Блог Уроки MLM

Продавец или Довольный Покупатель?

Здравствуйте, уважаемые друзья!
С Вами Владислав Динаполи, блог urokiMLM.blogspot.com
И сегодня я решил поговорить на довольно интересную тему…

КТО ВЫ в бизнесе?

Я часто задаю этот вопрос дистрибьюторам, начинающим и уже опытным. И получаю разные ответы…

Один говорит: - «Я продавец – консультант по косметике и по здоровью»,
Второй говорит: - «Я владелец своего бизнеса»
Третий говорит: - «Я тренер, обучаю людей» и т.д.

Действительно, Вы сами можете выбирать, кем себя считать…
И Ваш подход – определяет всё! Это определяет и ваши ежедневные действия, и ваши результаты, и то, какие люди будут вас окружать… А еще это определит – какой бизнес вы построите через 3 – 5 лет, если будете двигаться в выбранном направлении.

Давайте немного поговорим об этом. Сейчас я говорю не просто о выборе компании… Или о выборе продукции, с которой вы работаете… Я говорю о Вас – потому что внутри одной и той же компании, и с одной и той же замечательной продукцией Вы можете выбирать разные подходы.

Вот простой пример.
Бриллиантовый Директор говорит на Семинаре: - «Я занимаюсь бизнесом МЛМ»
Но ведь и девочка – студентка, которая бегает с каталогами, тоже говорит: - «Я занимаюсь бизнесом МЛМ»!
Но ведь и бабушка, которая лечит всех своих знакомых «чудо таблетками», тоже говорит: - «Я занимаюсь бизнесом МЛМ»!
И активная тётя Маша, которая закупила продукцию сумками и пошла ее продавать по знакомым, тоже говорит: - «Я занимаюсь бизнесом МЛМ»!
И мужик, который раздает листовки возле станции метро, тоже говорит: - «Я занимаюсь бизнесом МЛМ»!
И молодой человек, который сидит 24 часа в сутки возле компьютера, тоже говорит: - «Я занимаюсь бизнесом МЛМ»!
Странно, правда?! Они все занимаются одним и тем же бизнесом! Более того, скажу, они могут сотрудничать с одной и той же компанией, и продвигать одну и ту же продукцию… Только «бизнес» они делают по разному. И результаты у них будут разные.

Кто Вы? Продавец или Довольный Покупатель?


Не спешите с ответами! Потому что Ваш ответ определяет ВСЁ…

Для Компании – Вы покупатель!


Надеюсь, для Вас это не стало «неожиданной» новостью? Компания – производитель продукции рассматривает и вас, и вашего спонсора, и всех, кто зарегистрировался над вами и под вами – прежде всего как ПОКУПАТЕЛЕЙ продукции. И Вам нужно это знать. Нужно это учитывать, чтобы не попасть в глупую ситуацию. И нужно это использовать себе на пользу.

Многие дистрибьюторы уверены, что они «работники» компании… что они «продавцы» в компании… что они «менеджеры» компании… Это не так!
Дистрибьюторы не являются наемными работниками. Что это значит? Это значит, что:

- Вам не платят зарплату и пенсию (Вам не заплатят даже «гарантированный минимум»)
- Вам не платят социальные пособия (страхование, оплата больничных листов, предоставление оплачиваемого отпуска, возмещение транспортных расходов, и прочее)
- Вам не предоставят рабочее место, питание, проживание, канцелярские принадлежности и спецодежду

И знаете почему?  - Это Ваш бизнес, это Ваши расходы!


Однако прежде чем возмущаться, что Компания вам «обязана»… подумайте, о том, какое вы получает ОГРОМНОЕ преимущество – Вас не могут уволить! Или сократить! Даже, если в стране кризис… Даже если у Вашего «начальника» плохое настроение! Никто не может вам приказывать, что делать, а что не делать! Никто не может вам запретить поехать в отпуск хоть на целый год… Или взять выходной посреди недели, если вам захотелось отдохнуть вместе со своей семьей.

И знаете почему?  - Это Ваш бизнес, это Ваши доходы!


Однако Вы должны понимать «правила игры». За что Компания Вам платить деньги.

