Блог Уроки MLM

Про систему обучения в Сетевом маркетинге

Дистрибьютор Ирина, 55 лет работает в сетевой компанию, которая занимается косметикой, витаминами и программой для похудения.

Ирина испытала на себе современный метод компьютерной экспресс - диагностики организма – на специальном аппарате, который всего за несколько минут распечатал всю ее историю.  Спонсор Ирины оказался очень грамотный доктор в белом халате, который пользуется большим уважением у людей. 

Он задумчиво прочитал распечатку, пробормотал что-то на своем медицинском, и назначил Ирине «Большую Оздоровительную Программу» – полный курс здоровья, который должен был избавить Ирину от хронической усталости, бессонницы, а также нормализовать давление, очистить кровь и убавить лишние килограммы. 

Вообще Ирине нравится в этой компании – интересное общение, «школы», успешные люди, которые все вместе собираются раз в неделю и хотят достичь чего-то в жизни.

Ирина записалась на тренинговую программу «Быстрый старт». Программа состоит из нескольких «школ», которые проходят в офисе , больших семинаров - тренингов, которые проходят в больших залах в выходные дни… А также еженедельные звонки спонсору с отчетом.

Программа обучения длится полгода, и должна будет поднять ее на Директорский уровень.  Для этого надо всего лишь подписать 155 активных партнеров, и каждый месяц делать закупку продукции на 200 долларов. Это было условие ее обучения.

Это не так много… Хотя, если честно, Ирина не обладает лишними финансами, поэтому придется занять эти деньги в долг у подруги. («Вот стану Директором, тогда легко отдам! В конце концов зарплата Директора намного больше, чем зарплата учительницы в школе» ).

Итак, решено!  С этого дня все дела отложены в сторону. Два полных дня субботу и воскресенье проходит тренинг в большом зале. Люди с воодушевлением учатся рассказывать друг другу о продукции, планировать встречи, а также делать Коллаж Мечты.

Ирина с воодушевлением наклеила на большой белый лист картинки той замечательной жизни, которую она себе всегда хотела. Картинка красивого дома, нового автомобиля, роскошных вещей и путешествий… А в центр листа она наклеила свою фотографию в сказочном платье…  И написала волшебную фразу:  - «Я - Директор! У меня 155 дистрибьюторов!»

Два выходных дня пролетели незаметно. Ирина столько всего узнала нового! Завтра понедельник – начало рабочей недели. Вот теперь пришло время осуществить все свои планы.
Этой ночью она не могла уснуть от волнения, думала, переживала, планировала, делала домашнее задание, которое ей дали на тренинге…

- Составить список знакомых минимум из 300 человек
- Составить план работы
- Составить текст презентации
- Нарисовать 25 пустых кружочков, в которые она будет вписывать фамилии партнеров, заключивших контракт  

Понедельник. Ирина начинает делать звонки…
А вот дальше все пошло не по плану! Ирина быстро понимает, что знакомые почему-то не разделяют ее энтузиазм по поводу ее бизнеса.

На ее вопрос «Не хочешь ничего купить?» - практически все отвечают «Не хочу…»
На ее вопрос «Не хочешь заняться бизнесом?» - практически все отвечают «Не хочу…»

И вот наступает вечер - время для звонка спонсору с отчетом. Спонсор как всегда в хорошем настроении, интересуется: - «Как дела, Ирина? Сколько сегодня новых контрактов? Сколько сделала продаж?»

 
Ирине неудобно врать спонсору, поэтому она начинает что-то придумывать, выкручиваться… Говорит, что сегодня у нее было много дел на работе, и она просто еще не включилась в бизнес в полную силу, а вот завтра…

Этой ночью она снова не могла уснуть от волнения… Но уже по другим причинам…
- «Я сильная! Я справлюсь!» – думала она. – «Если у других получается, то и у меня должно получиться!» – тем более, что отступать некуда, кредиты надо возвращать. С закупленной продукцией надо что-то делать. 


