Блог Уроки MLM

Осторожно, Опрос Населения! или Как искать покупателей продукции в Сетевом Маркетинге?

Продолжаем тему обучения методам работы в МЛМ...
 
Каждый дистрибьютор в сетевом маркетинге упирался в вопрос "Где взять розничных клиентов?!".
 
Новичкам часто предлагают "проверенную" методику – искать покупателей с помощью Опроса Населения. Этот способ находить клиентов чаще всего используют сетевики, продвигающие биологически активные добавки (БАД). Однако такой вид поиска, как Опрос Населения можно приспособить под любые нужды - косметика, чистящие средства, страхование и даже рекрутирование...

Спонсоры, которые обучают новичков таким "методам" - откровенно и цинично говорят им, что "На самом деле Вас не интересует мониторинг и сам опрос населения. Это всё прикрытие, ширма. Задача опроса заключается в том, чтобы найти заинтересованных в Вашей продукции людей, кто готов купить ваши товары, а также сбор их контактной информации для последующих встреч по продажам".
 
Давайте рассмотрим, как устроен Опрос...

Новичку дается бланк с которым он должен идти к своим знакомым или незнакомым людям, и задавать вопросы строго по бумажке.
Такой метод - имеет и положительные и отрицательные моменты для ведения вашего Сетевого Бизнеса.

Положительные:

 
- новичок получает уверенность при первом разговоре с людьми, ему точно сказали куда идти, что делать и какие вопросы задавать. Ему даже не надо заучиться эти вопросы - они написаны на бумажке. 
- такому методу легко обучать новых новичков. Большого ума не требуется - просто читай вопросы и ставь плюсики в клеточках (Да – Нет), а потом запиши телефон...

------------------------------
Постановление Правительства РФ от 22 ноября 2000 г. N 8830000
"О мониторинге качества, безопасности пищевых продуктов и здоровья населения"
 
Опросный лист
 
Имя, Отчество ………………………Возраст …………….
Адрес ……………………… Телефон ……………
 
1. Считаете ли Вы, что экологическая обстановка влияет на качество продуктов питания?
(Да - Нет)
2. Считаете ли Вы, что от питания зависит ваше здоровье?
(Да - Нет)
3. Считаете ли Вы, что Ваше сегодняшнее питание отвечает потребностям Вашего организма?
(Да - Нет)
4. Знакомо ли Вам чувство усталости, быстрой утомляемости?
(Да - Нет)
5. Есть ли среди Ваших знакомых и близких люди, имеющие проблемы со здоровьем?
(Да - Нет)
6. Что Вас беспокоит в состоянии Вашего здоровья:
Головные боли ………………………………………
Бессонница ………………………………………
Простуды (как часто) ………………………………………
Аллергии ………………………………………
Кожные проблемы ………………………………………
Желудочно-кишечные проблемы …………………………………
Мужские (женские) проблемы ………………………………………
Сердечно-сосудистые проблемы ………………………………………
Остеохондрозные явления ………………………………………
Заболевания почек …………………………………
Заболевания печени ………………………………
Онкологические заболевания …………………
Боли в суставах, отложение солей ………………………………
Проблемы по уходу за кожей лица ………………………
Проблемы с волосами ………………………………
Другие …………………
7. Пытались ли вы избавиться от этих проблем?
(Да - Нет)
8. Удалось ли Вам это? Если нет, то почему?
………………………………………
9. Хотели бы Вы бесплатно проконсультироваться по этому поводу со специалистом? (Или пройти бесплатную компьютерную диагностику по системам организма?)
(Да - Нет)
10. Когда удобно с Вами связаться?
(Время, телефон)
Благодарим Вас за участие в опросе!
------------------------------
 

Итак, в таком методе есть положительные моменты, которые мы постараемся взять для работы... (НО есть и ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ - от которых надо избавляться!)

