Блог Уроки MLM

Что зависит от Вас и что от Вас не зависит? - часть 1



Что зависит от Вас лично, а что не зависит от Вас при постановке целей и при работе в сетевом маркетинге?

Cкачать эти пункты PDF здесь >>>

Есть 2 вещи, которые ты делаешь…
Первая – то, что от тебя лично зависит. Например, ты можешь сказать: - «Я читаю книгу, я провожу встречу сегодня, я сделал звонок» и т.д.
А есть вещи, которые от тебя не зависят, а зависят от другого человека – например, примет ли он приглашение, или не примет, заинтересовался он или не заинтересовался бизнесом, нужно ему это или не нужно и т.д. Это его выбор!
Надо это понять, что твоё дело - предложить, а его дело – отказаться или согласиться.
Ты не можешь решать за другого, поэтому во время планирования и во время работы надо сосредоточиться на тех делах, которые зависят от тебя и делать их максимально много и максимально хорошо. Ты можешь повышать  собственную эффективность - либо количество, либо качество, либо и то, и другое.

Какие действия зависят от тебя:

1-е. Количество часов, сколько ты уделяешь бизнесу
Можешь уделять 1 час в день, может 5 часов в день… можешь 10 часов в неделю, можешь 40 часов в неделю, полная рабочая неделя)

2-е. Количество звонков.
Может в сутки сделать 1 звонок, можешь сделать 10 звонков.

3-е. Количество и качество кандидатов, с кем поговорил
Можно с 1-м кандидатом в день, можно с 5-ю, можно с 10-ю… Да?
Опять же, можно выбирать, с кем ты разговариваешь: ты говоришь с одними и теми же кандидатами по 50 раз, или с 50-ю различными кандидатами каждый месяц!
Это от Вас зависит делать выбор, с каким человеком работать, а с каким нет? Кому уделять больше времени, а кому меньше? С кем ты говоришь – с нытиками и негативными людьми, или с перспективными, серьёзными, ответственными, амбициозными и т.д. Опять же – ты делаешь этот выбор.

4-е. Личный товарооборот.
Например, Вы закупились лично на 30 долларов, или на 200 долларов, своё потребление или для поддержания круга покупателей.

5-е. Сколько раздали каталогов или дисков, инфо пакетов.
От Вас зависит именно раздать, сделать активное действие.
(Посмотрели Ваши знакомые или не посмотрели, заинтересовались, не заинтереосвались – это уже их выбор, но раздать, предложить – это Ваша ответственность)

6-е. Сколько раз задавал людям квалифицирующие вопросы. Сделал активное действие: подошёл к людям, задал им вопросы в течение дня.
Сколько раз предложил вступить в бизнес. Это тоже только от тебя зависит.

7-е. Сколько раз предложил купить или попробовать продукцию

8-е. Регулярное присутствие на мероприятиях.
Регулярное присутствие на мероприятиях  выполняет две функции:
первая – это самообучение и самомотивация этого дистрибьютора,
вторая – своим поведением он пример показывает для своей группы.

9-е. Сколько раз ты провел тренинги для новичков
Сколько ты часов на это потратил, со сколькими новичками ты провел консультации. Чтобы они записали цели, написали списки знакомых, сделали приглашения на встречу. Это от тебя зависит.

10-е. Сколько раз ты с новичками провёл «трехсторонние звонки»
Провести совместно с его знакомыми несколько первых встреч, «2 на 1», домашние встречи, или маленькие групповые встречи, или «трехсторонние звонки» с его знакомыми. Это Ваша ответственность, как Спонсора.
Разумеется, новичок может отказаться, это его выбор. Однако Ваша ответственность в том, если он к Вам обратился за помощью - уделить ему время.
Передать свой опыт и совместно с ним провести пару первых встреч.

11-е. Ваша ответственность в том, чтобы показать новичку Систему.
Сказать ему: - «Система нам рекомендует сделать следующие шаги: цели, список, приглашение, и т.д.»
Ответственность Спонсора – выполнить свою часть взаимных обязательств.
Правильная регистрация. Взять 10 обязательств дистрибьютора.
Помочь этому новичку правильно зарегистрироваться и стартовать, порекомендовать шаги, материалы по системе, обрисовать, что ему надо будет сделать, честно сказать про возможности и шансы.
Также в твоей ответственности лежит то, чтобы ты сам всё делал правильно по системе , что рекомендует спонсор, что рекомендует система.
И предоставил информацию в полном объёме новинку, показал ему то, что надо было показать, нужную книгу, нужный диск, видео, урок, курс, семинар.

