинается работа с новичком дистрибьютором. Ответственность новичка – он может отказаться работать по Системе, брать на себя 10 обязательств.
А какая Ваша ответственность как Спонсора?

А: - Моя ответственность, как Спонсора по отношению к новичку – во-первых, выполнить свои обязательства, которые я взял в момент, когда мы заключали двусторонние соглашение.
Если я его подписал, то я беру на себя обязательство для него проводить трехсторонние звонки, я обязан ответить на его вопросы, первое время помогать ему с организационными вопросами, где что скачать, как зарегистрироваться на сайте, как сделать заказ, как ему зарегистрировать своего новичка-дистрибьютора и т.д. Это моя ответственность – помочь ему правильно запуститься. И если у меня нет на это времени, сил, значит - не надо было его регистрировать! Надо было другим чем-то заниматься.

В: - Это от Вас зависит делать выбор, с каким человеком работать, а с каким нет? Кому уделять больше времени, а кому меньше?

А: - Я считаю, что если Спонсор уже этого человека подписал, значит, он уже допускает мысль, что у этого человека есть шанс состояться в этом бизнесе!
Если этот человек, приходя в этот бизнес, заявил Спонсору свои цели, и Спонсор уверен, что этот человек своих целей достигнуть не сможет – я считаю, что Спонсор этому дистрибьютору должен свою точку зрения на его шансы честно ему сказать.
Если после этого дистрибьютор скажет «Нет, Спонсор, ты меня недооцениваешь! Я всё равно хочу это сделать! Я принимаю на себя все риски» - то это уже его право.

В: - Итак, ответственность Спонсора – выполнить свою часть взаимных обязательств. Помочь этому новичку правильно зарегистрироваться и стартовать, порекомендовать шаги, материалы по системе, обрисовать, что ему надо будет сделать, честно сказать про возможности и шансы.

А: - И если с точки зрения Спонсора, у новичка есть неоправданные ожидания (по поводу себя, по поводу бизнеса, по поводу возможностей спонсора, в том числе) – то нужно честно об этом сказать, чтобы потом не было взаимных обид.

В: - То есть ответственность спонсора новичку «поставить мозги на место».

А: - Да, потому что если человек приходит и надеется: - «Я сейчас подпишу 5 человек, а уже через месяц я уже куплю себе яхту, самолёт и остров…» - я считаю, что конечно, надо человека вернуть в реальность.

В: - Александр, здесь хитрый вопрос. Вы всё-таки ограничиваете человека своим опытом. А если пришёл новичок сильнее и талантливее Вас?

А: - Я ему говорю о своих возможностях, я ему скажу статистику.
«У нас есть вот такие примеры, когда человек за 4 месяца закрыл Бриллианта. То есть это реально? Реально. Но статистика в общем – вот такая… Пожалуйста, посмотрите!»
А если Вас интересуют только какие-то экстремальные результаты по 80.000 долларов в месяц уже через 4 месяца, то может быть, Вам надо поискать другую возможность, или может быть другого Спонсора, который возьмёт на себя такую ответственность? Потому что я на себя такую ответственность не возьму!
Опыт говорит, что больших доходов как раз достигают люди, которые пришли в бизнес, возможно, не имея на старте таких больших планов, но зато они работали каждый день, у них была дисциплина. А люди, которые пришли с грандиозными планами по «мировому захвату МЛМ», они почему-то обычно ограничиваются 25-м просмотром фильма «Секрет» и «Нация Дупликации».

В: - Еще одна ответственность Спонсора – познакомить своего активного новичка с Верхним Спонсором, если сам не справляешься.
Например, представим такую фантастическую ситуацию, Вы подписали бы лично Рэнди Гейджа. Александр, Вы бы взяли на себя ответственность за такого «ученика»?

А: - Я думаю, что взял бы ответственность. Но я бы сразу честно сказал ему, что, скорее всего, моего опыта как Спонсора, будет недостаточно. Конечно, со своей стороны я сделаю, всё, что могу, и постараюсь прыгнуть выше своей головы, но скорее всего, я буду не единственным Спонсором, у кого ему придется консультироваться, если он хочет развиваться дальше.

В: - Другими словами, Ваша ответственность - дать новичку развиваться, перенаправить его к Верхним Спонсорам.

А: - Да, даже если бы я его подписал, я бы сделал всё, чтобы у него была возможность такого общения. И это справедливо не только в случае состоявшегося сетевика.
Если, например, завтра я буду подписывать состоявшегося традиционного бизнесмена, мультимиллионера, я естественно сделаю это. Потому что, несмотря на то, что мой опыт в сетевом бизнесе будет гораздо больше, чем у него, всё равно, его высокий социальный статус будет требовать поддержки со стороны сетевиков, которые добились большего.

В: - Ваша ответственность - это работа с инструментами «третьей стороны». Как Вы считаете, Ваши инструменты «третьей стороны» помогают Вам работать с кандидатами высокого уровня, даже выше Вас по статусу?

