Блог Уроки MLM

Эффективность при ответах на вопросы



Здравствуйте, уважаемые друзья!

С вами Владислав Динаполи, и сегодняшний короткий урок я решил посвятить ответам на практические вопросы.

За последние 2 месяца несколько человек успешно стартовали в нашей команде, зарегистрировали свой сайт, блог, создали автоматизированную рассылку. И начали собирать контакты.

То есть вышли уже на такой уровень в бизнесе, когда Ваше имя становится уже известным в интернете, люди узнают Ваше лицо, видят Вашу фотографию, посмотрели Ваше видео, читают Ваши статьи, послушали Вашу историю… Некоторые люди хотят присоединиться к Вам. Еще несколько человек написали Вам на электронную почту, задают какие-то вопросы…

О том, как отвечать на вопросы я уже рассказывал в других уроках. Но поскольку эта тема очень горячая, сегодня я еще раз специально для Вас напомню главные моменты.

Во-первых, прежде чем отвечать на вопросы кандидатов или клиентов, давайте вспомним, что самое главное в нашем бизнесе? Какая у нас цель?

Я знаю, для многих это бывает шокирующая новость, когда я говорю: вам НЕ НАДО отвечать на все вопросы людей! Это не ваша работа!

Один сетевик отлично сформулировал это правило «3 – 30 – 300 – 3000» и т.д.

Другими словами, не важно, сколько человек у Вас в группе – три, тридцать, триста, три тысячи и т.д. всё равно они будут воровать у вас ВСЁ время, которое Вы им позволяете у вас воровать!

В сутках только 24 часа. Допустим, ваш рабочий день это 3 - 4 часа… или даже если 5 часов в день. Значит, за эти 3 – 5 часов Вы должны успевать сделать максимально много.  Вы не можете растягивать сутки! И Вы не должны пытаться работать «по 16 часов в сутки»! Это не выход! Выход в том, чтобы повышать свою эффективность.

(Подробнее об этом я уже рассказывал в 1 часовом уроке «50-минутная фокусировка на одной идее», который, кстати сказать, стал очень популярным в интернете. Если Вы еще его не слушали – прямо сегодня послушайте по ссылке. Это действительно урок, который поменяет Вашу жизнь и Вашу карьеру).


Итак, эффективность при ответах на вопросы…

Очень скоро Вы и сами заметите, что вопросы людей повторяются. Поэтому все вопросы можно объединять в группы вопросов.

Например, есть вопросы, как применять продукцию,
- вопросы, как зарегистрировать сайт и блог
- вопросы, что такое индустрия МЛМ в целом
- вопросы про Компанию и маркетинг план
- вопросы про методы работы, продаж и спонсирования.
- чего надо делать? по шагам

Конечно, Вы можете стать «экспертом по всем вопросам», как я это называю… таким «профессором бизнеса»… и отвечать всем и каждому лично… Но это будет НЕ эффективно!

Эффективнее будет либо самому сделать короткий аудио-видео урок. Либо порекомендовать готовый аудио-видео урок от профессионального автора. (Желательно, чтобы он был из вашей компании. Но если такой возможности нет – тогда просто профессионал по данному вопросу).

В любом случае ответы на вопросы должны быть записаны!

И всё, что Вам остается сделать – это дать ссылку. Или просто дать диск с видео лично в руки. Это огромная экономия Ваших сил и времени!


Давайте рассмотрим 2 часто встречающихся примера.

Конкретная ситуация… Вам приходит письмо:

- «Уважаемый Спонсор! Меня очень интересуют условия сотрудничества с Вами
Хотелось бы подробнее узнать о Вашем бизнесе:
С какой компанией Вы сотрудничаете?
Какой у вас товар? его цена? Доставка?
Маркетинг-план?
Есть ли представительство в моем городе?
И главное - какую поддержку Вы оказываете, как Спонсор?
Какое Вы проводите обучение? Какие вы даете гарантии? И прочее и прочее…»



Неправильный ответ…

Обычно в такой ситуации Спонсор кидается отвечать на все эти вопросы. Он пишет о том, какой у нас замечательный бизнес, какая замечательная компания, пересказывать маркетинг план, описывает продукцию, условия доставки и т.д.