Во-первых, в Опросе хорошо развиты "Отсеивающие вопросы". 
К тому же это отличный "повод" для новичка начать разговор с людьми. Позднее он понимает, что даже заговорить с незнакомцем - это не так трудно. Главное иметь цель и знать, что спросить! Закрепите это... Сразу дайте новичку "Шаблоны его первых вопросов" - что спросить при личной встрече, или что спросить по телефону... Но УБЕРИТЕ этот "медицинский опрос населения"!!!


Еще один положительный момент - новичок учится быстро расширять Список Знакомых. Брать новые телефоны. Если уж Вы практикуете метод «Опроса», то еще Вам рекомендую добавить вопрос:
 
- «Напишите имена и телефоны 10 друзей, которым может быть интересно получить бесплатную консультацию по здоровью? По теме как заработать дополнительно?».

 
Потому что Вам с первых дней надо в себе заводить привычку брать рекомендации, расширять список. Делать это надо постоянно, практически каждую встречу — заканчивайте вопросом - «Кого вы еще знаете?»
 

Разумеется, не каждый человек вам даст номера телефонов своих знакомых... Это происходит примерно в половине случаев... Но если вы их НЕ попросите — тогда точно не даст!
 
В некоторых компаниях даже практикуют дарить подарок (бесплатный пробник продукции, например) в обмен за 5 или 10 рекомендованных телефонов друзей. 

 
В интернете тоже есть подобная услуга — называется «Напиши 5 е-майлов друзей, получишь ссылку на бесплатную книгу или аудио урок». Это работает, это расширяет ваш список!
А теперь давайте посмотрим...

Отрицательные моменты:

 
Этическая проблема - вы обманываете людей! Вы им заявили одни цели (опрос, мониторинг), а на самом деле Вы имеете другие цели (продать им товар). И люди обычно очень быстро это чувствуют, и перестают доверять таким "опросам". Это снижает репутацию нашего бизнеса в целом. и ВАШУ репутацию как бизнесмена.
 

Второй отрицательный момент — это фокусировка на продаже продукции, а не на построении команды.
 
По сути дистрибьюторы уверены, что «продажа продукции — это и есть сам сетевой бизнес»! А это огромная ошибка, которую потом сложно переучивать!
У новичков часто складывается впечатление, что если продукция связана со здоровьем, то и продавать они ее должны «как врачи», то есть использовать научные «медицинские термины», надеть «белый халат». Называться «консультант по здоровью»...  


Новички даже не предполагают какую бомбу замедленного действия сами закладывают под фундамент своего бизнеса, когда пытаются его усложнить, делать слишком научным! 

С годами такая организация превращается не в «школы по построению бизнеса», а в «собрание всех хромых и больных в городе...», на котором обсуждаются «неизлечимые диагнозы», «волшебные таблетки», «чем нужно помазать, чтобы зажило», «как излечиться от рака четвертой степени» и т. д. Такую команду нельзя назвать денежной и динамично растущей! 
 
На этом отрицательном моменте я хочу остановиться подробнее - такие компании сфокусированы на АГРЕССИВНЫЕ ПРОДАЖИ, а не на реальное обучение дубликации в сетевом маркетинге. 

 
 *   *   *

 
Дистрибьютор Ирина взяла листы опросов и пошла "работать"... 

За целый день ей удалось опросить целых 25 человек! Она договорилась с несколькими людьми о встречах на неделю вперед, и даже сделала 2 продажи!
 
- "Бизнес процветает!" - радостно сообщила она тем же вечером своему спонсору. Спонсор поздравил Ирину с первыми успехами, и пожелал ей продолжать работать в таком же активном темпе...

...прошло три месяца, Ирина уже легко научилась работать с "опросами", и выучила 20 вопросов наизусть, она уже работала "на автомате", ей даже не нужно было заглядывать в бланк, чтобы их прочитать. Её бизнес процветал... Но что-то было не так!  


А «не так» было то, что ей приходилось работать в одиночку в ее бизнесе! У Ирины не было никакой команды!
Спонсор ее не поддерживал.
А ее покупатели почему-то не спешили присоединяться к бизнесу.