1-е. Компания Вам платит скидку за купленную продукцию. Другими словами, прежде чем получить скидку – продукцию нужно купить. 

2-е. Компания Вам платит скидку за продукцию купленную людьми, которые зарегистрированы под Вами. Другими словами, прежде чем получить скидку – продукцию нужно купить. 

Чтобы стало понятнее, давайте немного вспомним историю индустрии…

Самые первые сетевые компании были похожи на компании прямых продаж. И тогда ни у кого не было вопросов, за что вам платят деньги. Потому что все дистрибьюторы были продавцами, агентами по сбыту. Других возможностей просто не было.

Чуть позднее появились новые формы продвижения – довольный клиент приглашает других клиентов. Проще всего это можно объяснить на примере магазина, который объявил акцию «Приведи друга – получи скидку 5%»

Самые активные покупатели сообразили «Ага, если приводить много друзей, то можно даже зарабатывать деньги, бонусы, подарки и т.д.».

Но поймите разницу! От того, что клиент стал активным – он не перестал быть ПОКУПАТЕЛЕМ магазина. Его не наняли на должность продавца! 

Это работает - не экономически, а психологически!

В большинстве МЛМ компаний уже давно практикуют «разный вход» для разных категорий.
Допустим, у Вас в компании есть «три варианта входа».
на 1 $... на 40$... и на 300 $...

Цифры я взял для примера, чтобы было понятнее. Хотя в Вашей компании цифры могут быть другие. И даже если у вас все дистрибьюторы регистрируются одинаково и все одинаково называются «консультанты» - все равно прочитайте этот пример внимательно. Потому что Вы должны понять разницу между мышлением продавца и мышлением покупателя продукции. 

Итак, представьте себе, что в компании есть три варианта регистрации:

Регистрация на 1 $ - практически бесплатно. Вы можете зарегистрироваться, и больше ничего не делать. Так регистрируются покупатели. Такой человек может себе позволить 1 раз в год заказать себе продукцию на 1 $... А потом снова год не появиться в офисе компании. И вы не сможете его заставить проявлять активность. Он не строит бизнес, он просто покупатель.
 
Вариант 2. Регистрация на 40$ - вход для партнеров.
Как правило за «регистрационные» деньги дистрибьютор получает на руки набор литературы, каталоги и несколько продуктов для личного использования.

Но это не главное отличие! Приняв решение регистрироваться, как партнер – он получил гораздо больше! Он получил ПРАВО строить бизнес. Пройти обучение, заниматься продажей продукции, строить сеть, проводить презентации и т.д.

Вариант 3. Регистрация на 300 $ - вход для лидеров.

В некоторых компаниях «вход для лидеров» стоит намного дороже, например, сразу 3.000 долларов. Лидер получает дополнительные права и привилегии, о которых мы не будем говорить в этом уроке.

Я еще раз скажу – разница именно психологическая! Ну, для реального бизнеса суммы в 1 $... 40$... или даже 300 $... просто смешные суммы! Однако, если с самого начала человек принимает решение, и настраивается на определенное поведение – он так и будет строить свой бизнес.
- Почему ты активно работаешь?
- Потому что я принял серьезное решение. Я зарегистрировался на «бизнес набор». Теперь я имею статус партнер.
- Молодец!

Обращаюсь теперь к Спонсорам! Разумеется, не надо всех и каждого тянуть на «лидерскую регистрацию». И даже если Вам это выгодно по доходам, даже если вы получаете какие-то бонусы за то, что ваш новичок сразу зарегистрировался и выкупил продукцию «на 300 долларов» - толку от такого новичка не будет.
Потому что он не умеет быть лидером, он не знает, что должен делать лидер, и он не готов так активно работать и показывать лидерские результаты.
(Как правило, кроме больших прав и привилегий Лидер имеет и большие нагрузки и обязанности).

Итак, регистрироваться на «партнерский вход» новичок должен сознательно. Дело не в сумме денег, и даже не в скидках и подарках. Дело в том, какое человек принимает решение, и какие действия он будет делать дальше.