А: - Да. И это, кстати, одна из причин, по которой я работаю с этой командой. Потому что я знаю много хороших сетевых компаний, с хорошей продукцией, и с хорошими лидерами. Но, к сожалению, уровень их инфопакетов, презентационных материалов и т.д. не позволяет им это делать.

В: - Итак, этот этап мы прошли – подписали новичка, правильно запустили, начали с ним работать. На следующем этапе, какая Ваша ответственность как Спонсора?

А: - Моя ответственность – это научить новичка самостоятельности.
Очень многие спонсоры боятся доверять своим дистрибьюторам. И потом они оказываются в ситуации, когда их новичок сваливает на них заботу о своей первой линии, второй линии, третьей линии и т.д. Они делают за него всю работу. А их новичок при этом ничему не научится, сам не проводит «трёхсторонние звонки» и т.д.
Вопрос делегирования - это ответственность Спонсора.
Потому что понятно, что многим Спонсора не хочется брать на себя дополнительную ответственность…

В: - При этом не растёт и сам Спонсор! Вся его группа завязана на нём.
Делегирование – это уже качество руководителя: поставить задачу, объяснить задачу, правильно подобрать кадры, мягкий контроль и т.д.

А: - Это означает увидеть момент, когда Ваш дистрибьютор может выполнять те или иные действия самостоятельно. И Вам нужно перестать их за него делать.

К примеру, я обязательно провожу первые «трёхсторонние звонки» - для начинающих дистрибьюторов. И для их дистрибьюторов тоже (то есть получается уже не «трёхсторонний звонок», а фактически 4 человека участвует: я, мой дистрибьютор, его дистрибьютор, которого он подписал через день после своего прихода в бизнес, и новый кандидат).
Почему я это делаю? Потому что мой новый дистрибьютор ещё не обучен, не может провести самостоятельно «трёхсторонний звонок».

В: - На этой стадии Вы его работу делаете за него. Хотя по системе эту работу он должен уже делать он сам?

А: - Да, за него. Но наступает определенный момент, когда надо это перестать делать.

Потом я начинаю эту работу делать вместе с ними, когда я просто присутствую на «трёхстороннем звонке». Фактически он проводит встречу. Но я помогу, только если будет какой-то серьёзный вопрос, или я почувствую, что будет лучше, если я вмешаюсь, и покажу, как это правильно ответить.

И потом наступает момент, когда они это делают полностью самостоятельно. И может быть, если у них возникает какая-то сложная ситуация – они сами попытаются это решить. И если у них это не получается сделать – тогда они позвонят мне, спросят совета.
Мне кажется, что на этом этапе ответственность Спонсора состоит в том, чтобы правильно определить момент, когда «птенца надо выталкивать из гнезда».
Иначе, Вы будете делать эту работу всегда – либо вместе с дистрибьютором, либо, что ещё хуже – за дистрибьютора. И если это момент затянуть, то Ваш дистрибьютор может облениться… и перестать делать, свалить эту работу на Вас. Потому что - А зачем? Если Спонсор всё делает!

В: - Новичок Спонсору на шею сядет!

А: - Либо может сложиться ситуация, когда дистрибьютор будет настолько неуверен в своих силах, чтобы работать самостоятельно… Отчасти это проблема самооценки, отчасти проблема самостоятельности. Он не хочет сам брать на себя ответственность.

В: - Создаётся зависимость у дистрибьютора от Спонсора.

А: - Да. Итак, вот это ответственность у руководителя – приучить дистрибьютора быть самостоятельным, не затягивать этот этап.
Кстати, это уже навык руководителя! Эти знания не нужны начинающему дистрибьютору. Потому что когда у него есть первая линия, он с ней работает, всё равно вот эту часть курирует, обычно, его вышестоящий Спонсор. Обычно Верхний Спонсор определяет степень перспективности, самостоятельности его дистрибьюторов, и как-то помогает ему разумно организовать делегирование.
Конечно, когда человек растёт в квалификации, у него появляется собственные лидеры – это уже становится его ответственностью. Умением, к которому он приходит опытным путём. Но ещё раз – это навык не входит в список базовых начальных умений дистрибьюторов.

В: - Понятно. Это уже навыки руководителя группы, хотя бы 2 – 3 линии глубины, как минимум. Итак, следующий этап - лидерский этап.

А: - Лидерский этап, ответственность лидера. Во первых, всё равно это бизнес взаимоотношений, люди есть люди. И когда есть крупная сеть, всё равно возникают какие-то конфликты, недопонимание…
Лидер должен по возможности справедливо улаживать эти ситуации, высказывать свою точку зрения. Это не совсем правильное сравнение, но он должен выступать в роли «независимого арбитра». Он должен иметь достаточно спокойствия, выдержки, чтобы людей направлять в правильную сторону.

В: - Я думаю, что также лидер должен показывать пример.  Даже в простых действиях – бывает ли он на мероприятиях.

А: - Да, это тоже. Но показывать пример он начинает с дистрибьюторской квалификации.

В: - Речь сейчас уже идёт не только о тех дистрибьюторах, с которыми он работает лично. И даже не о тех дистрибьюторах, с которыми он работает через 2 – 3 поколения своих дистрибьюторов. А глубина идёт уже, допустим 50-я, которая его даже лично не видит. Видит только на семинарах, или в записи. Для своей группы он всё равно работает как эталон, образец.