Потом новичок Вам задает дополнительные вопросы, чего он не понял из Вашего первого ответа, потом Вы снова ему отвечаете… и он снова задает вопросы…

Кроме того, Вам приходится перерывать кучу источников, запоминать множество информации. Это конечно увеличивает ваше самолюбие… Но таким образом теряется очень много времени.

И кстати, не вздумайте ругать другие компании - конкурентов!!!
Иногда люди откровенно пишут «Я работаю с сетевой компанией АВС, мне нравится продукция, но бизнес чего-то не очень… не могли бы вы мне помочь….»

Никогда не пишите «Да, у вас ужасная компания… У вас просто нету шансов! А вот зато у нас замечательный бизнес, замечательная компания, маркетинг план, и доставка продукции»
Если новичок Вам задает такой вопрос, самое лучшее, что вы можете сделать, сказать ему:
- «Я понял, что Вы всё равно работаете с другой компанией. Пожалуйста, вот эти все вопросы задайте своему непосредственному спонсору»

Итак, давайте вернемся к нашей ситуации, когда вам задали много вопросов про вашу индустрию, ваш бизнес, ваш маркетинг план, условия регистрации и т.д. 


И Вам кажется, что Вам нужно на эти вопросы отвечать...


А теперь – внимание! Правильный ответ…

У Вас на такой случай должен быть всего один шаблон. Не важно, что человек у Вас спрашивает. Даже не важно, работает ли он уже с другой сетевой компанией или он новичок с нуля.
Не важно, знаете ли вы этого человека давно, он ваш друг, ваш одноклассник… Или вы его только что с ним познакомились, ни разу его не видели!
Совершенно не важно, человек пришел к Вам через интернет или Вы лично встретились, или человек позвонил вам по телефону… или где-то по работе, ваш коллега… или это Ваша мама, Ваш родственник… НЕ ВАЖНО!

У Вас должен быть всего один шаблон! (Я чуть позже скажу, что это за шаблон). Когда я говорю новичкам, что у них должен быть шаблон, новые Спонсоры начинают приходить в ужас: - «Так у меня нету такого шаблона!!!».

Знаете, это всё равно что сказать «Я работаю без инструментов… Я работаю голый…»
То есть вышел на улицу совершенно голый… Если у Вас в руках нет визитки, в руках нету каталога, в руках нету диска с видео презентацией, нету сайта, нету рассылки, у Вас нету ни одной книги, которую можно дать почитать человеку… у Вас нету ни одного видео, которое можно показать человеку… 

Я допускаю, что если Вы только начали, у Вас еще нету этого. Но тем не менее, если Вы сетевик и работаете профессионально – у Вас должны быть инструменты. За первый год Вы должны всё это приобрести, все инструменты, которые применяются в Вашей компании. 
Как я уже перечислил, это: визитка, сайт с рассылкой, видео презентация, диск, который вы можете дать, каталог и т.д.

Мы сейчас говорим именно про инструменты. Если к Вам подошел человек и начал задавать вопросы, первая мысль, которая у Вас должна мелькнуть в голове: - "Что нужно дать ему в руки? Какую ссылку ему дать?"


Итак, если Вы открыли рот, чтобы отвечать на вопросы... Если Вы произносите какие-то слова... Значит в этот момент Вы рекомендуете видео, даете ссылку на рассылку или на какой-то другой источник информации.

Всё!
И у Вас есть всего лишь один шаблон ответов на все вопросы.

Примерно такой:

- "Уважаемый, Кандидат!
Очень хорошие вопросы, спасибо за Ваше письмо. На все эти вопросы Вы найдете подробные ответы в моей рассылке по адресу…"
И даёте адрес…


urokiMLM.blogspot.com

Обязательно зарегистрируйтесь, прочтите 5 писем рассылки. Там будут ответы на все Ваши вопросы.