Ирина не бросает свои попытки построить бизнес - из-за своей Мечты. Она еще раз с волнением посмотрела на Коллаж Мечты, все эти красивые дома, автомобили, путешествия и яхты... А потом еще раз перечитала свои планы, которые на самом деле казались чем-то вроде сказки... Такой разрыв между планами и практикой! между тем, чему обучали на Семинаре, и тем, что на самом деле приходится делать...

Но вот какие мысли тревожат Ирину…
 

1-е. - «Мой спонсор замечательный человек… Но я никогда не научусь работать так как он! Я не доктор! Я не продавец! Я не умею принимать пациентов!»

2-е. - «На встречах ничему не учат!»
Там постоянно говорят «Больше подписывай! Больше продавай!», и спрашивают «А сколько ты уже продала? А сколько ты подписала новых?», но я не умею продавать! И я не умею подписывать! Если бы умела – то уже бы давно сделала план!

3-е. - «У меня нету знакомых!»
Те 10 школьных подруг уже все мне сказали «Нет» по пять раз! А знакомиться я не умею…
Если бы умела – то уже бы давно сделала план!

4-е. - «Мой спонсор мне не помогает!»
Он занятый человек, и не стоит его лишний раз беспокоить…

Вы знаете, но такая ситуация встречалась в 80 – 90% сетевых компаний, с которыми я знакомился.
Набравшись некоторого опыта в сетевом бизнесе, я перестал спрашивать «Какая у вас продукция, какой у вас маркетинг план?», я стал спрашивать «Какая у вас программа обучения?».
Вот тогда я и выяснил, что у большинства компаний – НИКАКОЙ программы обучения!

Разумеется, у каждой компании есть «школы», где Вас будут обучать:
- Какая у нас замечательная продукция
- Некоторые методы продаж
- Некоторые методы планирования


Но не обучают главному – как делать бизнес сетевой маркетинг. Что такое дупликация. Что такое спонсирование. И что такое лидерская работа.

(Об этих вещах очень  хорошо рассказано в курсе «10 уроков на салфетках». Пожалуй, это первая книга, которую Вы обязаны изучить, если хотите понять суть бизнеса).

Итак, типичная ситуация в типичной сетевой компании выглядит так…

1-е. Желающих мало…

2-е. Поэтому берут всех подряд. Готовы подписать любого, кто шевелится! Без желания, без навыков, без денег… Лишь бы вступил! Лишь бы купил, хоть на 2 доллара!

3-е. Нет нормальной системы обучения.
Суть обучения сводится к 4-х часовой лекции. Потом новичку дают в руки «набор литературы», и говорят:
- Иди работай!
- Как?!
- Как умеешь! Тут же всё написано… Пиши список. Продавай продукцию. Звони. А мы только проверяем твою активность в конце месяца, делаешь ли ты план.

Также проводят «школы», которые длятся несколько месяцев. За это время вам расскажут много бесполезной теории.

Смотри об этом урок «Чем обучение в МЛМ отличается от обучения в университете».

4-е. Не обученный новичок делает бизнес , как умеет…
Он чувствует что на него оказывается давление! Надо отдавать кредиты. И сверху давит спонсор. Давит мотивация, и взятые на себя повышенные обязательства – вроде обещал всем, что стану Директором…
А что точно делать для этого? не знаю… А если не выполняю план – чувствую себя неудобно, появляется чувство вины и чувство разочарования, что «не получается», «ничего не работает», «это невозможно», «у других получилось, а у меня нет, значит я ущербный…».

Из этой ситуации новички выходят тремя способами:

1-й способ. Новички бросают попытки уже через 2 недели, или 2 месяца… И таких большинство!

2-й способ. Единицы выкарабкивается наверх, становится директором. Но по сути он тоже не понимает суть бизнеса. Он начинает учить людей таким же агрессивным методам:
- «Всех уговаривай! Подписывай любого, кто еще шевелится!».

«Лидер» в такой компании никогда не сетевик, а всегда продавец! Это большая разница.