12-е. Порекомендовать обучающие материалы.

Он может не читать рекомендованную литературу, и не слушать аудио и видео тренинги. Но Ваша ответственность в том, сколько Вы порекомендовали материалов в день для партнёров своей команды.
Ваша ответственность - это работа с инструментами «третьей стороны».

13-е. Также в твоей ответственности - перезвонить человеку!
Строго по плану, как договаривались или когда срок пришел. Поддерживать с ним отношения. Даже если он пока не готов вступить в бизнес - перезвонить ему в нужный момент через полгода, через год, когда он сказал, что «я подумаю», «да, у меня позже появится деньги». Или возможно он уволился с работы, меняет место работы – перезвонить ему!
Это твоя ответственность – перезвонить. Опять же, твое дело – предложить, а его дело отказаться или согласиться.

14-е. Ваша ответственность в том, чтобы выстраивать отношения с людьми, придерживаться Этики, обязательств и т.д.

15-е. Еще одна ответственность Спонсора – познакомить своего активного новичка с Верхним Спонсором.


16-е. Ваша ответственность – это научить новичка самостоятельности.

Ваша ответственность - дать новичку развиваться.
Ответственность руководителя – приучить дистрибьютора быть самостоятельным, не затягивать этот этап.

17-е. Как лидер Ваша ответственность - показать ему пример.

Пример во всех шагах: как Вы сами пишите список, работаете со знакомыми, как спонсируете новых кандидатов, как потребляете продукцию, как делаете личный и групповой оборот, как работаете на мероприятиях, как самообучаетесь, как используете инструменты, и как строите отношения со спонсорами и партнерами и т.д. 
И не только в бизнесе, но и стать примером в обычной жизни. То, что называется Лайф Стайл. В этом тоже лежит Ваша ответственность. .

18-е. Лайф Стайл – жизненный стиль.

Это тоже важный пункт, который зависит только от Вашего выбора – то, что сетевик получает на вершине карьеры. Это свобода, удовольствие, творчество и т.д. Это напрямую даже не связано с сетевым маркетингом, но это пример той жизни, которую можно вести.

Теперь, что от Вас не зависит:

- Не зависит, человек скажет «да» или «нет»
- Не каждый кандидат, которому ты предложил продукцию или предложил бизнес – скажет «Да!»
- Не каждый партнёр, которому ты порекомендовал сделать шаги по Системе – сделает это.
- Не каждый человек прочитает книгу, которую ты порекомендовал, и не каждый человек посмотрит видео, которое ты ему порекомендовал.
- Не каждый человек, который обещал прийти на встречу – придёт.
- Не каждый, кто посмотрел презентацию – скажет «Да!»
- Не каждый, кто зарегистрировался – начнёт работать
- Не каждый, кто начал работать – достигнет успеха
- Не каждый партнёр или лидер будет с Вами работать до конца

Соответственно, здесь играет статистка – чем больше ты встречаешься, предлагаешь или задаёшь квалификационные вопросы людям - тем больше вероятность, что половина из них, или каждый 4-й человек, или каждый 10-й человек говорит «Да!» и начинает работать, покупает или вступает.
Таким образом ты можешь увеличивать количество своей активности, количество своих действий, количество обращений к людям. Но их ответы ты не контролируешь!

Однако здесь возникает интересный парадокс.

Многих дистрибьюторов (с мышлением продавца или управленца) такая постановка вопроса не устраивает! Они хотят кандидатов додавить. То есть они пришли к знакомому, и хотят его уговорить, чтобы он дал ответ «Да!»
То есть брать не количеством контактов, а как бы настойчивостью! Чтобы он что-то купил, или зарегистрировался и начал работать. Кандидата надо отмотивировать, заинтересовать, больше поработать с потребностями, больше информации ему предоставить, о выгодах, может быть, больше часов с ним провести, «обрабатывая».

На самом деле, это вопрос спорный, будет ли это работать?
В некоторых случаях, возможно, сработает, а некоторых точно не будет! А скорее Вы испортите отношения с кандидатом! Чем сильнее давишь - тем сильнее сопротивление!
Иногда человеку действительно нужно больше информации, иногда давление портит отношения

Следующий важный пункт – планирование.