В том числе, из рассылки Вы узнаете:
- что такое индустрия, какие выгоды
- какая у нас Компания, в чем выгодно сотрудничать с Компанией, с которой я сотрудничаю
- моя краткая история успеха (её можно прочитать на сайте)
- наша команда (почему именно с нашей командой выгодно обучаться)
- первые шаги (что сделать, как зарегистрироваться, стартовые условия)
- немножко возможно о продукции… Немножко! Потому что некоторые сетевые компании известные, с какой продукцией работают. Некоторые сетевые компании новые. В рассылке можно дать краткий обзор линии продукции, чуть-чуть направление обозначить, и т.д.

Т.е. за первые 5 писем человек получает ответы на вопросы: что за индустрия, что за компания, с кем я буду работать, на каких условиях и какие при этом выгоды сотрудничества с этими людьми?

Еще раз повторяю:
- «Уважаемый, Кандидат!
Очень хорошие вопросы, спасибо за Ваше письмо. На все вопросы Вы найдете подробные ответы в моей рассылке по адресу urokiMLM.blogspot.com
Обязательно зарегистрируйтесь, прочтите 5 писем рассылки. Там будут ответы на все Ваши вопросы. Когда прочитаете, потом выходите со мной на связь по телефону такому то… или вот мой скайп… такой то…»


Вот и всё! Еще раз повторяю, это шаблон Вы используете вне зависимости от того, какие Вам человек вопросы задал, вне зависимости от того, знаете ли Вы человека или только что познакомились... Общение в живую или через интернет.

А если у Вас нету рассылки? Нету адреса сайта? Нету видео презентации? - Тогда серьезно задумайтесь об этом! Как вы вообще работаете? 


Если Вам приходится лично по 4 часа отвечать на все вопросы каждого кандидата – тогда о какой «автоматизации» вообще мы говорим??? Забудьте про «автоматизацию»!

Автоматизация – это инструменты

Следующий момент… Мне иногда такой вопрос иногда задают – А надо ли кандидату рассказывать об условиях регистрации? Цифрах маркетинг плана? Или о цене на продукцию?

Вот простое правило:

Сообщите ему всю эту информацию раньше, чем он задаст вопрос!
Но при этом будьте готовы к тому, что он всё равно Вам задаст этот вопрос даже после того, как он прочитал Вашу рассылку или послушал Вашу презентацию, на которой Вы только что об этом говорили…



Как это ни странно, но слово, которое убивает ваш бизнес это слово "ВДРУГ", "неожиданность"!
Если кандидат на каком то этапе... «ВДРУГ» узнаёт, что оказывается нужны деньги для старта... то есть он не знал, а теперь ВДРУГ оказалось, что нужны! Это означает, что вся работа ДО этого - была сделана неправильно!

Кандидат не должен узнавать об условиях «вдруг», «неожиданно»! он должен узнавать об этом еще ДО того!

По сути еще ДО того, как он будет воровать Ваше время, задавать Вам вопросы лично - он уже должен посмотреть Вашу рассылку:
- видео-презентация о компании, об индустрии, 

- о важности зарабатывать деньги или о здоровье
- условия по выплатам - процентам,
- ответы на ЧАстые ВОпросы,
- условия регистрации,
- каталог продукции,
- отзывы о Вас от 4-х довольных клиентов ... Этого достаточно. 


Ну, Вы сами знаете о чем?

Это минимум информации Ваш кандидат должен от вас получить еще ДО того, как принимает решение регистрироваться или не регистрироваться. Еще ДО того, как Вы с ним садитесь и серьёзно начинаете обсуждать его старт в бизнесе.

А во время разговоров лично - кандидат должен получить от Вас только одно: подтверждение.

Слушайте еще раз внимательно… Кандидат Вам всё равно задаст вопросы! Но не потому Вам задаёт вопросы, что он не услышал информацию… Его не интересует информация! Он только что её слушал, все эти цифры…

Он хочет эмоционального подтверждения лично от вас – живого авторитетного человека.

Еще раз - не новую информацию, а подтверждение!

Поэтому Ваша стратегия такая: - "Есть вопросы?  Посмотри видео номер пять! Когда посмотришь, тогда всё обсудим. Пока ты не смотрел видео - о чем вообще разговаривать? ты не владеешь информацией!"

