Блог Уроки MLM

Всё начинается с Вашего видения!

Добрый день, дорогие друзья!

С Вами Владислав Динаполи,
Блог urokiMLM.blogspot.com 

Сегодня на мои вопросы ответил Александр "Rabbit" Дмитренко - первый русскоязычный дистрибьютор в команде Рэнди Гейджа, дистрибьютор компании Agel в квалификации Regional Director.  


Владислав Динаполи (В)
- «Зло пере-тренированности» - это новая статья Рэнди Гейджа?

Александр "Rabbit" Дмитренко (А): - Да, это самая последняя статья на блоге РГ. Это тот вопрос, который регулярно возникает в любой сетевой компании. Люди изучили базовые навыки. И задают Спонсору вопрос: - «Что мне почитать ещё? Что мне добавить ещё?»

Хочется им объяснить им, что читать дальше – не нужно, нужно просто работать! И по мере работы будут возникать какие-то практические вопросы, на которые можно будет им ответить, по ходу дела. На каком-то этапе просто «читать» или просто «смотреть тренинги» – это уже лишнее.

В: - Не стоит тратить время на обучение, если Вы не внедряете это сразу же на практике!

Александр, я как раз сейчас пишу одну интересную статью… И хотел у Вас на такую тему спросить: - У Вас в каком месте была главная «трудность» в сетевом маркетинге на начальном этапе? Может быть, какое-то действие трудно было делать?
Например, есть процесс, есть известные шаги… Поставить приблизительную цель – это не вызывает особых трудностей… Написать список знакомых – это не было проблемой… Может быть, пригласить людей на встречу? Или саму встречу провести?

А: - Вы знаете, в самом начале, когда я начал заниматься бизнесом, у меня главная сложность была – на завершающем этапе самой встрече – человеку бизнес предложить.

В: - Давайте, мы немного более детально распишем схему, как Вы работаете… Это можно работать и через интернет, или через «домашние встречи».
Но суть остаётся такой, что Вы организуете небольшую группу людей, которые пришли посмотреть полную версию презентации, маркетинг план компании и т.д.
На эту встречу приглашаются люди уже специально отобранные – во время предварительных разговоров.

А: - Конечно. Даже люди, которые у нас приходят на домашнюю презентацию (или на телеконференцию) – это люди, которые уже посмотрели какой-то маркетинговый материал, и они уже чётко знают, куда они идут.  

В: - С кандидатом был предварительный разговор. Кандидату задали несколько квалификационных отсеивающих вопросов. И Вы получили несколько «ДА!» от кандидата. Он сказал, что он хочет заработать дополнительно. Он хочет узнать больше. У него есть достаточно денег и времени 10 – 15 часов в неделю для занятия бизнесом и т.д.

А: – Да. Это предварительный разговор, и приглашение на встречу.

В: - Типа «анкетирования». Это понятно. То есть на этом этапе – задать человеку 2 – 3 квалификационных вопроса – с этим у Вас не было трудностей на начальном этапе?

А: - Не было, абсолютно.

В: - Итак, человека Вы протестировали. На каком этапе предложения бизнеса у Вас трудность была?

А: - Я Вам могу объяснить, потому что с этим же сталкиваются большое число людей. И через этот этап проходят очень многие.

Я приходил к людям, которые выше меня по статусу. И они уже знали меня, как знакомого или как эксперта в какой-то другой области (например, как специалиста по компьютерам). 
У меня не было какой-то неуверенности в продукции, или в Компании… Но всё равно я себя чувствовал несколько неудобно, когда я предлагал им сетевой маркетинг. Это было для меня – что-то другое, чем я раньше не занимался.
И я как бы перекладывал эту ответственность принятия решения на них… Когда я начинал, это момент был для меня тяжелым. Это тоже своего рода неуверенность в бизнесе, который ты предлагаешь.  

В: - Здесь тёплый рынок имеется ввиду. Правильно?

А: - Да. Я Вам приведу пример… Один из моих знакомых был директор банка. У нас были с ним хорошие отношения, и он знал меня как специалиста, но совсем в другой области! Я консультировал его по компьютерам – и в этой роли я чувствовал себя прекрасно.
Но когда я пришёл к нему предложить бизнес – я чувствовал себя неудобно, потому что чувствовал, что я недостаточно в этом хорошо разбираюсь, чтобы его консультировать…

В: - Александр, тогда как Вы этот вопрос решили?

А: - Я считаю, что эта проблема объясняется только одним – у такого дистрибьютора нету достаточного хорошего видения масштаба этого бизнеса.
(Это не просто психологическая проблема застенчивости… Если Вы просто стесняетесь заговорить с человеком – это одно дело. Но это именно проблема видения масштаба!)
Вы сами для себя ещё не до конца осознали масштабов того бизнеса, который Вы предлагаете. И Вы не можете себе представить «Зачем директору банка начинать продавать баночки на сумму 100 долларов…» И тогда и Ваш собеседник не может увидеть масштаб, картинку. Он не понимает, чего Вы вообще к нему пришли?!
Это вопрос видения, расширения рамок. (Это делается на семинарах. И это вопрос самообразования дистрибьютора в области сетевого бизнеса).