В уроке «Важна ли продукция» я уже рассказал Вам, почему компания не будет вам платить за вашу сеть, пока вы сами не сделали личный товарооборот.

Вы уже начали понимать, что бонусы за построенную сеть интересуют только  - партнеров – сетевиков.

Бонусы за сеть - НЕ интересуют покупателей.
Бонусы за сеть - НЕ интересуют продавцов- распространителей.


Представьте, что в компании есть условие по минимальным закупкам в месяц 100 долларов. Если Вы делаете такую закупку на свой личный номер – тогда вы получаете право получить скидку за построенную вами сеть. Если вы личную закупку не сделали  - тогда в этот месяц компания вам бонус выплачивать не будет.

(В некоторых компаниях вы вообще теряете свой статус «сетевика», и вся ваша работа обнуляется. В некоторых компаниях – вы просто не получает скидку до тех пор, пока закупку не сделаете снова).

Продавцов – распространителей продукции «скидка» за сеть не интересует. Потому что сеть они строить не умеют. И этим не занимаются.
Продавца интересует продажа продукции. И заработать свои 20 – 30% розничной цены.

Вообще работа «сетевика» - продавца не сильно отличается от работы агента по сбыту в любом другом бизнесе. Он закупил продукцию по цене 70 % – сел на телефон – нашел покупателей – продал продукцию за 100 %.. а «разницу» в 20 – 30% положил себе в карман. Быстрые деньги. Если конечно вы обладаете необходимыми навыками продажи.

Некоторые продавцы используют метод – сначала выкупил продукцию, вложил деньги, а уже потом ищу покупателей, кому бы эту продукцию продать.

Другие работают только по предварительному заказу. Другими словами сначала нашли клиента, который сделал заказ. А уже потом делают закупки, доставку и т.д.

В сетевом маркетинге личные товарообороты не слишком большие. Максимум несколько сотен долларов. Поэтому вы можете практиковать тот подход, который вам удобнее.

Вы можете работать только по «предзаказам», а потом ждать доставку со склада компании. А можете вложить 1.000 долларов в домашний маленький склад продукции, чтобы продукция для продажи всегда была у вас под рукой. И клиент сразу заплатил деньги и получил свою продукцию.

На самом деле в сетевом маркетинге нет такой проблемы – какой вариант лучше. И более того, многие компании отпускают товар «в кредит». Дают вам 1 – 2 недели – время для оплаты продукции. Это очень удобно для активных продавцов – распространителей, у которых товарообороты не большие.

Но вот чего я Вам делать КАТЕГОРИЧЕСКИ не советую – так это залезать в большие долги
! Мы все слышали «страшилки» - истории про «бедных разорившихся бизнесменов», которым пришлось продать свою квартиру, чтобы только расплатиться с долгами, когда они начали строить сетевой бизнес…

Если вы внимательно читали первую часть этого урока, то вы уже начали понимать, что это полнейшая чушь! Так бизнес не делается. Потому что никто вас не заставляет выкупать большие объемы продукции, которые вы потом не знаете, кому продать!

Научитесь работать с предзаказами!
Нашли покупателя? Сделали заказ.
Пока нет заказчиков на продукцию – вы не тратите своих денег.


Из чего складывается товарооборот?
- из личного потребления
- из розничных продаж
- из продаж во время презентаций

Прежде чем вступить в сетевую компанию, Вы уже оценили свои шансы, можете ли вы себе это позволить.

- если вы просто покупатель продукции – нравится ли вам эта продукция? Можете ли вы себе позволить покупать эту продукцию по этой цене?
Имеете ли вы гарантии качества и нравится ли вам сервис, обслуживание и т.д.

- если вы продавец – распространитель продукции – удобно ли вам продавать эту продукцию? Имеет ли она спрос у населения? Удобно ли ее показывать? Удобная ли доставка, оплата и прочее?

- если вы партнер, строитель бизнеса. Можно ли с такой продукцией построить большую сеть постоянных покупателей, продавцов и партнеров?

Для Покупателей – Вы тоже должны оставаться покупателем!