То есть человек начинает у Вас спрашивать про индустрию сетевого маркетинга, Вы ему сразу отвечаете: - «Отличные вопросы! Вот тебе видео про индустрию. Пока ты не посмотрел видео про индустрию, о чем с тобой вообще разговаривать?»

Или человек начинает Вам задавать вопросы: «Какие у Вас цифры по Вашему маркетинг плану?»
- «Отличные вопросы! Пожалуйста, видео маркетинг план! Там подробно рассказываются все цифры. Пока ты не посмотрел видео маркетинг план о чем вообще разговаривать?»

Понимаете? То есть уходят бесполезные споры, когда кандидат вам говорит «Да я не хочу работать с Вашим бизнесом!», особенно если он еще не смотрел ни одного видео  - ни про индустрию, ни про компанию, ни про маркетинг план… Стоит ли на него вообще тратить время? Он вообще не владеет информацией!

Итак, когда Вы знаете, что человек Ваши 5 видео посмотрел. Минимум информации получил и теперь он готов принимать решение.

Теперь он может Вам задать вопросы. Как правило, его интересуют какие-то детали, мелочи… На самом деле в 90% случаев, кандидата интересует только одно – эмоциональное подтверждение.

И Вы ему снова должны дать эмоциональное подтверждение ("Да, ты принял правильное решение! Да, ты молодец! Да всё, о чем было сказано в видео - это соответствует тому, чем я сам тут занимаюсь! Да, эти шаги надо сделать именно так, как об этом рассказывалось в видео. Ты вообще понимаешь, что надо сделать? Ты готов это сделать? Тогда давай это просто сделаем!").

Итак, кандидат принял решение, готов действовать – тогда с ним можно работать.

В этом и есть секрет автоматизации в сетевом маркетинге. В этом и есть секрет эффективного расхода времени.

Но при этом Вы используете элементы личного, приватного, живого общения. Мы же не роботы, а люди, в конце концов! И хотя мы и понимаем, что нам дают информацию блоками, стандартную, инструкции… Но всё равно хотим чувствовать элементы живого разговора – улыбка, персонифицированное обращение, по имени чтобы нас называли, учёт именно наших вкусов, интересов, привычек. Чтобы нам предлагали именно то, что нам нравится!

Отлично! Итак…

Ваша цель - найти кандидата, который:
- Во-первых, имеет желание работать и зарабатывать
- Во-вторых, готов работать и зарабатывать


То есть знает, что нужно делать, умеет это делать, и для этого имеет время, деньги, навыки и желание…  Другими словами, он не просто говорит, что он хочет, но еще и сможет показать результаты.

Поэтому уже на первом этапе Вы должны проводить отбор кандидатов. Отсев заведомо неперспективных.

Допустим, Вы используете директ рекламу, сайт, рассылку, видео, а потом проводите живое собеседование через скайп.

У Вас есть ровно 2 цели (те же самые, о которых сказано выше!):
1-я цель. Заинтересовать людей
2-я цель. Отсеять людей


Вы используете маленькие кирпичики информации – информационные модули.

Во время презентации Вы делаете всё то же самое, точно также как с ответами на вопросы… Ваша презентация разбита на короткие блоки информации. Каждый блок состоит всего из 3 – 5 фраз, которые Вы можете проговорить или напечатать. Или записать на видео.

После 3 – 5 фраз обязательно задайте закрывающий вопрос: - «Вам интересно узнать больше на эту тему? Да- Нет?»

Если кандидат говорит «Мне не интересно!»… Поговорите на другую тему!

Подробнее об этом я рассказываю в курсе «Как делать приглашение». Но думаю, суть Вы уже понимаете. Если кандидат хочет купить зубную пасту – говорите с ним про зубную пасту, а не про средство для похудения!

Если перед Вами потребитель – говорите про продукцию, как ее надо использовать, потреблять, а не про то, как заработать миллионы долларов… Ему это не интересно!


И наоборот – если перед Вами бизнесмен на миллион долларов, ему вообще плевать на всю Вашу презентацию для больных старушек... Покажите ему деньги, как зарабатывать деньги. То есть говорите с человеком о том, что ЕМУ интересно.