Это не просто осознание того, что «этот бизнес работает…» Я говорю именно о масштабе.
Например, Вы откроете ларёк. И Ваш ларёк будет торговать хлебом и сигаретами. Работает ли этот бизнес? Да, работает. Это не будет приносить Вам миллион долларов, правильно? Поэтому многие люди говорят «Мы знаем, что сетевой маркетинг работает…», но они не видят ещё размеров!

В: - Итак, масштаб. Если у Вас 1 ларёк и 1 продавец, и товарооборот, например 10.000 рублей – это один масштаб бизнеса. А если у Вас уже масштаб региональный – то скорее всего Вы откроете сеть ларьков… Или лучше супермаркет, где работает 100 продавцов, и товарооборот 1.000.000 рублей. Размеры другие бизнеса!

А: - Да, а если у человека есть возможности развиваться – он возглавляет сеть супермаркетов, и работает уже в нескольких регионах…
И речь чаще всего идёт не о том, что человек не верит, что этот бизнес не работает. Он верит! Ему не хватает масштаба этого видения.
И когда я начинал, я знал, что это хороший бизнес, что он работает, и что я никого не обманываю и т.д. Но у меня не было видения того масштаба, который у меня есть сейчас!
Я видел это просто как возможность заработать 500 долларов… или даже 1.000 долларов… Как заработать эти деньги, и что сделать – я отлично представлял. Как заработать 100.000 долларов, и что надо сделать – я вообще не представлял!

В: - То есть, к тому же самому директору банка сегодня с другим видением, Вы пришли бы с другими словами, с другим бизнес предложением, правильно?

А: - Да, совершенно по-другому я бы пришел. И совершенно другие вещи я бы ему говорил. И с другой уверенностью. И с другим видением. И я говорил бы о построении другого товарооборота, другой модели бизнеса и т.д.

В: - Грубо говоря, Вы теперь этому человеку не просто «палатку» предлагаете открыть, а сеть супермаркетов. Это намного серьёзнее. Масштаб совершенно другой! И это ему намного интереснее.

А: - Конечно. И хочу заметить, что эти трудности у меня были в начале, даже не смотря на то, что я пришел в сетевой маркетинг за остаточным доходом. И у меня уже был опыт традиционного бизнеса. Вроде как я понимал, что там есть деньги… Но тем не менее даже у меня был этот «барьер» в голове! Я не мог себе тогда представить определенный уровень, определенные суммы. У меня были совершенно другие рамки этого бизнеса.

То есть я когда начинал, я представлял себе, что здесь можно зарабатывать 2.000 или 5.000 долларов в месяц… И если это будет остаточный доход, и у меня будет много свободного времени – это хорошо. Но всё равно «потолок» был вот такой. 
А я приходил к людям, которые уже зарабатывали 30.000 долларов в месяц – я не мог им показать, зачем им этот бизнес!

В: - Уточняющий вопрос. Когда Вы сами могли представить, как заработать 2.000 или 5.000 долларов, то люди, которые «ниже» по уровню – им легко было показать это бизнес?

А: - Да, конечно.

В: - А соответственно, тем, кто «выше» Вас – тому было сложно объяснить, зачем им это бизнес.

А: - Да.

В: - Хорошо. Ещё такой вопрос… Когда Вы себе представляли, как сделать бизнес на 2.000 – 5.000 долларов, Вы уже чётко себе представляли все процессы, шаги, которые надо сделать, чтобы столько заработать в этом бизнесе?

А: - Да. Потому что я уже был знаком с людьми, которые уже зарабатывали эти деньги в моей компании. Я видел, как они это делают.

В: - Это уровень Регионального Директора, примерно. Да?
А что Вам тогда не хватало, представить следующий масштаб – уровень нескольких регионов? Или международный уровень? Бизнес в десятках стран?

А: - Да, такой уровень… Процессы, действия на таком уровне…

В: - Я просто смотрел много русскоязычных курсов для сетевиков…

Не в обиду русскоязычным сетевикам и тренерам будет сказано, у них есть одна общая проблема… Все кричат, что «Мы будем строить международный бизнес!», но 99% из них вообще никогда не имели опыта строительства сети такого масштаба. Они никогда не выводили свою компанию на международный рынок. Максимум – это соседняя Украина, Казахстан, Белоруссия, страны СНГ. А я говорю – действительно о международной корпорации.
Соответственно – они не могут этого научить.