3-й способ. Партнеры – середнячки, самые стойкие, кто еще на что-то надеется… Сидят годами на начальном уровне и не знают, что делать.
Они снова и снова идут к людям уговаривать. Желающих вступить мало…  Они готовы подписать любого, кто шевелится… Круг замкнулся!



Итак, такие команды вне зависимости от того, какой там маркетинг план или продукция, выглядят одинаково:

- огромный отток разочаровавшихся
- середнячки – сидят годами на низших уровнях, не знают что точно делать
- лидеры – продавцы (доктора), а не сетевики
В таких командах «лучшими» считаются именно активные продавцы – кто больше всех продает, кто больше всех подписал контрактов.  Это Звезды, которых невозможно повторить.

При этом не важно, что 99% бросивших - даже не узнали сути бизнеса. Их никто не обучал!
А середняки, типа, Ирины – годами сидят на начальном уровне.
- не знают, как делать бизнес
- нет уверенности

Какие есть проблемные точки в таком подходе:

1. Мало желающих… вялая группа…

2. Нет отбора кандидатов на входе
Готовы подписывать любых людей! «На безрыбье и рак - рыба», как говорится.

3. Нет обучения дупликации
- Есть лекции. Нет практики
- НЕВОЗМОЖНО В АУДИТОРИИ обучиться работать с живыми кандидатами!
- Чем обучение в МЛМ отличается от университета? («Только на 25-й неделе он узнает, как надо делать звонки и презентацию…»)
- «Накачка» мотивацией и лекции вместо обучения навыкам
 У Ирины нету навыков, как делать продажи, знакомиться и спонсировать. Она не знает даже что делать с закупленной продукцией. 



4. Без НАВЫКОВ не будут работать никакие самые замечательные ПЛАНЫ и визуализация мечты!
Вы можете себе запланировать "продавать на 1000 долларов" или запланировать "подписать 155 дистрибьюторов"... Но если Вы не УМЕЕТЕ это делать - тогда "планы сами по себе" не сработают. И наоборот - когда Ирина научилась делать товарооборот, писать и расширять список знакомых, делать приглашение, проводить встречи, спонсировать и обучать новичков - тогда планы начали СБЫВАТЬСЯ!

5. Мотивация только сверху.
- А поскольку нету отбора кандидатов на входе - поэтому постоянно приходится уговаривать, каждый месяц приходится уговаривать партнеров!
- Получается «накачка» вместо реального обучения навыкам.
А мы знаем, что лучшая мотивация идут «снизу», а не «сверху». Другими словами, Ирину сверху мотивирует спонсор – давит на нее своим авторитетом, уговаривает делать закупки продукции. Но у Ирины нет своих результатов, поэтому такая «мотивация» быстро улетучивается.

Самая лучшая мотивация появляется от результатов! Если бы у Ирины были ее собственные активные партнеры снизу – они бы так сильно ее толкали вверх!

6. «Лидеры» – продавцы, а не Система дупликации. 
То есть лучшие примеры в группе –  те, которых невозможно копировать. Учат на примере «Уникальных Звезд», нет Системы копирования. 


А теперь Золотые Решения, которые способны просто взорвать Ваш бизнес!

Решение 1-е. Старт- ап
Запомните, все большие миллионные команды строились не «плавно», а «рывками».
От семинара к семинару. От промоушна к промоушну.
Объявите новый старт-ап для своей группы следующие 3 месяца.

Старт- Ап – это как бы новый старт, настоящий взрыв рекрутирования на короткий срок.
Обычно «старт ап» готовится заранее – за 2 -3 месяца начинается подготовка к будущему Взрыву Спонсирования. Это очень похоже на то, как открывается новый рынок. Компания еще до того, как пришла на рынок – начинает активно давать рекламу, собирать контакты, потенциальных заказчиков продукции, набирать и обучать персонал и т.д .Вы можете делать то же самое.

То есть запланируйте, что за короткое время Вам надо познакомиться со 100 новыми людьми. Но это не значит, что Вы подписываете всех без разбора! И это не значит, что вы подписываете людей, а потом их бросаете… Это значит, что вы набрали достаточно количество кандидатов в короткий срок. Потом отобрали из них лучших, с кем вы и будете работать. Будете их обучать и продвигать по карьерной лестнице.