 
- «Ирина, я понимаю, что ты замечательный продавец и рассказываешь о своей продукции лучше любого врача», - сказала ей одна подруга - «И я с удовольствием буду покупать у тебя продукцию. Но этот бизнес я делать не могу, потому что... Ирина, ты такая активная, тебя невозможно повторить!»
 

Ирина была просто в шоке! Всего несколько недель назад она сама говорила те же самые слова про своего спонсора! А теперь слышала их о себе!
А действительно? Много ли людей захотят работать так же упорно и тяжело как она?! Сутками не высыпаться! Напрягаться и приставать к знакомым и незнакомым людям!
 

Да, если честно, Ирина бы и сама это уже давно бросила... Если бы у нее не была столь серьезная причина — ей нужно вернуть деньги, взятые в долг на «старт бизнеса».
А где же обещанная «финансовая независимость»? А где же обещанный «свободный график работы»? А где же обещанные «удовольствие от нового бизнеса»?

 
Да если задуматься, то и «бизнеса»-то никакого у Ирины пока не было!
Была вторая работа по продажам продукции. И никакого остаточного дохода.
Прошло уже 4 месяца — а в реальности был подписан всего один контракт — да и то, это была малоактивная девушка-студентка, которая похоже и не собиралась работать так же тяжело в Опросе Населения, как Ирина. 




 

И снова я вам рекомендую перечитать книгу «10 уроков на салфетках», и лишний раз убедиться, что Сетевой Маркетинг строится НЕ ТАК!
 

Ключ в том, чтобы предлагать бизнес и предлагать продукцию ОДНОВРЕМЕННО.  

Ключ в том, чтобы ваш новичок глядя на Ваши «методы» НЕ ПУГАЛСЯ: - «Я не хочу и не могу работать так же тяжело как ты, Спонсор! по 24 часа в сутки! Я не хочу обманывать людей, говорить им неправду! И я не хочу приставать и уговаривать людей!».
 

Потому что новичок будет судить о бизнесе, глядя на Вас. То, какими «методами» Вы его приглашаете в бизнес — он будет думать, что ему придется делать то же самое!
 
А делать «холодные контакты» - т.е. в буквальном смысле приставать к людям прямо на улице с «опросами»... или всякие «опросы - звонки по телефону»... или ходить по организациям предлагая им купить продукцию «сумками» - это не то дело, чем хотели бы заниматься люди!

 
Снова мы вернемся к нашим Ключам:

 
- Календарь встреч и семинаров
- Обучение на практике в паре «Новичок — Спонсор»
- Целевая аудитория
- Воронка спонсирования
- Отсев кандидатов
- Одновременность


 
Вначале знакомство с человеком — без цели что-то ему продать или подписать... Если вы не умеете просто поддерживать отношения — неудивительно что люди от вас шарахаются!


(В интернете это делается обычно через социальные сети, блоги, видео... Но в любом случае, если человек не вызывает доверия — то и его «бизнес предложение» не будет вызывать доверия!)
 

Потом отсеивающие вопросы (интересно ли ему тема денег? Тема здоровья?) Другими словами, Вы заводите как можно больше знакомств... Но это не значит, что вы пытаетесь тут же продать вашу продукцию или ваш бизнес набор всем и каждому. Научитесь находить целевую аудиторию -  кому это нужно, кому это интересно.
 

Потом показать заинтересованному кандидату суть бизнеса «в общем» (лучше всего с помощью видео или книги).
 
Потом показать ему маркетинг план Вашей компании.
(Вот вам и «отсев кандидатов», «воронка спонсирования». Вы работаете со своей целевой аудиторией — тем кому это интересно и тем, кто готов работать с вами) 
 

Уже во время маркетинг плана вы сообщаете кандидату условия и выгоды от бизнеса, а также показываете какая у вас продукция. Делается это одновременно с его «обучением». По сути он уже смотрит вашу презентацию — и «учится» первому этапу — как эта самая презентация должна проводиться, как он сам будет ее проводить, когда подключится.
 