В их курсах есть «начало» - что Вы пишите цели «Я буду миллионером», начинаете приглашать людей на встречи… И есть конец – «Вы уже стали миллионером»… Но нет «середины»! То есть, КАК это сделать на практике. Выпадает у них «середина» полностью – как довести свой бизнес до такого уровня. Механизм они сами не представляют. Они свой международный бизнес никогда не строили. Не создавали систему – от начала до конца. Они «с нуля» не поднимали регионы и команды в других странах и т.д.

А: - Да…  Давайте будем говорить откровенно, когда я работал в своей первой сетевой компании, там вообще об этом речи не было. Я не мог бы себе представить, как компания могла бы вообще работать на другом рынке, кроме России и СНГ. У неё не было для этого никаких условий.

И ещё одна вещь – ролевая модель. Вокруг меня были спонсоры, которые поднимали регионы… Например, мой спонсор работал в Украине. Но я не мог себя представить на его месте. Потому что он работал как? Он уезжал туда на 3 месяца, там работал, он полностью отрывал себя от семьи, от работы… Я не смог бы на 3 месяца бросить работу и уехать.

И ещё одна вещь – инструменты. Все инструменты, которыми мы тогда пользовались – распечатки, свои «школы» и т.д. Это всё было круто, относительно остальных команд, у которых вообще ничего не было… Но давайте говорить откровенно – наши материалы были – просто распечатка на черно-белом принтере. То есть статусность нашего бизнес предложения, когда мы приходили к людям - была низкой!
У нас тогда ничего не было – у нас не было DVD дисков, у нас не было корпоративного сайта, у нас не было даже цветных буклетов, с хорошей полиграфией и т.д.
Потому что я в то время уже видел, например, что такое корпоративные документы, отпечатанные на глянцевой бумаге, цветные прекрасные иллюстрации, профессиональная полиграфия и т.д. И любой человек, который работал в нормальном бизнесе (в том же банке) – он мог сравнить свои материалы, и мои материалы… И я не мог себя представить на этом уровне.
А мои доходы тогда, и мой уровень – не позволяли мне сделать что-то, что выглядело бы так же профессионально.

В: - Итак, давайте подытожим… Видение масштаба бизнеса, того, что Вы предлагаете – с этого всё начинается. Вы можете заинтересовать человека того масштаба, на котором Вы сами. А уже технические шаги – «что спросить, что сказать» – это вторично. Это уже следствие Вашего видения.
Чтобы эффективно работать с кандидатами, которые выше Вас по статусу – Вы должны развивать своё видение.

А: - Именно так. Только не надо путать «видение» и - «нереальные фантазии». У нас сейчас появилось множество разнообразных «мотивационных гуру», которые на своих выступлениях накачивают людей псевдо-уверенностью в своих силах, и мотивируют их ставить перед собой совершенно нереальные цели.

«Виденье» же – не из области мечтаний, оно из области фактов.

Если хотите развивать видение, есть три основных пути:

- Изучение литературы о нашей индустрии. Факты, персоналии, истории успеха, применение технологии рекомендаций в других сферах и т.д

- Посещение мероприятий компаний и общеиндустриальных событий (прим: разумеется, я говорю о мероприятиях с лидерами соответствующего уровня, типа MegaMLM, а не об очередной тусовке 2.0-щиков)

- Общение с лидерами нашей индустрии, в то числе с Вашим аплайном.

Как ни странно, но развитие в дистрибьюторах "виденья" исключает необходимость в гипер-мотивации.

Виденье нельзя сформировать эмоциональной "накачкой" на мероприятиях. Оно является следствием знания (понимания, практики), а не слепой веры в лучшую компанию/продукт/индустрию. Ориентация на Виденье - стратегическая. Мотивация же дает лишь тактическое преимущество.

Именно поэтому так много "копателей" предпочитают простой путь гипер-мотивации своих дистрибьюторов. Это быстро, относительно легко, и сразу приносит дивиденды.

В то время как развития в сети виденья требует более длительного времени и иного уровня обучения сети. 

3 комментария:

  1. Как я понимаю Александра! У меня изначально был страх просто поговорить с человеком,была боязнь услышать отказ, но это уже в прошлом. На сегодняшний день все просто - отсев через воронку и уже не мне говорят: Мне это не подходит, а я говорю: ВЫ мне не подходите для этого бизнеса.

    ОтветитьУдалить
  2. Есть три разные проблемы... Проблема "застенчивости", проблема "не знаю, что делать и что сказать/спросить", и проблема видения масштаба. Первые две - решаются намного проще, чем третья. Научить человека повторять "шаблоны" проще, чем научить его ДУМАТЬ :) поэтому для дупликации "думать не надо!" шутка.

    ОтветитьУдалить
  3. Как раз я и столкнулся с принципом гипер-мотивации, где "совковая лопата лидирует по сравнению с песочным совочком", что и не дает расти настоящей команде: "Бери больше, кидай..." Я пока зашел в тупик.
    Спасибо за статью, надеюсь, что придет именно мое "видение"...

    ОтветитьУдалить