А те, кто не прошел? – отправляйте их «в резерв…» До следующего раза. Предложите им стать просто покупателем продукции… Возможно они будут готовы через полгода. Но это уже будет новый старт-ап, и новая цель. Не теряйте с ними связь, не вычеркивайте их из списка… Но и не тратьте на них время, не надейтесь на них. 

Поставьте перед собой амбициозную цель – сделать Новый Директорский Уровень. Что это значит? Это значит, что еще 5 – 10 ваших партнеров под вами тоже повысят свой уровень. Это именно те люди, в которых вы будете вкладывать свое время, и силы. Но вы не будете разбрасываться на всех. Поэтому следующий пункт…

Итак, группа растет не «медленно и плавно» по 2 человека в день, как нам хотелось бы... В реальности группа растет от проекта к проекту, от семинара к семинару. Рывками.


Решение 2-е. Отсев кандидатов.
Вы должны научиться ОТКАЗЫВАТЬ людям! Перестать подписывать всех желающих. И начать подписывать только самых лучших, отобранных кандидатов. 

 
Вот этот вопрос таким дистрибьюторам как Ирина и не понятен…
- Как же так?! У меня и так нет желающих! А ты предлагаешь еще и не подписывать?!

Успокойтесь, уважаемый дистрибьютор! Если ты правильно выполнишь эти пункты, то ситуация изменится до неузнаваемости – у тебя будет просто толпа кандидатов, люди будут выстраиваться к тебе в очередь… Ты просто физически не сможешь со всеми работать!

Кого Вы будете подписывать? Об этом есть отдельный урок, который посвящен признакам хорошего кандидата. Кратко напомню. 


Кандидат должен иметь желание, серьезное отношение, некоторые навыки общения и самодисциплины, и готовность стартовать. А для этого нужны деньги, свободное время. Суть в том, чтобы вам не приходилось каждую неделю его уговаривать «поработать». У хорошего кандидата есть настоящая цель  достичь успеха в бизнесе, развиваться и работать. Ему нравится этот бизнес, ему нравится компания, продукция, ему нравится общаться и т.д.

Еще некоторые секреты, которые мы подробнее обсудим в других уроках:
- Воронка спонсирования
- Ажиотаж
- Календарь мероприятий

- Каждое следующее мероприятие дает больше картинку о нашем бизнесе
- довольные клиенты, показывайте на сцене примеры живых людей, на которых хочется быть похожим
- Всё делайте одновременно! обучение проходит не «в отдельное время», а одновременно с построением бизнеса. Продажа продукции делается не в «отдельное время», а одновременно с построением бизнеса
- Мотивация снизу, а не сверху. Мотивация от результатов
- Лучше иметь всего 5 обученных генералов, чем подписать сразу по 50 необученных…

И знаете, Вам не нужно сильно заботиться обо всех этих моментах. Потому что эти ключевые моменты обеспечивает
 


Решение 3-е. Работайте только в паре со спонсором!

Буквально все делайте в паре со спонсором, Спонсор помогает писать список, делать звонки по телефону, подготовить и провести презентацию, правильно запустить вашего новичка, организовать обучение команды и т.д.

Система работы в паре со спонсором

- Новичок увидел, как и что надо делать на практике - повторил - потом может делать самостоятельно. Теперь он умеет! Теперь он получает результаты!
- Это самая лучшая мотивация!
- Практика сразу. В первые же 24 часа. А если по ходу возникают вопросы – можно почитать книжку или послушать «теорию» по ходу работы.

Разница просто огромная! Это не какой-то 4-х часовой теоретический тренинг в аудитории. А сразу работа прямо у вас дома – на живых людях, ваших знакомых или соседях – тех с кем вы общаетесь каждый день в реальной жизни.