Новички- Спонсоры часто делают просто грубейшую ошибку – они слишком много говорят во время презентации. Они говорят целых три часа о своем бизнесе, о замечательной продукции, о компании, о поездках, о выплатах… Их не смущает даже храп спящих кандидатов… и даже звук падающего тела на задних рядах…

Нет, этих болтливых новичков, похоже, вообще ничего не смущает!  Они могут продолжать говорить и говорить до утра бу-бу-бу-бу-бу-бу-бу…


Итак, презентация – это не монолог и не 3-х часовая лекция. Презентация – это диалог, если хотите обмен информацией. Я тебе сообщил информацию, я взял у тебя информацию.
Я рассказал о себе, кандидат рассказал о себе…

Я тебе сообщил короткую информацию (первый блок). Теперь я хочу услышать, интересно это тебе или нет? Ты хочешь узнать больше или нет?

Итак, вот формула:

- короткая информация
- вопрос
- действие


Дали кандидату короткую информацию.
Задали ему вопрос, о нем самом. Что его интересует? Продукция? Бизнес? Карьера? Каталог посмотреть? Витамины? Косметика? Поездка?

А может вообще ничего не интересует? Тогда зачем Вы ему 3 часа рассказываете про деньги, когда он хотел бы лучше послушать  информацию про здоровье?

Теперь пусть он сделает ответное действие.
Например, нажмет на ссылку, посмотрит видео, купит продукцию, прочитает книгу или хотя бы кивнёт головой, что он хочет вас слушать дальше.


Действие! Если он готов сделать действие – тогда продолжайте работать с ним. Тогда можно переходить к следующему блоку:  

информация - вопрос - действие.


Еще один интересный вопрос…  Допустим, Вы привлекаете партнеров в свой сетевой бизнес, используя интернет рассылку, серия писем.

Меня спрашивают, надо ли сразу на сайте и в письмах говорить о том, сколько нужно будет людям тратить денег для старта и поддержания бизнеса. Или об этом необходимо говорить уже позже при личной беседе - в скайпе, например?

Конечно, здесь нету «правильных ответов»… 
Я Вам расскажу только свой опыт. Возможно, он Вам поможет. 

Давайте исходить из предположения, что для старта в вашем бизнесе нужно 300 долларов (а не 30.000 долларов, да?). Это небольшая цифра, если сравнивать с традиционным бизнесом... Но - это НЕ БЕСПЛАТНЫЙ БИЗНЕС!

Если у кандидата будут трудности с 300 долларами на старте, а потом будут и трудности расходами каждый месяц (200 долл. в месяц, например). Особенно в первые 6 - 12 месяцев, пока бизнес еще не вышел на окупаемость. Тогда зачем Вам такой «трудный» кандидат??? Вам придется с ним каждый месяц бороться и его уговаривать?


Итак,  сетевой бизнес, как и любой другой не всем подходит. Не все люди хотят иметь свой бизнес в силу разных причин. Поэтому запомните на будущее – если вас будут агитировать вступить в МЛМ, говоря, что этим бизнесом может заниматься любой человек, что все люди ваши потенциальные партнеры – не верьте им. Потому что это не правда.

(Подробнее об этом я уже рассказывал в книге «12 Больших Мифов сетевого маркетинга»)

Потому что не все люди хотят изменить свою жизнь, потому что некоторые любят свою работу, некоторые ненавидят деньги и бизнесменов, презирает сетевой маркетинг, некоторые люди бояться риска, у многих нет способностей и денег для того, чтобы стартовать бизнеса и проч. проч. проч.

Именно поэтому я предлагаю сетевой бизнес не всем. Тот, кто пытается понравиться всем, в конце концов, не будет интересен никому.

Не каждый человек заинтересован в бизнесе. Соответственно и не каждый человек нужен в бизнесе.

Поэтому я работаю с теми, кто проявляет интерес и просит о дополнительной информации.

В кандидате меня интересуют три вещи:
 

- его желание работать и зарабатывать
- его готовность действовать и обучаться
- имеет ли он ресурсы для старта (деньги, время, самостоятельность, силы и т.д.)