Если Вы ставите цели таким образом «У меня есть знакомый Вася, и я пойду его отмотивирую, и он вступит и купит», скорее всего, ничего хорошего не получится!
Возможно, произойдет одноразовая покупка. Ваш знакомый подпишет, что надо Вам, что от него хотели – контракт… или купит чего-то там, на сумму в 100 долларов 1 раз, и потом Вы больше его не увидите! Он будет Вас избегать, если ему этот товар не нужен в принципе, если ему этот бизнес не нужен в принципе. А такое может быть, если человек не хочет зарабатывать деньги, не хочет прилагать усилия, не хочет встречаться с людьми, им что-то рассказывать, объяснять, и не хочет быть на Ваших всех собраниях. И это не комфортно его натуре, ему это всё не интересно! Такое бывает.
Многие с виду хорошие кандидаты - не будут заниматься этим бизнесом. Не все заинтересуются!
Поэтому планировать, что «Я пойду и подпишу 10 своих знакомых – Васю, Марину, Катю, Алексея, Михаила и Андрея, они точно должны этим заниматься! Им точно нужен это бизнес!» Это не правильно!

Нужно увеличивать количество обращений, контактов со своей стороны.
Статистика будет работать на больших цифрах. Допустим, 1 из 4-х, или 1 из 10… Вот отсюда и получаются результаты!
Большие цифры начинаются от регулярной последовательной ежедневной работы. Если делать 2 контакта в день - это будет более 500 в год! Регулярность даёт большие числа.  И если 10% заинтересуются - то это 50 дистрибьюторов в год.
И дальше законы умножения. Каждый из них тоже приведет по несколько  человек.

Поэтому фокусируйтесь не на том, как уговаривать, манипулировать, принимать решения за других, а на том что зависит от Вас. То есть увеличивайте Вашу активность, число обращений.

Также можно немного увеличивать свои показатели качества встречи.
Задавать более квалификационные вопросы. В каком-то месте знать, что лучше предложить. Глубже работать с потребностями кандидата и т.д. Это Вам немного улучшит статистику. Но до 100% всё равно не удастся довести, потому что в принципе не каждому человеку нужен этот бизнес, как не каждый человек в принципе хочет работать и зарабатывать.  Не каждый человек хочет общаться в принципе, и не каждый человек хочет обучаться или посещать какие-то мероприятия, слушать кассеты, уделять этому время. Ему может комфортнее телевизор смотреть по 6 часов в день, это его устраивает.

Что ещё от Вас зависит, и что не зависит в планировании, в постановке целей?

Допустим лидер планирует захват нового города, нового региона, выход на новых международный рынок.

Это можно делать двумя способами…
1-й способ. Он ставит задачу «за год я подпишу 100 человек», и начинает активно действовать, видит что не успевает - начинает увеличивать активность, ещё увеличивать активность. И в конце концов он этих 100 человек найдёт, но он их задавит агрессивными методами! Много рекламы, много усилий, много беготни, плюс, видимо сильно давит на людей, заставит их выкупить продукции больше, чем им надо, сделать контактов, звонков больше чем им надо.
Этот лидер запланировал, сделал результат. Но следующее поколение дистрибьюторов этого не смогут – скорее всего, у них будут проблемы с повторением такого результата. Кто-то из них сможет повторить, но большинство – нет.

Второй вариант – лидер планирует то, что зависит от него – количество контактов. Он не ставит таких четких целей «уговорить 100 человек в год», а  он ставит более мягкие цели. Хотелось бы 100 человек в год, и приблизительно я знаю статистику, сколько мне надо для этого контактов сделать. И начинает работать «2 контакта в день», а может и «4 контакта в день». Он может быть увеличить количество контактов. Но в разумных пределах – поскольку, важно не просто «подписывать» людей, но ещё и успевать их правильно запустить, обучить и поддержать.