К сожалению, Спонсоры игнорируют это правило… Они часто ссылаются на то, что «слишком заняты». А по сути бросают своих новичков в бой – не вооруженными, не подготовленными…
Спонсоры часто говорят «я слишком занят тем, что ищу новых и новых кандидатов». То, что мы уже рассмотрели выше – подписывают «количество» людей, а не «качество». Дальше происходит по сценарию – 90% сразу бросают… выплывут только единицы. А «середнячки» годами сидят внизу и не знают, как надо делать это бизнес. Их приходится уговаривать и мотивировать, давить сверху. А гораздо эффективнее было бы – правильно отобрать и обучать 5 лидеров.

Запомните – всего 1 правильно обученный лидер под вами – способен поднять ваш бизнес вверх! Бывали случаи, когда всего один новый лидер под вами удваивал или даже утраивал все ваши товарообороты! Это просто потрясающая сила дупликации, которой большинство спонсоров не пользуются…

Все начинается с того, что Лидеры в команде сами знают и умеют делать бизнес. Тогда и срабатывает мотивация снизу. Когда под Ириной появился активный новичок, она как спонсор уже точно знает, чему надо обучать – она сама все умеет. И она сама готова выйти с новичком к его знакомыми и провести презентацию, помогать новичку развиваться.

Знаете правило «Лучше 1 раз увидеть, чем 100 раз услышать»? Это относится и к обучению новичков. Многие спонсоры думают, что если они сказали новичку «Иди - пиши список… Иди - продавай продукцию…», то новички пойдут работать. Но этого недостаточно!

Новичку надо всё ПОКАЗЫВАТЬ. Все шаги, даже самые простые.
- Как составить список из 100 человек. Буквально – в какой тетради, и какой ручкой.
А чтобы Спонсор мог показать, что нужно? Правильно! У Спонсора у самого должен быть уже составлен список! Копируются не слова, а личный живой пример на практике.

Неудивительно, что многие Спонсоры просто «скрываются» от своих новичков, они боятся с ними разговаривать… Просто такие «спонсоры» требуют от новичков делать то, чего сами никогда не делают!

– как пользоваться продукцией (Если вы сами не пользуетесь, то бесполезно это требовать от своих новичков)
- как продавать продукцию и как потреблять продукцию на 200 долларов (Если вы сами не делаете, то бесполезно это требовать от своих новичков!)
- как назначать встречи, как приглашать людей
- как проводить презентацию
- как продвигать семинары и тренинги и прочее.

Отсев кандидатов на старте – обеспечивает, что вам не придется их много уговаривать. Знаете, в тот  момент, когда вы проводите с новичком самое первое собеседование, вы уже должны задать ему правильные вопросы, и взять с него обязательства. Можете даже это сделать письменно! Такой договор не имеет юридической силы, но это хорошо работает, когда человек без уговоров с вашей стороны, осознанно принимает решение, берет на себя обязательство:

- регулярный товарооборот на 100 – 200 долларов каждый месяц.
(Он обязуется регулярно пользоваться продукцией, или делать продажи, если это требует план продаж. Если кандидат сомневается, и не может гарантировать такой товарооборот, пожалуй, я не буду с ним работать).
- регулярная работа, посвящать своему бизнесу минимум 3 вечера в неделю
- финансовые вложения в развитие бизнеса
- самообучение (в том числе обязательств регулярно читать литературу, слушать аудио и видео уроки, и бывать на всех семинарах и мероприятиях компании)
- активное спонсирование (минимум 1 новый правильно обученный дистрибьютор в месяц)
- подтверждение квалификации и продвижение вверх по карьерной лестнице
- командный игрок, мы работаем в одной команде
- регулярные звонки спонсору с отчетом о работе и т.д.

Что еще дает вам система работы в паре со спонсором?