Именно поэтому я не навязываюсь людям – не у всех людей есть эти три вещи. Но именно те, кто обладают ими и становятся успешными и богатыми в этом бизнесе. Именно с такими я работаю.

Подумайте сами – зачем кого-то переубеждать?! Если прямо сегодня на свете существуют миллионы людей, которым не терпится начать свой бизнес. Вот с кем стоит работать.

Если человек прямо сегодня хочет зарабатывать и обучаться, совершенно неважно,  какой у него уровень навыков на данный момент. При желании любые навыки можно развить.

Сетевой бизнес это простой бизнес. Но не легкий. Сейчас объясню.

Его простота в том, что есть готовая система, шаблон, как зарабатывать, обучаться, что нужно сделать… Но не легкий – потому что не все люди хотят делать бизнес, и готовы его делать, и в состоянии его делать.

Именно поэтому время от времени я говорю людям: - Нет, ты мне не подходишь!

Мои требования для кандидатов очень просты:

- Ваше желание работать и зарабатывать
- Ваша готовность обучаться, и работать по шагам Системы
- Наличие свободного времени. Это 10 – 15 часов времени в неделю посвящать бизнесу
- иметь деньги – на старт примерно 200 – 300 долларов, и на поддержание бизнеса примерно 150 - 200 долларов в месяц, пока бизнес не выйдет на самоокупаемость и не начнет приносить прибыль. Прямо сейчас серьезно подумайте, каким образом вы будете финансировать свой бизнес проект?

И конечно важное условие – это самодисциплина!
 
Если Вы делаете шаг мне навстречу – я делаю шаг Вам навстречу. Если Вы готовы вложить 1 час времени в бизнес, значит, и я 1 час времени вкладываю в вас!

Справедливо? - Да!

Спонсоры новички обычно боятся сразу говорить людям правду… «Давайте им скажу об этом когда-нибудь потом… в другой раз… А если им сказать сразу о трудностях – это многих напугает?»

Да, желающих вступить к вам будет меньше. Но знаете, какая хорошая новость? Те, кто остается – их не придется уговаривать или мотивировать поработать.  

Знаете, почему новички бросают бизнес в первые же 2 недели? А до конца года вообще доживают единицы?

Потому что Спонсоры на презентации пообещали им легкую жизнь… что никаких трудностей… бесплатный старт… ничего делать не нужно… ничего продавать не нужно… никого спонсировать не нужно… ничего покупать не нужно… никаких денег вкладывать не нужно… только подпишись, а мы за тебя всю работу сделаем! Всё автоматически!

А потом ВДРУГ оказывается, что Ваш бизнес требует УСИЛИЙ… И это жестокое столкновение с реальностью произойдет уже в первые 2 недели. И Вы можете сколько угодно «скрывать» от новичков правду… Но правда простая:  Для того, чтобы получать результат нужно поработать. Я Вас не сильно шокировал? Нет?

Отлично! Потому что остаются только серьезные кандидаты в команде.

Именно по этому люди выстраиваются в очередь, чтобы работать со мной. Потому что мои методы работают. Но я не работаю с любым.

Вот и всё, что я хотел Вам сказать.
 
Спасибо за внимание! С вами был Владислав Динаполи, блог urokiMLM.blogspot.com
Увидимся на семинаре!

3 комментария:

  1. Спасибо, Владислав. Ваши статьи как всегда великоолепны. Многую информацию я уже использую в своей работе в сетевом бизнесе.

    ОтветитьУдалить
  2. Отличный урок, действительно ориентированный на наш менталитет. Превосходная подача материала, слушал с удовольствием. Местами правда, описано все слишком просто, но и слушатель подразумевается с начальной подготовки... По окончанию прослушивания появилось стойкое желание - ДЕЙСТВОВАТЬ!!!

    ОтветитьУдалить
  3. Огромное спасибо за Вашу рассылку! Всегда с интересом читаю Ваши посты, как более опытного сетевика. Всегда черпаю для себя много ценного и полезного, и нахожу мотивацию, энергию, желание активно работать и строить свой бизнес. Всем желаю успехов и богатства!

    ОтветитьУдалить