Если кандидат видит, что Вы сами проводите презентацию не слишком сложно и не слишком долго — ему этот бизнес понравится намного больше. (А по сути все что ему надо сделать это просто раздать людям видео, ссылки или книги... Но об этом мы поговорим в другом уроке. Это легкий бизнес, если вы его понимаете). 
 

И не так важно, что вы об этом бизнесе красиво говорите, какие у вас выгодные условия сотрудничества... Но кандидат же не слепой! он видит, что в реальности ему придется делать!

Кандидата сложно обманывать! Если он чувствует, что ради успеха придется «пахать по 24 часа в сутки» или «приставать к людям на улице» - это это не то, чем он бы хотел заниматься! Даже за деньги!
 


Потом Вы предлагаете кандидату на выбор три варианта старта:
- стать покупателем продукции
- стать партнером
- лидерский старт

 

Разумеется, что людей, кто захочет покупать продукцию будет больше в 3 — 5 раз, чем партнеров и лидеров.
Лидеров будет единицы. А «большинство» в вашей команде будут составлять партнеры и продавцы, и покупатели со скидкой, а не бизнесмены!

 
Об этом подробнее мы поговорим в другом уроке «Важна ли продукция в сетевом маркетинге?»

 
И это нормально... Ненормально будет, если у вас перекос в какую-то сторону:
 

Перекос 1-й. Организация без клиентов!
Перекос 2-й. Организация без лидеров!
Перекос 3-й. В организации одни продавцы, а нет сетевиков...

 

Золотое правило — Ваша организация будет построена так, какой вы руководитель. А также какая у вас Система. То как вы понимаете свой бизнес, и то, какие действия вы делаете. 

*   *   *

И еще раз... Я уже много раз проводил этот урок для дистрибьюторов. Потом спрашивал: 
- "Вам всё понятно?" 
- "Всё понятно!"
- "Вопросы есть?", и всегда в зале находился один, который спрашивал:

- А всё-таки! Как нам искать покупателей для продукции?! (смех в зале, аплодисменты...).
- Уважаемый, неужели вы проспали последние 45 минут нашей встречи?!



Для особо талантливых повторяю еще раз прямым текстом - Вам нужны покупатели. Да, это факт.  
Но это не значит, что вы должны бегать по улицам и искать кому бы продать продукцию. Продажи происходят ДО, во время и ПОСЛЕ маркетинг планов. 
В этом и есть главный ключ - одновременности. 

Вы ищите партнеров. И вы назначаете им время и место проведения встречи на 20 - 45 минут, на которой рассказываете о бизнесе, о компании и одновременно о продукции и обучении. 

Большинство людей говорят Вам "Я подумаю" или "Мне понравилась продукция, а бизнес я не понимаю...". 

Вот откуда берутся клиенты по рознице и клиенты со скидкой. Из тех, кто посмотрел Вашу презентацию. При этом они получили и другую информацию - что с вами можно делать бизнес. И в случае если у них появится желание - они всегда знают, что первый человек к кому можно обратиться это ВЫ! 




Во многих компаниях есть "перекосы" в том, что нацеленность идет только на поиск клиентов, а не партнеров. А Золотое Правило гласит - кого Вы ищите - того Вы и находите! Не удивляйтесь, что если вы ищите только больных и хромых, кто думает о здоровье, кому бы продать продукцию - то вокруг вас будет много таких. 


- если вы раздаете каталоги с продукцией - вы найдете много клиентов
- если вы раздаете много визитных карточек и видео - вы найдете много партнеров
- а если вы делаете одновременно? тогда у вас будет сбалансированная команда!


Кого вы ищите - того и найдете.

Итак, в первую очередь вы ищите партнеров по бизнесу, кто хочет и готов вместе с вами зарабатывать деньги. 