Надеюсь, для Вас это не стало «неожиданной» новостью? Компания – производитель продукции рассматривает и вас, и вашего спонсора, и всех, кто зарегистрировался над вами и под вами – прежде всего как ПОКУПАТЕЛЕЙ…
Но и другие покупатели должны видеть в вас не продавца, а покупателя!

Знаете, почему терпят крах в бизнесе большинство новичков? – Потому что они начинают заниматься не своим делом! Они пытаются делать то, чего не умеют… и это у них не получается! В результате – провал, и разочарование.

Вы помните, что Вам говорили на презентации?

- «Есть две вещи, за которые компания готова вам платить большие деньги.
Это пользоваться продукцией. И это советовать продукцию.
Все мы является потребителями. Мы этим занимаемся с детства.
И все мы любим давать советы знакомым. Если нам что-то понравилось – мы об этом рассказали… А если что-то не понравилось – мы об этом еще быстрее всем рассказали!»

И знаете? Такая реклама гораздо ближе к правде, чем то, чем потом пытаются заниматься новички и их спонсоры:

- холодные звонки
- объявления, раздача листовок
- бегать с каталогом по знакомым и незнакомым
- приставать с «Опросами населения» к людям

Еще раз! Прежде всего вы – довольный покупатель! А не продавец.
Если бы компании нужны были продавцы – она наняла бы профессиональных продавцов. И платила бы им зарплату. И тогда наш бизнес бы процветал… но он не назывался бы «сетевой маркетинг». Он назывался бы – «агенты по сбыту». 

Итак, что делает продавец с продукцией мы уже кратко разобрали:
- продавец вложил деньги, закупил продукцию по оптовой цене (за 70 – 80%)
- продавец нашел заказчиков
- продавец продал им продукцию по 100% цене, и положил себе разницу в карман.

Покупателя такая «схема» не сильно интересует! Потому что в мире только 5 – 10% продавцов, которые умеют и любят продавать. А остальные 90 – 95% людей к этому не расположены.

Знаете, почему терпят крах в бизнесе большинство новичков? – Потому что они начинают заниматься не своим делом! Они пытаются корчить из себя «продавцов» - и это у них не получается!

А вместо этого они отлично могли бы ПРОДОЛЖАТЬ делать то, чем занимались всю жизнь – потреблять и советовать.

Для Покупателей – Вы тоже должны оставаться покупателем!

 
Чего не любят люди? Когда им пытаются навязывать то, что им не интересно…  А чего любят люди? Они любят получать то, что им хочется.
Это простая формула!


Представьте ситуацию… Вы только что залезли в ванную… вы расслабились и получаете удовольствие… Или возможно, вы только что сели за стол обедать… и вы получаете удовольствие от прекрасно приготовленной пищи!

Но нет! Тут звонок – и какой-то занудный голос вас начинает уговаривать:
- «Купи нашу продукцию! Подпишись на нашу газету! Вступи в нашу компанию! Заплатить прямо сейчас 300 долларов, чтобы я от тебя отстал!!!»

У вас для этого нет никакого настроения! У вас вкусный обед… у вас на вечер другие дела! У вас идет любимый фильм по телевизору! К вам пришли гости… И вам совершенно не до этого продавца- распространителя!!!
(Даже если бы в другое время вам и понравилось получить эту продукцию, информацию про бизнес, или подписаться на эту газету… Но вы не любите когда вам навязывают! Да еще и в неподходящее время! Вы любите выбирать то, что вам нравится).
  
Итак, если хотите понять, что чувствуют люди в тот момент, когда вы им что-то пытаетесь продать – просто поставьте себя на их место. А лично вам нравится, когда к вам кто-то незнакомый пристает на улице? Или звонит в совершенно не подходящее время? Вот откуда появляются "грубые" клиенты...

Профессиональный продавцы – ГОТОВЫ к этому.
У них «толстая шкура». Они прошли хорошую подготовку. Они умеют использовать законы больших цифр - опросили 100 кандидатов, нашли 1 - 2 подходящих! Но это совершено не относится к 90% людей… Они просто не дойдут до нужного человека – потому что  бросят попытки после 3 – 4 отказов!!!