Точно так же, он не планирует «захват города». Он действует разумно. Если видно, что есть знакомые в каком-то городе, видно, что там есть заинтересованные кандидаты, есть перспектива для роста  - он туда едет и там работает.
Если нет условий - он туда не едет и там не работает. Искусственно не создаётся ситуация. Знаете, как некоторые делают? Безо всяких оснований, То приехал, снял офис, и начал там бомбить всех! Потому что если делать это агрессивными методами - это скорее всего холодные контакты, массовые презентации и дикие промоушны!
Это сильно портит рынок и потенциал для работы в следующий год, два!
Это требует больших затрат денег, усилий, рекламы. И это может дать только кратковременный результат. Но промоушны и давление на людей – не создают остаточное потребление.

Одноразовый результат можно получить, но такими «методами» сложно получить постоянных потребителей, а также постоянных лояльных партнёров, которые не просто профессионально обучены, хорошо работают, а именно лояльных Вам, с теми, с кем долгосрочные отношения выстроены. С теми, кто будет Вас поддерживать, даже если дела, возможно, идут на спад. (В первое время особенно). И потом долгие годы будут оставаться с Вами, с Вашей командой, потому что хорошие отношения.
Есть риск, что 1 раз сделали квалификацию, расслабились  - всё рухнуло!
Люди разбежались, перестали работать, перестали покупать продукцию.

Опять же, потому что планирование было исходя из того, что люди обязаны заинтересоваться, Вы как бы решаете за них!
Группа росла не естественным образом, а искусственно. Есть реальные кандидаты, Вы с ними поговорили, они были заинтересованы работать. Есть реальные потребители – они были заинтересованы потреблять эту продукцию.
«Есть город, который я хочу захватить, в котором есть жители, которые обязаны подписаться!» Может, в этом городе вообще условий нету и заинтересованных кандидатов нету. Но нет! «Я их найду, и надавлю, отмотивирую, всех подпишу, и всем им продам!»

И цель именно такая ставится - людей додавить. Не просто «я поеду, предложу, кто заинтересуется», а я «поеду их убеждать!»
Это разница! В этом нет большой эффективности, если искусственно это делать, ехать туда, где нет данных, что там есть рынок.

Об этом Рэнди Гейдж хорошо ответил…

- С чего Вы начинаете, когда открываете новый рынок (страну, регион)?
- На новом рынке я строю бизнес, только если я там кого-то знаю. Это не окупается - ехать в новое место, только потому, что оно «новое», его только что открыли для бизнеса. Потому что если Вы никого там не знаете, отлавливать кандидатов на «холодным рынке» - на самом деле трудное дело! Я поеду только в те места, где я знаю людей, и у них есть лидерский потенциал.


Прекрасная позиция. Во первых, она экономит кучу сил и кучу денег, а во вторых, она дает высокую эффективность - приехал туда, где тебя уже ждут, где у людей уже есть желание, и работать становится с ними легко!
Успехов!

С Вами Владислав Динаполи,
Блог urokiMLM.blogspot.com


При подготовке этой статьи мне очень сильно помог Александр "Rabbit" Дмитренко, за что ему особое спасибо!

Интервью, обсуждение можно посмотреть во второй части здесь >>>

2 комментария:

  1. Со всем согласна на 100%. Имею личный опыт искусственного "наращивания" структуры, которая потом расползлась по швам. Кроме того, не знаю как у кого, но до сих пор не могу работать на "холодном" рынке. Слушая спонсоров, массу усилий прилагала для расширения контактов на этом рынке: объявления, листовки, соц.опросы ... и ЧТО? Практически нулевые результаты. На мой взгляд - лучше работать с "теплым" рынком. Не даром MLM называют бизнесом друзей, а не зная, первый раз видя человека, что ты ему можешь такого интересного предложить, чтобы заинтересовать? О вероятности второй встречи с таким человеком можно не говорить, потому, что из 10 человек с "холодного" рынка на вторую встречу придет один из 10 и то, чтобы отдать информационный материал, а остальные 9 - просто напросто его (литературу, диск и т.д.) даже не удосужатся вернуть.Вот такие реалии жизни!Только не подумайте, что я закрыла для себя дорогу на "холодный" рынок, продолжаю набивать шишки, в надежде, что мне в конце концов попадётся такой же "ненормальный" человек, как я.

    ОтветитьУдалить
  2. Спасибо за статью, всё верно.
    Холодный рынок был актуален во время компаний прямых продаж. Для сетевиков он совершенно не актуален.

    Ну и "планирование" вещей которые от дистрибьюторов не зависят тоже многих выбило из бизнеса.

    ОтветитьУдалить