А: – Да, всё правильно. Лидер крупной сети – к нему предъявляются высокие ожидания людей. Эта ответственность хорошо описывается словами «пример для подражания».

Я думаю, что на высоких этапах, когда у лидера уже большая сеть, это умение перешагнуть через своё эго в бизнесе. Это очень тяжело для многих, тем более амбиционных лидеров, которые осознают и свой профессионализм, и свою стоимость, и свои достижение. Многим очень тяжело признать право других на самоопределение, и признать право других на ошибки, или право на выбор «альтернативной» модели построения в бизнесе.

В: - Александр, как Вы реагируете, когда видите, что в других компаниях или других ветках работают «другими методами», чем принято у Вас, и при этом там тоже есть большие результаты, квалификации, чеки?
Например, Вы используете домашние встречи, а там работают через холодные контакты и массовые презентации.

А: - Я понял, в чём вопрос.
Здесь две вещи. Есть чувство зависти результатам другого человека, которую наверняка испытывал любой человек…
А во втором случае – это ситуация раздражения. И даже не из-за того, что кто-то думает по другому, или работает по другому. А из-за того, что некоторые методики – портят общий рынок! Убивают репутацию компании, индустрии в целом. Вот в чём дело.

В: - Например, рассылка СПАМа, недобросовестная реклама, или переманивание дистрибьюторов из одной компании в другую.
Итак, если Ваш конкурент работает агрессивно, неправильно, портит рынок… Но при этом у него чек больше, чем у Вас.

А: - Я с этого и начал свой ответ. Здесь есть два отношения – с одной стороны зависть большому доходу другого. (Ренди Гейдж тоже удивлялся, когда какая-то тётка приходила в людные места с блендером, смешивала «коктейль» и зарабатывала в десятки раз больше, чем остальные! И его это раздражало, потому что такие «методы» никто не мог бы дуплицировать, и это не создавало положительную репутацию нашему бизнесу)

Но я говорю не об этом! Понимаете, зависть возникает только в ситуации, когда сравниваются только чеки, доходы.
Однако на лидерском уровне такое редко происходит, потому что на этом этапе чаще сравнивают стиль жизни. И выясняется, что человек может быт и зарабатывает в 5 раз больше… Но ради денег ему приходится по 16 часов в сутки, без выходных общаться с дистрибьюторами, и кроме этого у него жизни никакой. И даже поехать в отпуск и потратить эти деньги он не может, потому что без него группа развалится! И тогда вопрос о какой-то «зависти» уже не возникает.
Потому что на этом уровне лидеры уже ищут не только высокий доход, но и высокий стиль жизни. Если людей интересует только цифра чека, да, зависть может быть… Если людей интересует при этом и стиль жизни – что намного важнее…

В: - Итак, Лайф Стайл – жизненный стиль - это может быть последний важный пункт, который зависит только от Вашего выбора – то, что сетевик получает на вершине карьеры. Это свобода, удовольствие, творчество и т.д. Это напрямую даже не связано с сетевым маркетингом, но это пример той жизни, которую можно вести.

А: - Лайф Стайл он связан с личным мировоззрением. Об этом рассказывается в уроке «Копатели и Рок Звёзды» от Рэнди Гейджа.

В: - Итак, можно зарабатывать большой чек, остаточный доход – и наслаждаться свободой, получать от жизни максимум удовольствия. А можно зарабатывать большой чек, и при этом пахать по 16 часов в сутки, разгребать проблемы и сильно уставать.

А: - На мой взгляд – это тоже Ваша ответственность, как организовать свою жизнь. Потому что большая часть копателей, они ведёт такую жизнь не потому, что они не понимают, как работает дупликация, делегирование или другие технические вещи. А потому что у них есть какие-то личные нерешенные психологические проблемы.

Говоря о стиле жизни, сначала, когда человек приходит в бизнес, он чаще всего хочет «денег, денег и денег». Но уже на каком-то более высоком этапе – он уже может заработать деньги. Но при этом он крутится, как белка в колесе. И он уже не ищет, как бы заработать больше денег. У него стоит вопрос, а как бы ему получать достаточно хороший  доход, но чтобы при этом он не работал по 16 часов в сутки. Это запрос – он очень актуальный!
Большая часть людей, например в Европе, они имеют достаточно хороший доход, и хорошие социальные гарантии. Но они хотели бы иметь любимую работу, которая приносит удовлетворение. Заниматься тем, что им нравится.

Им хочется самореализации не только затем, чтобы деньги зарабатывать, а им хочется, чтобы их жизнь приносила им удовольствие, и удовлетворение.
И когда человек видит, что придя в сетевой маркетинг он может иметь и больше денег, и больше свободного времени, и заниматься чем-то более интересным для него, например, позволить себе какое-то хобби, другой бизнес, творческие и социальные проекты, образование, поехать куда-то и т.д. Вот это играет очень большую роль! Потому что просто заработать денег – ради денег – это не настолько интересно.

Комментариев нет:

Отправить комментарий