Что же делать?! Неужели нет выхода?! А как могут работать в бизнесе «простые люди» - типа Вас, и меня?
И снова хочется сказать огромное спасибо нашему сетевому бизнесу! Сегодня компания от вас и не требует, чтобы вы были профессиональным продавцом.
Да, продукцию продвигать нужно!
Да, товарооборот делать нужно!
Но становиться "монстром продаж", обрастать "шкурой носорога" - вот этого делать не нужно!

Оставайтесь довольным покупателем! И люди к вам потянутся!


Довольный Покупатель - это профессия 21 века. 


Что делает продавец? – Он всегда говорит «Купи! Ты должен купить!»
Что делает покупатель? – Он рассказывает Свою Историю!

Знаете, в лидерской программе есть курс «Как стать человеком влияния». Это действительно продвинутые навыки. Но посмотрите вокруг – кто вокруг нас люди влияния? Кто те люди, к которым мы постоянно прислушиваемся?

Да есть такие скромные люди… Возможно они даже не занимают большой должности. И возможно они даже не богатые и знаменитые. Однако они ПРОДАЮТ!
Я наблюдал это много раз…


Сидят две бабушки в очереди в больницу. Одна рассказывает житейскую историю:
- И вот ходила я к этому врачу, мне там не понравилось, врач грубый, даже руки не помыл. А потом я сходила к другому врачу – он вежливый, сразу все сделал правильно, назначил лекарство новое. Я сходила в аптеку, лекарство стоит 100 рублей, его хватило на 2 недели. И сразу мен помогло, чувствую себе отлично! Теперь могу заниматься огородом, все делать по дому и помогаю внукам.

Или еще одна история. Сидят два мужика соседа по гаражу, один разговаривает:
- И вот сломалась у меня машина, пришлось ехать в магазин. Искал деталь для автомобиля. В первом магазине ничего не было! А во втором магазине – отличная деталь. Японская. И стоит всего 1000 рублей. Я сразу две купил. Теперь радуюсь, машина ездит как новенькая! Мы уже были на рыбалке. И т.д.

Итак, эти люди – точно такие же профессионалы в своем деле. Их профессия – быть довольным покупателем. Человек влияния. К ним прислушиваются!
Огромная вероятность, что вторая бабушка – пойдет и купит точно такие же таблетки и в той же аптеке! А второй мужик купит точно такую же деталь, как и его сосед по гаражу.

Не случайно говорят, что сетевой маркетинг – это бизнес эмоций, это бизнес историй, это бизнес отзывов довольных покупателей. 


Всегда рассказывайте личный опыт! Всегда говорите с теми, кому интересно вас слушать! Не навязывайтесь, а говорите "я рекомендую"!

Тогда вы перестанете получать "отказы"!

- "Я был в магазине... Купил колбасу за 89 рублей... Мне там не понравилось..."
- "Мне тоже не понравилось"
Всё! поговорили. Отказа не было!


- "Я пользуюсь продукцией компании YYY. Получаю удовольствие. У меня теперь мягкая кожа... Я получаю скидки - прибавка к зарплате и пенсии!"
- "Меня это не интересует"
- "Ладно, тогда давай посмотрим телевизор" - сменили тему. Всё!

Кстати, а если вашего знакомого заинтересовал разговор, вы знаете что делать?! А то некоторые дистрибьюторы настолько внутренне готовятся к сражению и сопротивлению, что просто теряются, когда слышат вместо ответа "Нет", ответ "ДА!"... Не читайте лекции! просто дайте ссылку. и смените тему. 

- "Да ладно! какие скидки?! Я тоже хочу!"
- "Вот ссылка на сайт... Вот видео... Вот каталог и т.д. Потом посмотришь" 

Единственный вариант, когда вы сами долго и подробно рассказываете маркетинг план - это специально пригласили людей на встерчу со своим спонсором. 
("Тебе интересно узнать больше? Тогда давай я тебя познакомлю со специалистом. Он знает об этом больше меня. Вот ему и задашь все вопросы!")


Итак, даже если вы продаете – не говорите «купи… ты должен купить…»
Всегда говорите «Я купил! Я сам пользуюсь! Я получил удовольствие!»