- Новичок не чувствует, что спонсор его бросил. Он чувствует поддержку.
- Он видит живой пример, обучается сразу на практике, повторяет, копирует. А не просто послушал лекцию.
- Это дает быстрый результат в спонсировании знакомых. Так как знакомые слушают авторитет спонсора.
- Продвижение по карьерной лестнице. Лучшая мотивация от результатов. Это дает и рост доходов. Теперь у новичка нет вопросов «Что делать?» и «Почему это не работает?» - у него есть доходы, и есть результаты, товарообороты, партнеры внизу и т.д.
- Быстрый рост вновь вступивших дистрибьюторовэто отличная мотивация и для других дистрибьюторов. Вот теперь и начинает работать эффект «Раз у него получается, я тоже могу!». Группа становится активной, потому что все мотивируют друг  друга реальными результатами – каждую неделю!
- Комплексный подход к мотивации и обучению навыкам. Не нужна «накачка». Есть навыки. (7 логических уровней)
- Основная масса «середнячков» что-то активно делают, а не сидят. Лидерами в такой команде являются не продавцы, а учителя. Не звезды, с уникальными талантами, которых невозможно повторить, а Система 9 Шагов, дупликация


И самое главное - работа в паре "Новичок - Спонсор" обеспечивает Вам БЕСКОНЕЧНЫЙ СПИСОК знакомых, потому что каждый дистрибьютор научился идти в глубину. Об этом есть отдельный урок, это фундаментальный принцип сетевого маркетинга. 

Другими словами, вместо того, чтобы тратить деньги на объявления, раздачу листовок, или попытки познакомиться с людьми прямо на улице, всякие телефонные опросы и холодные контакты... все эти затратные методы поиска людей, которые не дают большого эффекта - научитесь работать в паре "Новичок Спонсор" - и научите это повторять дальше.

Ваша цель - быстро обучить новичка стать самостоятельным, то есть по сути копировать вас.

Итак, если Вы хотите начать правильно строить свою группу, то используйте Три Ключа:

Ключ 1-й.  Отсев кандидатов при вступлении

(целевая аудитория, обязательство)

Ключ 2-й.  Работа только в паре «Новичок – Спонсор»
(практика, результат, мотивация снизу, одновременность)

Ключ 3-й.  Старт ап
(ажиотаж, календарь мероприятий, а не «как получится»; статистика «звонки – вступившие – лидеры»)

Это означает, что спонсор никогда не может больше вам сказать, что он «слишком занят», чтобы вам помогать. Если спонсор «слишком занят» - лучше поменяйте спонсора!
Это также означает, что и Вы должны быть готовы помогать тем активным новичкам под вами, кто хочет расти.

С Вами был Владислав Динаполи,
блог urokiMLM.blogspot.com

4 комментария:

  1. Вот это постище! Супер. Даже если человек имел малое представление об млм, после прочтения этого поста он будет иметь очень грамотное понятие - что такое млм и как его делать.

    Спасибо!

    ОтветитьУдалить
  2. Да очень интересно изложен материал. "10 уроков на салфетках" - толковая книга, перечитаю. Но здесь все рассказано понятнее, на живом примере. Потому что в жизни работают не идеальные системы, и не "кружочки", а люди. Спасибо.
    А что есть еще из этой серии?

    ОтветитьУдалить
  3. Зачет однозначно! Море практического и теоретического материала на фоне фирменных "историй из жизни сетевиков"... Хоть и не люблю я всех этих сетевиков и психологов, но профессионализм уважаю. Есть ли у кого аудиозапись семинаров Динаполи, дайте ссылку? Вот это было классно выложить, я в свое время не смог записать, скачивал на "торренте" в ужасном качестве. Наверняка, есть люди с другими убеждениями. Каждый сам выбирает.

    ОтветитьУдалить
  4. Обязательно нужно работать с живыми людьми, с их потребностями.
    Если соответствовать теории управления, когда человек просто "винтик" - поработал, сломался, выкинь, поставь другой и дальше поехало.
    Такие "методы" скорее подходят для корпораций (типа Газпрома).
    Но это не работает для списка знакомых, в маленьких городах, где люди знают друг друга с детства, выстраивают отношения.
    Поэтому такие "механические" системы просто развалятся из-за нехватки желающих специалистов.

    ОтветитьУдалить