Но не допускайте "второй перекос", который также бывает в МЛМ компаниях - одни партнеры, которые хотят денег, но без покупателей...

Такие организации скорее напоминают финансовые пирамиды! когда каждый кто пришел в бизнес купил продукцию только затем, чтобы затащить туда еще 4 - 5 человек и "вернуть свои деньги обратно". Такие команды без клиентов - слишком неустойчивы, если никто не хочет ничего покупать, а только хотят себе "вернуть свои деньги".


Как я уже сказал, подробнее об этом мы поговорим в одном из следующих уроков "А нужна ли в сетевом маркетинг хорошая продукция?"

К большому сожалению, сетевые компании, которые проводят набор партнеров через интернет - имеют этот недостаток! После того, как человек посмотрел презентацию и сказал "Мне не интересен бизнес..." или "Я подумаю..." - Вы должны продолжать поддерживать с ним отношения! Он может стать вашим покупателем продукции... Или просто переходит в "резерв". И присоединится к вашему бизнесу позже, когда сам будет готов. 

Таким образом у вас накапливается база потенциальных покупателей и потенциальных новых кандидатов в бизнес. С годами эта база у вас растёт. 

Сетевику, который работает правильно через 2 - 3 года вообще можно не заботиться о том, чтобы искать новых людей. У него достаточно знакомых, среди которых всегда есть "на подходе" несколько "созревших" для серьезного решения знакомых. 


Хотите навсегда забыть, что такое "холодные звонки" и "холодные контакты"? Вам всего - то надо поменять одну привычку - перестаньте бросать людей, после того, как они сказали вам "нет" на презентации.

В интернет компаниях после того, как человек сказал "НЕТ" - чаще всего отношения не поддерживаются!

Человек просто посмотрел - ушел - и забыл ваш адрес...


Конечно, кто-то может сказать, что "интернет большой и людей много". Но правда не в "количестве" людей вообще, а в количестве людей, кто вас знает и кто вам доверяет! Не случайно приходится прикладывать столько сил, чтобы привлечь внимание людей, заинтересовать их собой, вызывать доверие и т.д.

(Если бы дело было в количестве - тогда самые богатые люди были бы спамеры, они имеют базы данных на миллионы адресов... и рассылают каждый день сотни тысяч сообщений... миллионы людей, которые их не знают и им не доверяют! Гораздо эффективнее иметь всего 10 - 20 реальных знакомых, чем миллион адресов).


Итак, совет на Миллион Долларов для тех, кто выбрал работать только через интернет - не бросайте людей! Поддерживайте отношения даже с теми, кто сказал вам "Нет"! Потому что в 100 раз легче что-то предложить человеку, который вас знает и вам доверяет, чем что-то продать незнакомцу.

Как поддерживать отношения в интернете? Думаю, Вы и сами знаете множество способов - создавать базу подписчиков, блог, форум, сообщества и т.д. Заводите знакомых и друзей. Помните, что вы работаете не с "цифрами и кружочками", за экранами монитора сидят ЖИВЫЕ люди, со своими заботами и потребностями.

Итак, независимо от того, работаете ли вы только через интернет... или только в реале... или совмещаете оба метода - Вам НУЖНЫ покупатели - как по рознице, так и со скидкой внутри сети. Потому что покупатели продукции - это товарооборот, и это ваш доход. Всегда помните об этом.

Партнеры дают активный рост бизнесу, а покупатели - стабильный товарооборот. 

Но Вы не должны путать "партнеров" и "потребителей". Разумеется, что покупатели не будут никого спонсировать и не будут строить бизнес! Их не нужно уговаривать "поработать". Их интересует только продукция, и всё.

А работать будут только партнеры - то есть те люди, которых вы должны правильно отобрать, обучить. Вкладывайте своё время в лучших!

Спасибо! Увидимся!
с Вами был Владислав Динаполи, 
блог http://urokimlm.blogspot.com/

Комментариев нет:

Отправить комментарий