Вы можете добавить «Я вам тоже рекомендую…»
Но уже после того, как вы сами стали довольным покупателем.

А теперь я вам открою просто фантастическую тайну!

Для «Бизнесменов» в сетевом маркетинге – Вы тоже должны оставаться «Довольным Бизнесменом»!

Конечно, бизнесмены думают больше о доходах. И меньше о продукции.
Бизнесменов мало. Их в десятки раз меньше, чем покупателей.

Но вот что удивительно! Даже и «крутые бизнесмены» в сетевом маркетинге –  любят посмотреть вокруг, а что делают и как ведут себя «другие бизнесмены»?
И это нас приводит к выводу?

Перестаньте говорить «Вступи в это бизнес! Купи этот бизнес! Ты должен делать вот это!»
 
Всегда говорите «Я сам пользуюсь! Я получил удовольствие! Я достиг успеха, я делал для этого вот это…»

Вы можете добавить «Я вам тоже рекомендую…» Но уже после того, как вы сами стали «довольным бизнесменом».
Вообще, термин «довольный бизнесмен» - надо ввести во все учебники по маркетингу. Потому что это просто революция в бизнесе. И произошла она еще в конце 1950-х, когда некоторые компании поняли, что начинающие бизнесмены – это новый вид клиентов.

Многие люди хотели бы начать свой бизнес. Но у них слишком много проблем на старте. У них нет капитала… У них нет знаний… У них нет офиса и оборудования…
И тогда появились компании, которые стали оказывать ПОДДЕРЖКУ.

По сути вы работаете именно с такой компанией. Вы имеете свой личный бизнес… Но вы имеете мощную поддержку в лице компании!
И вот что вы должны делать. 


Вы не должны просто говорить «Есть одна хорошая компания, и у нее хорошая продукция, и ты должен купить и вступить…»
Всегда говорите «Я сам пользуюсь поддержкой! Я получил удовольствие!»

Никогда не говорите, что «Компания N – лучшая в мире».
Всегда говорите «Я выбрал компанию N, потому что у меня были такие выгоды… »

Никогда не говорите, что «Ты должен прочитать вот эту книгу и посмотреть вот это видео!».
Всегда говорите «Я читал вот эту книгу и она мне помогла… Я посмотрел вот это видео и получил удовольствие… »

Никогда не говорите, что «Ты должен поехать на семинар!».
Всегда говорите «Я еду на семинар. Ты со мной?»

Итак, прежде всего вы Довольный Покупатель, который делится своим опытом с другими.

Обращаю ваше внимание, что в реальности покупатели – не слишком хотят зарабатывать деньги. Всё, что их интересует – это продукция. И всё.
Но если вы решили заниматься продвижением продукции именно в сетевой компании – вы должны понимать правила игры. Вы должны понимать, за что вам заплатят. А также Вы должны реально оценивать свои навыки, что вы делать умеете… 



Согласитесь, что вы не сможете конкурировать с профессиональными продавцами, которых в мире всего 5% ?
Хорошая новость в том, что у Вас – другой бизнес!
Называется он «приведи друга – получи скидку». 


Хочешь больше доход? Заведи себе больше друзей! И научи друзей – приводить больше друзей.
Каждый из них должен быть, прежде всего, довольный покупатель! И даже если вы рекомендуете бизнес - вы не ведете себя как "бизнесмен". Ведите себя как покупатель поддержки компании («довольный бизнесмен»), который рекомендует то, чем он сам занимается. 

С Вами был Владислав Динаполи,
блог urokiMLM.blogspot.com
Увидимся на семинаре!


2 комментария:

  1. Владислав, пост как всегда, как говорил мой знакомый - маща. В смысле очень мощный. Пойду делиться этой мыслью в соц.сетях.

    ОтветитьУдалить
  2. Я работаю с каталогами. Но я всё равно считаю, что делаю свой бизнес, а не занимаюсь работой по найму. Потому что это мои доходы, моё свободное время, и у меня нет начальника. Иногда я говорю, что я продавец консультант, иногда я говорю, что я довольный покупатель. Сочетаю оба подхода - всё работает! Главное постоянство и личная активность!

    ОтветитьУдалить